Риэлтор
Недвижимость
Риэлтор продаёт самый дорогой в мире товар – недвижимость. По-моему, это утверждение — самое большое заблуждение, которое только мешает риэлтору продуктивно работать и уводит его в сторону от сделки. Сейчас риэлтор так увлекся технологией продаж, что в его «виртуальном» мире объявлений в 10 раз больше, чем реально продаваемых объектов. По своей сути, он никогда не продавал, и не будет продавать недвижимость, а лишь СОБСТВЕННИКУ НЕДВИЖМОСТИ помогает её продавать. То есть, оказывает продавцу платную услугу и не более. Попробую пояснить. Многие пытаются сравнить работу риэлтора с продажей автомобилей, медикаментов или с работой высококлассного хирурга — всё это в корне не верно. Риэлтор – это риэлтор и его труд очень специфический, особенный. Даже продавец бакалеи имеет больше прав на буханку хлеба, чем риэлтор на квартиру. Продавец купил батон на хлебопекарне, сделал определённую наценку и продаёт её как свою собственную. Захотел — уценил, захотел — съел, а захотел в парке синичкам скормил. ЕГО это буханка и здесь действует «закон владения вещью». Риэлтор с недвижимостью так поступить не может, он не может свободно пользоваться или распоряжаться квартирой, каким бы эксклюзивным договором он себя не пытался обезопасить. У риэлтора и его клиента имеются только взаимные обязательства. И всё!!! И в каких бы близких отношениях риэлтор с владельцем недвижимости не находился, он всегда и полностью зависит от его личной воли и прочих жизненных обстоятельств. Неожиданно заболел собственник, передумал продавать, цену поднял или в субботу с женой поссорился, да мало ли причин в любом случае риэлтор остаётся не у дел. И если каждый из нас хоть по одному примеру вспомнит, то этот список можно продолжать практически бесконечно. Т.е., как можно продавать вещь, если не в силах контролировать её физическое состояние и сам процесс продажи? Соответственно, до самого нотариального оформления, ставится под сомнение, как исход сделки, так и сам смысл риэлторской работы. Тут злитесь — не злитесь, а принимайте, как должное. Итог всему: риэлтор не продаёт недвижимость. Хорошо. Что же он тогда продаёт?
Продавай себя
Правильно! Риэлтор продаёт себя. И чем ярче риэлтор преподносит себя заказчику и проявляется в конкретном деле, тем дороже ценится его труд. И продаёт он не квартиру № 69, а работает на всех (подчёркиваю всех) собственников квартиры № 69. Не редко риэлтор плачется: «Я так много сделал для продажи квартиры, за свой счёт рекламировал, показывал два раза, а продавец такой «нехороший» с покупателем сговорился и «кинул» меня, как «Читу босоногую». Так вот, по своей энергетической сути один такой обман сравним с нокаутом в профессиональном боксе, а после десятого нокаута у боксёра появляется животный страх перед выходом на ринг, и смысла нет продолжать «успешную» карьеру. Извиняюсь за «пикантное» сравнение, но если любимая девушка поцеловать себя даёт после шестого свидания, и то в правую щёчку. А мы хотим после двух встреч и пяти звонков, чтобы продавец с пятью тысячами легко расставался. Да, не дождётесь, коллеги!!! Вы клиенту так же безразличны, как и Вам сосед-бакалейщик. Сюда добавим менталитет нашего «мудрейшего» народа, где вовсе не принято считать услугу товаром. А появляется малейшая зацепка не платить посреднику, так и не заплатит вовсе. Вот и получается, не очень красивая картинка. Пишите маслом, коллеги!
Вывод
Риэлтор — не кабинетный клерк, а более эрудит-практик. Вот и бегайте между квартирой и офисом, подогревайте азарт сделки, заставьте клиента увидеть Вас и узнать лучше, подарите ему необходимое внимание и заботу. Офисная и маркетинговая работа, очень нужная штука, но это всего лишь одна из четырёх ножек вашего профессионального стула. Не сидите долго. Не увлекайтесь только компьютером и рекламой, здесь необходим более взвешенный, комплексный подход и постоянный (иногда ежедневный) визуальный контакт риэлтора с клиентом. Задача риэлтора создавать некий энергетический шар вокруг себя. Заострять сделку на своей особе, нутром чувствовать ситуацию, понимать желания сторон и партнёров. Контролировать всех и всё происходящее. Есть необходимость подогнать клиента — подстёгивайте, бурлящие эмоции и напряжение унять — успокаивайте. А когда в Вашей душе «кошки скребут», суметь в «горячке» не сорваться, и грубость сторон вытерпеть. Здесь необходим трезвый взгляд и «холодный» ум, как у чекиста советского. Очаровывайте клиента своим мудрым спокойствием, будьте всегда рядом. Ваша цель – сделка. Вот тогда клиенты от Вас никуда не денутся, и пойдут заключать договора, как гуси за свирелью. И если работу риэлтора сравнить со стихией, то это вода. И если Ваш клиент квадратный кувшин — примите форму кувшина, клиент круглый чайник — примите форму круглого чайника. Гибкость и ещё раз гибкость, коллеги! Вот за эти комплексные качества, работа риэлтора ценится дороже всех работ на свете. Продавайте себя любимого, а не недвижимость. ВЫ ДОРОЖЕ СТОИТЕ! Берегите себя!
