Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
689 10
Рубрика: Риэлторам
Анонс:
Риэлтор и финансовая ответственность

Риэлтор и финансовая ответственность

«Как риэлтору обосновать высокую комиссию», «Сколько стоит риэлторская услуга», «Почему стоит собственнику заключать эксклюзивный договор» и т.д. и т.п. Ваши статьи нужные, ёмкие, определённо имеют свою целевую аудиторию, т. е. рассчитаны на риэлтора-продавца и собственника недвижимости. Но рынок — биполярен, не забываем. Где интересы покупателя? Вот и возникла идея провести небольшой эксперимент, развернуть суть темы на 180 градусов и как там, у Доктора Комаровского «узнать мнение экспертов», а экспертами в данном случае будут кто? Правильно, наши дорогие покупатели. Вобщем, пошёл к клиентам в «поля» чай пить и разные вопросы задавать.

Вопрос первый. О чём Вы думаете, когда расстаётесь с деньгами? Услуга — не товар, пощупать нельзя. За какие такие великие качества, Вы платите исполнителю большие деньги?

Вопрос второй. Почему Я? Ведь нас — риэлторов огромное количество, как и юристов тоже. Один щелчок и вот они: все такие талантливые, ответственные, профессиональные. Да, услуги мои недешевые. Так, что Вас, раз за разом, заставляет набирать мой телефон? Привычка или что-то другое?

Сразу хочу, коллеги, уйти от таких красивых слов как профессионализм, честность, ответственность, порядочность, целеустремлённость и т.п. (это и так, само собой разумеется), заменил их бы на одно слово — нужность. Как говорил, «уважаемый» тренер личностного роста Костя Корчемный: все отношения, которые складываются между людьми не зависимо от их сферы жизни: партнёрские, семейные, дружеские или любовные основаны на едином принципе «нужности и не нужности». Не думаю, что отношения между клиентом и исполнителем являются исключением. Т.е. после нескольких часов душевного общения вышли, вполне, понятные ОТВЕТЫ на заданные вопросы. Риэлтор (юрист) покупателю нужен:

 — Уберегать от эмоциональных и необдуманных решений.

 — Нести финансовую ответственность.

 — Быть интересным собеседником.

 — Экономить деньги (в определённых случаях).

 — Экономить время.

 — Выдавать 100 % результат.

Здесь каждый пункт достоин своей статьи, но зацепил именно о «финансовой ответственности». И если с одной стороны, в это так не хочется верить, то с другой — именно «ф.о.» в большей степени раскрывает природу той самой нужности. Без четкого примера не обойтись. Вспомнился случай, попробую его описать.

Забавный случай

Возникло как-то желание у клиента магазин в центре Киева купить. Поискали, нашли 313.5 м. кв. Магазин находился на этапе приватизации, т. е. выкупа трудовым коллективом у фонда ком. имущества. Помог, правда, пару месяцев по фондам, банкам, БТИ бегал, но коллектив всё-таки выкупил. А спустя три недели купили мы. Все довольные остались, я деньги получил. В след за этим просит клиент: «Давай дальше, ремонт узаконим, входную группу, электричества добавим и т.п.» Сели, обсудили детали: билеты, самолёты, мою «нескромную зарплату». Я соглашаюсь. В целом: жизнь прекрасна и удивительна. А, спустя время наступил тот дождливый майский день. Еду в машине, и вдруг звонок прораба: «Иван Викторивич, тут какие-то люди пришли, по магазину ходят, всё рулеткой перемеряют». Отвечаю: «Держи их, пусть не уходят, сейчас буду» и на объект. Действительно, три оценщика, говорят мне: «Вчера этот объект выставлен фондом коммунального имущества на аукцион». На мой ответ: «Ребята, Вы что-то путаете, здесь договор купли-продажи уже как 4 месяца оформлен». Главный газету достаёт, а там черным по белому; объявлен конкурс оценщиков на 313,5 кв.м. по этому адресу, номер распоряжения фонда ком. имущества со свежей датой и т.д. Ну, я !!!!!!?????!!!!!!?? ……………. Испугался??? Да «меня чуть Кондратий не хватил». Я даже на секундочку представил, как это клиенту объясняю, а физически все его веские аргументы кожей ощущаю, да не просто так, а с проворотом. А дальше? Дальше всё очень просто, оказывается в этом доме всего два магазина, и оба по 313,5 квадратных метра. Знаете, до этого случая в совпадения не верил. Поверил. И видно бог на свете есть, и знак был чётким. Купил коньяк и к соседу директору. Даю. «За что». Да, просто так……….. А сам думаю: всё хватит, срочно в отпуск, в Трускавец водичку пить. Спустя время этот случай клиенту рассказал, видно не в правилах от заказчика, что-либо утаивать, или прораб рано или поздно расскажет, или просто значимость поднять. Клиент выслушал, хмуро глянул и ответил: «Не мои это проблемы, Ваня, ты смотрел, ты и отвечай». Знаете, коллеги, я не в обиде на эти слова и прекрасно понимаю, берешься за дела серьёзные, так неси ту самую серьёзную ответственность, в т.ч. и финансовую. Рискуй, либо вообще не берись. Или ещё вот.

