Почему стоит собственнику заключать эксклюзивный договор?

Сегодня в умах как продавцов, так и покупателей полный хаос. На одних сайтах они (клиенты) читают: «Не платите денег риэлтору, рекламирующему квартиру! Пусть ему платит собственник!» На других: «Услуги для собственников жилья — бесплатны».

Недавно один такой, обалдевший от столь диаметрально противоположной информационной атаки продавец, заглянул и ко мне на чашку чаю. «Вот объясните Вы мне, Елена, я понимаю, что где-то меня „кидают“, а вот где — не разберу!„- развел руками посетитель. Так, на минуточку, оказавшийся кандидатом математических наук и преподавателем одного из именитых ВУЗов Донецка.

Работа с возражениями. Классика жанра.

“Все вокруг уговаривают меня подписать „эксклюзив“, обещают продать квартиру, но почему-то одни берутся это делать бесплатно, а другие за это еще и денег хотят. Вас я знаю давно, читаю Ваши статьи, надеюсь, хоть Вы мне разъясните, как поступить! И, надеюсь, уж Вы меня не обманете?»

Вот тут все, что я слышала на МК Оганесяна, совершенствовала сама с опытом, пригодилось мне. Потому что произошла классическая работа с возражениями. Да, еще не забывайте, что Вадим (так зовут доцента) не человек из бизнес-структур, а типичный «бюджетник», получающий и живущий на зарплату. С коммерсантами проще. Я чаще всего задаю вопрос: «Скажите, чем Вы зарабатываете на жизнь?» И дальше практически в 90 случаях из 100 все идет по плану.

В данном случае, все выглядело иначе. «Давайте рассмотрим 2 варианта развития событий, если Вы, конечно, не возражаете».

Рилтор-без-договора.

1. Вы продаете квартиру сами, через рекламу в СМИ или интернете. Как только Вы ее размещаете, на Вас обрушивается буквально шквал звонков. Сама проверяла — знаю. Как только разместила в базе «Без агентств» объявление от собственника на «левый» телефон, чуть с ума не сошла. Профессионализмом большинство наших коллег явно не страдают: звонки были и в выходные, и в 8 утра, и в 11 ночи. Причем, не совсем подчас вежливые. Короче, меня хватило ровно на неделю. Потом я просто выбросила сим-карту. Показы риэлторы-без-договора будут «напрягать» Вас проводить по первому слову покупателя. Не забывайте: если не Вы наняли риэлтора, то он работает на своего нанимателя. Собственно, на покупателя. А это значит, что защищать, да, и просто, соблюдать Ваши интересы ему незачем, да, и НЕ ЗА ЧТО. Поэтому что он будет делать? Правильно, снижать цену максимально, чтобы Вы уступили его заказчику, и сделка состоялась. Потому что в этой сделке для него (риэлтора) главное -это его собственные интересы. Короче, миссия-комиссия.

Эрзац-эксклюзив.

2. Некоторые риэлторы, не имея мужества и аргументов объяснить собственнику, что он должен платить за услугу, но имея его, собственника, лояльное отношение, подписывают договор на оказание услуг. Но это особый договор. Услуга там оказывается не собственнику, а покупателю. Потому что договор этот только называется эксклюзивным. Собственник как бы позволяет риэлтору «попродавать» его квартиру, даже отдает ключи и, возможно, документы. Только в этой сделке Вы все равно не выиграете. Ваши карты крапленые, потому что Вашему риэлтору нет смысла выдерживать Вашу цену максимальной. Ведь выше ее все равно он должен просить комиссию. Именно, просить. Потому что покупателю он никакой услуги не оказывает. Он просто рекламирует квартиру, показывает ее. Чем он может заслужить свои комиссионные от покупателя? Да, только тем, что максимально «продавит» Вас по цене, корректно и грамотно объяснив Вам, что рынок сейчас такой «дохлый», что все покупатели торгуются, как звери. И, по сути, просто вступит в сговор с покупателем, потому что и его миссия — комиссия.

И теперь главный вопрос. Как Вы думаете, как в ситуации продажи самого дорогого актива в жизни, или, ок, одного из самых главных, не остаться обманутым, растеряным, а получить максимальную рыночную цену?

Риэлтор на договоре.

Нанять риэлтора, заплатив ему достойную цену его услуги (сегодня это от 5% и выше), мотивируя его на самоотдачу в работе, и потребовать выполнения следующих условий:

1. Правильно оценить Вашу квартиру, потому что адекватная стартовая цена — залог успеха в 90 случаях из 100. Минус потерянное время. На рецессионном нетранспарентном (по любимому выражению Оганесяна) рынке.

2. Составить грамотную, креативно-агрессивную кампанию объекта, чтобы получить абсолютно все предложения от заинтересованных лиц.

3. Предложить партнерам по СПП (да, не мешало бы сразу осведомиться у риэлтора, сотрудничает ли он по партнерским программам и готов ли делиться комиссией с ними) поучаствовать в продаже Вашей квартиры.

По партнерской программе СПП (я уже писала в предыдущих статьях), все риэлторы города будут знать о продаже Вашей квартиры. Условия сотрудничества, конечно, будут разными, но, поверьте, при осуществлении подобного плана продажи, Вы получите максимальную выгоду от сотрудничества с риэлтором. Ведь, на самом деле, продавца не волнует сумма в кармане риэлтора, а экономическая выгода, то есть сумма в его, продавца, собственном кармане. Не так ли?

Разговор наш длился не час, и даже не 2. Мы выпили по 2 чашки кофе, я изрисовала «воронкой продаж»

от Наташи Кузьминовой пол-пачки бумаги, но все-таки, он завершился подписанием контракта на продажу квартиры. Квартира — стандартная «трешка» в районе Детского мира, в высотке. Диапазон цен от 75000 до 80000 долларов.

Гонорар высчитаете сами)