Давай, по-порядку.
1. Недвижимость - товар? Несомненно, товар. Если взять твой пример с ритейлом, то не вся продукция принимается в торговле по предоплате. В 90% случаев торговые сети берут продукцию на консигнацию, и может быть возвращен ( в зависимости от договора, в случае если товар не продан). Из опыта работы с крупными сетями, мы знаем, что консигнанты (владельцы товара) могут ждать оплаты бесконечно. Более того, к ритейлеру, если он себя зарекомендовал успешным реализатором и имеет развернутую сеть, поставщики в очереди стоят, и не высовываются). А коли не устраивают условия, что ж, пройди, как говорят в Одессе, "дальше по базару"!
2. Риэлтор - продавец "себя любимого". Положа руку на сердце, любая услуга - это продажа себя. Сапожник чинит обувь, портной шьет костюм, репетирор "натакивает" перед поступлением. Почему у одного и того же представителя профессии цены отличаются на порядок? Почему мы идем, когда у нас что-нибудь случается, тьфу-тьфу, к хирургу, которому доверяем, а не тому, у которго дешевле. И , заметьте, не торгуемся! А, знаете, почему? Процент уверенности в результате больше.
Тогда чем отличается хороший риэлтор от плохого? Элементарно, Ватсон, как говорил незабвенный Шерлок Холмс. РЕЗУЛЬТАТОМ. То есть, у хорошего риэлтора, настоящего профессионала, он намного более прогнозируем, чем у 100долларового риэлтора.
Вывод. Нужно быть тем, кто ты есть, не стараться делать вид, что вокруг тебя земля вертится. Нужно честно делать свое дело, тратить деньги, если необходимо на рекламную компанию, не жлобиться на оплату сопутствующих сервисов и услуг партнеров. Делать ДЕЛО, а не делать ВИД.
Сори, если ответ получился резким.
Но удивительно другое: для кого-то это еще есть полное откровение, а для многих и полное неприятие!
Поэтому и комментов мало. Кто понимает, о чем речь - почти не комментирует, а кто не понимает - тем более.
Кстати, в Ялте, на секции "Маркетинг риэлторской услуги" именно об этом (в который раз!))) буду говорить в докладе: видно пора уже уже с трибун и погромче!!!!)))
По-моему, полностью перекликается в Вашей статьей. Значит актуальность темы очень высока!!!
http://xanpravdin.est.ua/blog/show/article_id/52581
- Здравствуйте, Вы продаёте квартиру?
- Да! Продаю.
- Это Ваша квартира?
- Нет. Я представитель, работаю по договору.
Два вопроса клиента. Два ответа риэлтора, один из которых обман, второй с отрицательной частицей «нет». Подсознательно диалог вызывает недоверие к собеседнику.
Иван, дорогой, а неужели лучше звучит такой диалог:
- Здравствуйте, Вы продаете квартиру?
- Нет, что вы? Какое я имею отношение к частной собственности другого человека?
- Тогда что Вы делаете и зачем дали объявление?
- А я помогу Вам ее купить! Только вначале Вам нужно купить мою риэлторскую услугу!
И что это за профессия тогда? О чем она? И зачем? Чем мы, украинские риэлторы, занимаемся на самом деле, Иван? Чему надо учить агентов? Как у них принимать экзамен, и какой ответ на вопрос клиента «За что я вам должен платить» является верным? А за какой ответ надо «валить» соискателя высокого звания «агент по продаже недвижимости», ставить ему «двойку» и близко не допускать к клиентам?
Твой диалог еще как-то можно понять, если аХент в приведенном тобою диалоге скрыл свою профессиональную принадлежность.