Риэлтор и покупатель

Когда с клиентом очередной объект подбираем, всё хорошо, и риэлтор симпатичный, но когда дело — документы, и нас в агентстве пылко убеждают: покупайте!!! С бумагами всё в порядке, даже юрист смотрел и т.п. ОООО, друзья!!!!! Ну, сами нарвались, теперь разбираться будем. А для разминки «хотите» в игру поиграем; мы на кон 30 тысяч ставим, а вы — квартиру свою (любую), срок игры 3 года. Прошло время без последствий – забирайте деньги, а нет — сами виноваты. Делим риски, А??? Почему то сразу в кусты, лицом меняются: «Мы только продаём, мы не страхуем, мы не нотариусы». Вот бы в той истории клиенту ответить: «ЯЯЯЯ… только продал, я не страхую», чует моё «место» -- неееее… сложилось бы. Всё это к чему: риэлтор заинтересован только в сделке, юрист агентства и нотариус тоже. Ну, нет у них выгоды в бумагах копаться и ненужную информацию глотать. Их интересует подготовка к сделке, полный комплект и ВСЁ. Т.е. риэлторы продают недвижимость, так продавайте, научились с продавца деньги брать, так берите. Сделали дело, выпили шампанского, забыли, дальше пошли. Это большая ошибка пытаться всю сделку на себе замкнуть. Вы когда-нибудь встречали прокурора и адвоката в одном лице? Я нет. Наоборот риэлтор (продавец) должен настаивать на присутствии гаранта с другой стороны и пусть кто-то другой риски несёт, это будет «того парня» «головняк» и на лет десять вперёд. В противном случае риэлтор либо может потерять сделку (отсутствие полного доверия), либо сознательно (или несознательно) не договаривать детали, т. е. рискует попасть в очень неприятную историю или под любимую статью дяди «Вовочки».

Выводы

Финансовая ответственность штука не простая и крайне неприятная. Да, мои клиенты прекрасно понимают, что не Коперфильд перед ними сидит и в случае чего просто так из рукава миллион не достанет. И, тем не менее, они очень хорошо осведомлены про моё имущество: магазины, участки, квартиры, отлично знают сильные стороны и слабые, про мои мечты и личные проблемы, нас объединяют годы общения. Клиент понимает что, за его интересы до последнего патрона биться буду, т. к. на кон поставлено гораздо большее, чем просто гонорар или обычная сделка. Мы уже партнёры, и моя нужность — охранять их недвижимость: прошлую, будущую или настоящую. Чтоб семья и клиент спали спокойно, имея груз за плечами в 10-30 объектов, и не дёргаясь, работали «в своё благо». Поэтому, мне ОООЧЕНЬ «интересно» документы изучать и всегда в порядке держать, это и есть – ФИНАНСОВАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Вот теперь всё. Удачи вам, коллеги!!!