Это, кстати, считается нарушением Кодекса Этики NAR, Стандарт практики 12-5:
«РИЭЛТОРЫ не должны давать объявление… об услугах в сфере недвижимости или о выставленной на продажу недвижимости в любой форме (например, электронной, печатной, по радио, телевидению и т.д.) без надлежащего и очевидного упоминания названия Агентства Недвижимости».
Но если он прямо указал в объявлении название агентства, то неужели он не продает недвижимость? А что он делает? На вопросы отвечает? Зачем огород городить, Иван?
Грустно чтой-то...
Вовочку не забанили. - просто все привели в соответствие с соглашением Эста.
Любой может высказываться на Эсте честно прямо и открыто от СВОЕГО имени и не прячась за личину чью бы то не было.
В профессиональном сообществе , где царит взаимное уважение и доверие нет и не будет место анонимам и т.д.,,,)))
Вовочка может зарегистрироваться, как все уважающие себя и партнеров люди и далее продолжать полемику , задавать вопросы, смеяться и угрожать))))))
( Ой - Кстати , на Эсте теперь есть проверка грамотности)
Ты понимаешь, в чем вся фишка-то? Я ему пытаюсь чего-то доказать, до определенного момента ты пытался, Елена Маленкова, Наташа Кузьминова, Маргарита Погосбекова... Но ведь нас, понимающих логику и суть профессии ПРОДАВЦА недвижимости (использующего СПП как самый эффективный инструмент продажи), пока очень мало. И мы имели уникальную возможность: вроде отвечая на его интересные жесткие вопросы (порой очень неудобные), раскрывать суть деятельности, отвечать на вопросы - за что и кто нам платит... Большими постами, для тех, кто хочет понять. Без обиняков и экивоков...
Уникальная была возможность.
А теперь все это перемещается не на виртуального вовочку, а на коллег, работающих рядом, с которыми за одним столом порой сидим, чай пьем. А выясняется, что дискуссия с ними может идти еще и пожестче вовочкиной. Потому что степень расхождения по ключевым вопросам этики и технологий едва ли не такая же сильная.
В третий раз за сегодня стало грустно... Сургут, что ли, холодный так на меня действует?...
(А , ....,типа вовочки ооочень хорошо это понимают. и в угоду своим их псих отклонениям пользуются этим..
Вовочка непроста тупо не замечает Твоих и наших аргументированных ответов.
Цель у него ДРУГАЯ.
И большинство партнёров, а главное клиентов, посетителей сайта не утруждаться вниканием и напряжением мозгов для понимания сути происходящего.
Читают поверхностно, где вовочки вдалбливают только одно - риэлтор жулик и враг.
Попутно оскорбляя одних наших коллег и подлизуясь к нам и эсту.
Я твердо уверен, честному и открытому человеку нечего скрывать свое лицо.
Прятаться за личиной - удел мерзавцев.
Им не место в профессиональном сообществе.
Надеюсь на понимание и поддержку.
Такой же, по сути, как продавец-отпускальщик колбасы, продавец-консультант в магазине оргтехники, продавец-фармацевт в аптеке, брокер-продавец акций, продавец-страховщик в СК, продавец-лицитатор в аукционном доме, продавец-ипотечный брокер, продавец-тест драйвер в автосалоне... Только немного, как бы сказать – выше, ответственней, почетней, что ли… Именно потому, что он продает, как правило, самый дорогой актив собственника.
Собственники и поставщики товара поручают ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ ПРОДАВЦАМ комплекс работ, направленный на эффективную продажу их товара/объекта. И именно за это им платят по факту вознаграждение (которое в ритейле трактуется как торговая наценка). Покупатели могут обращаться напрямую к продающему объект риэлтору или к своему риэлтору, которому он доверяет, чтобы тот помог выбрать лучший объект.
Зачем так усложнять простые вещи, Иван, коллеги? Или будем все равно упорно изобретать велосипед? Стремясь, к тому же, ехать на нем задом наперед?
Давно считаю, что все проблемы нашего движения от того, что 20 лет тому назад воссоздатели профессии "Агента по недвижимости" на постсоветском пространстве решили, что мы не продавцы какие-нибудь. Ведь продавцов-барыг-спекулянтов в стране большевиков никогда не уважали. Потому что в эпоху тотального дефицита продавцам практически повсеместно требовалось дать взятку, чтобы купить товар…
Поэтому и была придумана развернутая версия, что "мы, конечно же, не продаем квартиру" (см. здесь – шедевр с первых секунд!: http://www.youtube.com/watch?v=M4Ye1m2jv0o&feature=player_embedded ). «Наша профессия совершенно не об этом!» Она, очевидно, по-вашему, Иван и Вячеслав, о консультациях «покупать-не покупать» и «продавать-не продавать», проверке и оформлении бумажек, помощи в приватизации и регистрации, расчете экономического эффекта и об оценке, помощи в ипотечных кредитах, гарантиях титула собственности и технического состояния…
Да? Все это абсолютно нериэлторское взвалили на себя, но легче с заработком не становится. Потому что не можем обосновать и доказать клиенту одно: 6% мы берем за умение продавать дороже, чем это сделает сам собственник.
Потому что мы… вроде как … и не продавцы вовсе… а так себе… консультанты-помогальщики…, помогающие экономить время и нервы…
Снова грустно как-то…
Господа-коллеги-партнеры-товарищи и братья! Может, начнем просто эффективно продавать недвижимость на основании эксклюзивного права на это от собственника? Добиваясь в итоге применения наших технологий, знаний, навыков и партнерских систем максимально возможной цены продажи объекта? И получая за это обоснованное скромное вознаграждение в 6%?
Когда начнем договариваться? :)
Я уж было порадовался, что Иван (автор этого блога) так классно написал про продажу себя. Но когда прочитал его коммент про звонок от покупателя и два вопроса-ответа - тоже стало грустно: я то собственнику ПРОДАЮ СЕБЯ как ПРОДАВЦА НЕДВИЖИМОСТИ (то есть специалиста по продажам!!!)! То есть я и есть ПРОДАВЕЦ недвижимости!!! Не собственник!
У меня сейчас родилась примерно такая метафора: автомобиль, наемный водитель, шеф-хозяин на заднем сидении. Вот мы, риэлторы, и есть эти водители! Шеф решает КУДА ехать, а мы уже КАКИМ ОБРАЗОМ, какой дорогой. скоростью и т.д.. То есть собственник решает ПРОДАВАТЬ, а способы, условия, стартовую цену, управление спросом и т.д. - определяем мы!
Мне казалось, что подобный, всесторонний взгляд на риэлторскую услугу уже почти всем ясен. Оказалось, что далеко не всем....
Ріелтер, Ріелтор (англ. Realtor) — посередник, агент, що здійснює діяльність на ринку нерухомості з метою отримання доходу (комісійних). Рієлтор — це фізична особа, яка виконує ріелторську діяльність на підставі ліцензії, якщо цього вимагає закон, працює в штаті ріелторської фірми на підставі трудового договору, договору підряду або договору доручення з нею як індивідуальний підприємець без створення юридичної особи, зареєстрований у встановленому законом порядку.
Материал из Википедии — свободной энциклопедии.
Нигде не сказано, что это «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ НЕДВИЖИМОСТИ. ТОЧКА»
"В Соединенных Штатах, брокеров по недвижимости и их продавцов (обычно называемые "агенты по недвижимости", или, в некоторых штатах, "брокеры") [1] просят помочь продавцам в сбыте своей собственности и продать его по максимально возможной цене при наилучших условиях .
При работе в качестве агента покупателя с подписанным соглашением (или, во многих случаях, устная договоренность, хотя брокер не может иметь законное право на его комиссию, если соглашение не будет в письменной форме), они помогают покупателям, помогая им приобрести недвижимость по самым низким возможной цене при наилучших условиях."
Итак, разница на мой взгляд, существенная. Нигде, в нашей интерпретации, нет указания, КАК должен работать брокер продавца и брокер покупателя, а именно, в лучшем виде отстаивать интересы своего ЗАКАЗЧИКА. Наши общественные организации, получив разрешение на использование термина "Realtor", произвели его "вольный перевод", определив спрофессиональную деятельность не как работу на заказчика услуги, а посредническую деятельность.
Что в корне отличается от американского понимания сути профессии.
Посредническая деятельность подразумевает "состыковку" 2х нуждающихся в товаре (не в услуге) субъектов, как то: продавец хочет продать, а покупатель хочет купить. Задача посредника найти товар и предложить его покупателю, так действуют товарные и фондовые биржи. До определенного момента и на постсоветском пространстве процветало посредничество. Но только до того момента, пока посредников не начали обходить. Потому что услуги посредников были лишними, они не представляли НИЧЬИ интересы, а только свои собственные. То есть миссия-комиссия. Поэтому, чтобы как-то обосновать свои баснословные комиссионные, начали несчастные агенты выдумывать все эти "гарантии юридической безопасности" и прочей ничего не стоящей лабуды.
И только тогда, когда риэлтор понял, что нельзя быть слугой 2х господ, а именно он отвечает перед заказчиком за результат, только тогда он начал зарабатывать несколько другие деньги, и платить ему стали с удовольствием, а не скрепя сердцем, зубами и или другими частями тела.
В своём подавляющем большинстве сейчас работа риэлтора превратилась в один сплошной компьютер. С одной стороны отвергать технологий ни как нельзя, иначе обречён на вымирание, как мамонт в эпоху вечной мерзлоты. И так в это не хочется верить, но время придет, когда юная девица со знанием двух иностранных языков, выполняя безукоризненно и технологично свою работу, будет эффективней, чем риэлтор с 15 летним стажем. Но с другой стороны. Экономика Украины откатывает назад, соответственно и рынок недвижимости вместе с риэлторами, юристами тоже. Пришло время вспоминать старые навыки и привычки, уделять больше внимания переговорному процессу и созданию отношений. А то, нередко от риэлторов можно услышать: «Зачем тратить время, на квартиру ходить, если всё равно на неё нет потенциального покупателя». Да. Да. Лучше в офисе посидеть и в шарики поиграть.
Да, можно девицу научить продавать недвижимость, как медведя на велосипеде, а вот искусству продаж - нет. Продавать услугу надо уметь, здесь некий талант нужен, стержень, природное чутьё, что ли. И что бы самому «кайф» получить, и клиента в горячке не обидеть. Вот в Донецке, например, я знаю всего несколько человек, которые могут быстро, мастерски и высококлассно продавать. И в этот список «счастливчиков», увы, я не вхожу, а Вы, Елена Аркадьевна, входите!!! Просто каждый из нас должен заниматься своим делом. И искренне любить его. Кто-то продавать, кто-то покупать, кто-то оформлять, а кто лекции читать. Тогда всё и будет ХОРОШО, коллеги!!!!!
И риелтор - это тот же человек за прилавком, правда виртуальным. И товар у него в сотни раз сложнее и дороже, чем у любого другого продавца, и знаний и умений нужно в десятки раз больше, чем продавцу бакалеи, и ответственность в разы выше. Поэтому и оплата соответственная. А посмотрите по сайтам вакансий - кому готовы платить больше всех? Именно продавцам. Но не тем, кто "отпускает товар" (почитайте книги Александра Деревицкого, он очень понятно объяснил эту разнцу в понятиях), а именно тем, кто продает!
Или вот, «никогда и нигде не стоит знак равенства между понятием «продавец» и «собственник». То есть, это как????? Риэлтор профессионально продаёт недвижимость, а собственник, что делает? Он что, не продаёт недвижимость? Если собственник не продаёт недвижимость, то, что тогда здесь делает риэлтор со своей профессиональной продажей, мимо ходит? А если собственник продаёт, то опять: у одной вещи не может быть два продавца. Уважаемые коллеги, Вы уже написали сто причин, почему исход сделки зависит только от воли собственника? Спасибо.
Вот и получается: РИЭЛТОР ПРОДАЁТ НЕДВИЖИМОСТЬ, а исход сделки от него не зависит. РИЭЛТОР ПРОФЕССИОНАЛЬНО ПРОДАЁТ НЕДВИЖИМОСТЬ, а исход сделки от него не зависит. РИЭЛТОР ПРОФЕССИОНАЛЬНО, ЛУЧШЕ ВСЕХ ПРОДАЁТ НЕДВИЖИМОСТЬ, а исход сделки опять от него не зависит. Игра интересная получается, и в неё кто играет, тот не обижается. «Русская рулетка» может с шестого раза повезёт.
Но статья «РИЭЛТОР» не об этом. Риэлтор продаёт недвижимость или риэлтор продаёт услугу собственнику недвижимости, какая разница. Клиент всё равно в этих терминах ни чего не понимает. Для него сам риэлтор это - НЕДВИЖИМОСТЬ. А для самого риэлтора хоть продавцом, хоть «горшком» себя называй, лишь бы в печку не сажали. И расшатывать лодку я не собираюсь, я на Вашей стороне, коллеги. Основная идея статьи в следующем. Иногда риэлтору, для своего же блага, стоит опускаться с небес на землю, и вспоминать, КТО есть КТО и для чего риэлтор, собственно, нужен. Его задача - оказывать платную услугу заказчику, вот и оказывай!!!!!! Так зачем перекладывать тяжёлую ношу собственника на свои хрупкие плечи, не обижайте его, не пугайте, он ПРОДАЁТ НЕДВИЖИМОСТЬ, он в сделке - ГЛАВНАЯ СКРИПКА. Удачи, Вам Маргарита!