Вячеславу КозаченкоИвану Змейчуку и еще 8 пользователям это нравится
Вань, мы с тобой знакомы, дай Бог памяти... лет 15? И на этом рынке не новички, и определенный опыт наработали, и клиентов достойных сумели привлечь, и репутацией здесь "звякать" не будем. Ладно? Кому еще платят за приведение в соответствие документов от 20% до... от стоимости объекта? Таких единицы. Это - исключение из правил. И речь не о них.
Покупателей, которые знают, за что платят, тоже немного. Особенно, когда платят большие деньги. Также немного риэлторов- по совместительству -юристов. Это ведь совсем другая профессия, не правда ли?
По сути, тебе платят и как риэлтору, и как прекрасному профессиональному юристу. А это совсем другая история.
4 апреля 2013, 17:27
нравится
Да, забыла еще один момент. В американском риэлторском сообществе эти 2 миссии ( риэлтор, работающий на продавца, и риэлтор, работающий на покупателя) разделены. Таких феноменов, умеющих и то, и другое, мало. Ты-риэлтор, работающий на покупателя. У тебя это лучше получается. У меня - наоборот.
4 апреля 2013, 17:30
нравится
Спасибо за отзыв, Лена! «Помогу продать, купить, сдать, взять в аренду любую недвижимость. Оформление документов, суды, «узаконка». Работаю по Донецку, Киеву, АР Крым. Звоните, Иван». Тоже самое: «юрист, адвокат, помощник прокурора, судья хозяйственного суда, нотариус. Помогу посадить, отсудить, «отмазать», заверить. Работаю Украина, Россия, США. Звоните, Иван».
4 апреля 2013, 17:55
нравится
Горжусь тезкой))
4 апреля 2013, 20:12
нравится
вот это Риэлтор! Действительно профессионал!
4 апреля 2013, 21:29
нравится
Спасибо за отзыв, Юра! Я действительно считаю, в риэлторстве как и в любом другом деле не бывает универсальных специалистов. Это только в McDonald’s один продавец и Чизбургер, и Гамбургер, и МакФлури продаёт. Лена права: одному риэлтору легче продавать загородную недвижимость, второму сдавать коммерческую, третий специалист по заграничным виллам. Здесь главное очень хорошо разбираться в своём узком сегменте. Я, например, никогда продавать не умел, купить - да, документы привести в порядок - да, а продать не моё это.
4 апреля 2013, 22:30
нравится
очень самокритично!
4 апреля 2013, 23:21
нравится
Хорошие статьи пишете, Иван, спасибо. Что ни статья - то реальный кейс, мне например очень интересно читать статьи в формате именно реальных кейсов, сам очень "дотошно" вникаю в документы и провожу глубокую разведку и сбор данных "о всех и вся" перед любыми встречами-переговорами-деловыми чаепитиями. Часто приходится наблюдать одни и те же "грабли", причём далеко не новичков уже - приходя на встречу с кем-либо, риэлтор ничего не знает об этом человеке/группе "свято веря" в то что сориентируется на месте и вникнет в документы и процесс переговоров "по ходу" (вчера и сегодня наблюдал четыре таких ситуации, уже даже не смешно). Грамотный и недоверчивый профессиональный юрист в команде риэлторов-переговорщиков -- очень сильное подспорье.
13 апреля 2013, 22:14
нравится
в дополнение о разведке в бизнесе и о конкурентной разведке - на первом этапе переговоров для сбора данных об оппонентах-конкурентах участвующих в сделках по коммерческой недвижке, мои московские партнёры порекомендовали вот такой интересный ресурс http://www.profvopros.ru/polezno.html но только по России. Коллеги, может кто подскажет, есть ли аналогичный ресурс по Украине?
13 апреля 2013, 22:23
нравится
Спасибо за поддержку, Максим! Очень интересная ссылка http://www.profvopros.ru/polezno.html, в нашей стране подобной системности пока не встречал. Глубокое изучение Ю.Л. - продавца при сделке просто необходимо, а в практике имел дело с такими случаями, когда уже после сделки всплывали неоплаченные многомиллионные договора, со всеми вытекающими последствиями. Особенно это касается тех объектов недвижимости, которые продаются вместе с фирмой.
13 апреля 2013, 23:53
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →