А ЕСТЬ ЛИ ПРОБЛЕМА В КЛИЕНТАХ?

    Уверен, смог бы с легкостью заняться тренерством и консультированием, учитывая сложившуюся на сегодня конкуренцию в этом сегменте и уровень игроков на ней. Это сейчас модно, престижно, а главное высоко оплачивается.

    Единственным фактором, тормозящим этот шаг является то, что внутри меня стоит стержень, который не дает мне делать то, что может принести вред другим. Если люди положились на тебя, то ты должен сделать все, чтобы оправдать их доверие, а о вреде в силу корысти или своего невежества и говорить не приходится.

    Интересно узнавать что-то новое, особенно, когда тема стала тебе интересной. Недвижимость очень интересна сейчас для меня. И когда заходишь на ЕСТ и хочешь узнать, что-то новое, то чаще всего эта информация лишь частное мнение, непродуманное, незаконченное, неосмысленное... Никто не пишет о рынке недвижимости, экологии, психологии, дизайне, самой недвижимости. Одно у всех на уме: СПП, сделки, сообщество, трафик, ПРОФИ. Зашоренность страшная. Хочется конкретных знаний, интресных статей по теме неддвижимости. Эту потребность удовлетворили другие сайты, но не сайт, где собрались ПРОФИ. Парадокс или ложь? Если все снимут очки риелтора и посмотрят со стороны на себя - станет очень стыдно. Мы говорим исключительно о себе: как заоаботать, как обосновать комиссию, как уговорить на эксклюзив. Мы не говорим о том, как сделать рынок удобнее для наших клиентов, какие услуги они хотели бы получать, что мы можем предложить. Только о себе. И постоянное подчеркивание своей важности и исключительности и нужности. Очень напоминает мне это предсмертное поведение феодалов  перед буржуазными революциями. 

    По этому поводу не могу не написать. Хотя я понимаю, что говорить открыто это всегда ответственность за свои слова. И всегда можно оказаться в критиканах, негативщиках, изгоях... Надеюсь только на что, кто поймет - простит.

    Я понимаю, что лучше сюда не заходить, а интересоваться другими сайтами и другой литературой.

    Эта статья - реакция на эту статью, Андрея Козачека, тренера и консультанта. Вопрос стоял о том, почему нет входящих клиентов. А ответ дан на вопрос об эффективности работы. Это же разныеивещи. С его советами прогресса ждать - себя обманывать. Правда люди и сами виноваты, что слушают такие советы. Правда стоит сказать, что у них и выбора то нет. Когда что-то болит мы бежим скорее к врачу. Когда что-то в компании не работает, а мы сами не понимаем, то приходится обращаться к консультантам. А раз мы что-то не понимаем, водить нас за нос становится очень просто... Да и ладно. Это всего лишь вступление. 

                                   Сама статья.
    Одним из поводов написания этого поста стало то, что в одной достаточно крупной компании мне пожаловались, что звонков по рекламе очень мало. Конечно это проблема. И проблема большая, так как говорит она о том, что компанию не знают и люди обращаются в конкурирующие организации.

    Я видел, как другой тренер уловкой увел от проблемы, заданной ему владельцем компании о проблемах с приходом клиентов на проблему заключения сделок. Красивая манипуляция - увести от проблемы в другую проблему. Это не добросовестно.

    Разберем проблему детально. На самом деле здесь все очень просто. Это обычная воронка продаж. Ее часто понимают по-разному. Например, в этом случае ее понимают как только работу менеджера. И правильно понимают. Но за ней не видят основную воронку, более высокого уровня. А ведь именно она больше влияет на конечный результат, чем та воронка, которая является частью этой.

     И так, проблема компании, что мало поступают звонков.

    Построим обычную воронку продаж. В самом верху будет самая широкая часть и это будут все люди, которые проживают в данном регионе. Пусть в Симферополе проживает 400 000 человек. Я построю самую простую воронку, так как здесь нетрудно догадаться, что выше уровнем можно настроить область, страну и даже мир. Вопрос в том, как сделать так, чтобы к тебе обращались из Монте Карло с целью купить недвижимость в Симферополе. На самом деле, начало воронки будет равно 7 млрд. (или сколько там сейчас набежало) так как если захотеть, можно и уговорить ангольца, тайца, чеха купить недвижимость в Симферополе. И так, 400 000 тыс. население города Симферополя. Потенциально все они могут стать клиентами агентства. Эту цифру, как и любую другую, важно видеть для того, чтобы понимать резервы и возможности расширения. Не все эти 400 000 могут стать клиентами агентства. Отнимаем детей. Дети не могут купить себе жилье они еще маленькие. Получилось 350 000 человек. Идем дальше.

    Сейчас очень важный момент для понимания. Могут купить жилье все у кого есть деньги и у кого есть жилье, чтобы его продать. Допустим, что таких людей 100 000. Пусть будет 90 000 домов и квартир. Кажется, что здесь компания - агентство недвижимости не имеет влияния. В принципе это так. Так как большинство компаний не могут подняться до такого уровня, по причине своей природы. Это могут сделать люди очень высокого уровня и амбиций. Так как эта сила влияния способная заставить людей менять свои условия на другие. Этим занимается наука пропаганда, которая стоит выше рекламы. Я не пишу здесь ничего зазорного и опасного. Так было и будет всегда. Кто не знает, что такое пропаганда на самом деле не может здесь сказать ничего, так как пропаганда действует не видимо, как будто это наш выбор. Поэтому мне бы не хотелось здесь услышать критику, что на нас она не действует. Закончим здесь. Мы пришли к выводу, что увеличить количество клиентов можно этим способом, но для этого нужно быть одним из сильных игроков на рынке недвижимости - первым или вторым. У компании, занимающейся этим должно быть на рынке положение близкое к монопольному (Макдональдс, АТБ, Сельпо). Макдональдс, например, может пропагандировать образ жизни фаст-фуд, так как все новые клиенты окажутся его. Риелторские компании еще пока (совсем недолго) многочисленны и потому слабы и работают уровнем ниже. Вообще, разговор об этом дело ни одной статьи, и здесь совершенно ясно, что практически любого человека можно уговорить на смену жилищных условий. Не буду на этом акцентировать внимание, все равно большинство людей, читая не думают, даже читая эту статью, глубоко не вникают (grok Хайнлайн), а после отвлекаются на что либо, а значит не анализируют детально, не пытаются вникнуть и потому пропускают много важного.

    Если рынок еще разрознен, то пропагандой могут заниматься СМИ и правительство. Если пропаганда работает хорошо, то на выходе мы будем иметь 50 000 потенциальных клиентов !!!!! А если не работает, то всего лишь 15 000, к примеру. Всего лишь 15 000 хотят поменять свое жилье. Из этой ситуации видно, какая разница может быть и какой потенциал. Поэтому для риелторской компании, которая хочет двигаться дальше просто необходимо иметь свой рупор в виде газеты, журнала, видео блога или канала, тем более сейчас это так просто.

    Вот у нас на выходе имеется 15 000 человек потенциальных покупателей, которые в будущем распределяться между риелторскими компаниями этого региона, частными маклерами и не распределяться вовсе, так как решат свои дела сами. И следующим отделением воронки будет отношение к риелторам. Если 30% могут обойтись сами, то цифра для риелторов сразу становится 10 000. Это существенный кусок бизнеса. Но это не так существенно по сравнению со стадной природой человека. Если мой друг, а также друг друга сделал это сам, то  почему я буду лохом. Это очень важный момент для риелторов. Уверен, есть какой-то процент когда начинается повальный переход от к. И когда вернуть невозможно. Чем больше людей пользуются услугами риелторам, тем больше начинают пользоваться (смотри сетевой эффект)! Нужно постоянно это контролировать. И вот здесь не обойдется без сотрудничества между агентствами, работой по обелению профессии. Если простыми словами - это PR. Этой частью воронки занимается наука "связи с общественностью" и здесь между агентствами либо все за одного либо всем смерть. Приходится дружить. Но на самом деле эту дружбу и дружбой назвать сложно, это временное объединение для того, что не утонуть всем. Но вынужденность этой дружбы не причина, а следствие того, что нет на рынке пока лидера. Внимание!! Как только одна компания достигнет лидерства в регионе, то больше ей эта дружба будет не нужна понятно по каким причинам (по тем же, по каким агентства не дружат с частными маклерами и считают их существами низшего уровня).

    Возьмем ситуацию сегодня. Есть много агентств. PR работает плохо. Частники мешают делать дело хорошо. Деятельность не регламентирована государством и потому заниматься этим делом может каждый. Итого 10 000 потенциальных клиентов. Завтра может быть меньше! И только здесь мы приходим к самому первому вопросу о том, где же наши клиенты. Пусть на рынке Симферополя 20 риелторских компнаний и 1000 частников. Половина из всех приходит по рекомендации. Значит 5 000 клиентов не определились в своем выборе. В ситуации кризиса - это золотые клиенты. И борьба за них ведется путем рекламы! Можно сколько угодно говорить о положительных так и отрицательных свойствах рекламы, но если компания не занимается продуманной рекламной деятельностью, то она все равно теряет свои позиции на рынке, просто из элементарной математики. И путь даже компания очень эффективно выполняет свою работу. Но она позволяет появляться новым компаниям и развиваться конкурентам, даже если она в силу высокого мнения о себе (ореол ПРОФИ) таковыми их не считает.

То есть вопрос в статье касался именно расширения. Ответ, который был дан другого плана. Но к чему может привести такой ответ? Если у конкурентов такие советчики, то ..... и делать ничего не придется. Они и сами погибнут. Пока они будут тренировать эффективность. Любая новая или конкурентная фирма обойдет ту за год просто благодаря обычной математике. Это же просто подарки судьбы. Представить сложно - за свои же деньги они помогают своим конкурентам. Не бизнес, а масло. А ведь это классика. В силу знания - работаем на себя, в силу не знания на других. :) 

Новые клиенты не определились в выборе и действуют исходя из информации, которая будет у них на момент потребности. А это может быть и обычное объявление в газете и рекламка на столбе, или видео ролик, специализированная газета или новостной ресурс. И тогда его выбор будет определен самым активным в рекламном поле агентством. И это агентство будет расти не смотря ни на что, по причинам, по которым люди будут обращаться в то агентство, которое на видном месте. Они просто не знают о ПРОФИ. Так как сделки с недвижимостью для человека очень редки, то возможно о ПРОФИ он (человек) никогда и не узнает. Да и что такое ПРОФИ оценить с одной сделки вряд ли возможно. Это обычная логика показывает, что риелторы, которые говорят, что они ПРОФИ всего лишь рекламируют себя и пиарятся. И даже большое количество сделок не означает, что риелтор ПРОФИ, так как это просто невозможно доказать. Может кто либо оспорит данный тезис?

     Пример. Как можно оценить ПРОФИ человека, в котором мы нуждаемся ограниченное число раз. Врач, например или сантехник. Возьмем последнего. Как можно определить уровень его ПРОФИ??? Как? Пусть он сделал хорошо свое дело. И мы заплатили ему 200 грн. по причине, что он ПРОФИ. Но мы то, глупенькие, не знаем, может быть другой сделал не хуже и за 50 грн. Но за то первый продал нам эту уверенность и потому прибыль его выше. С такой ситуацией я встречался много раз и понял, что там где нет возможности, времени выбрать, сопоставить, сравнить всегда будет РЕКЛАМА, всегда будет иллюзия, всегда будет психология, всегда будут люди, которые назовут себя ПРОФИ. Вот что должен был ответить той фирме тренер. Реклама - это основа основ. Если ты теряешь новых не определившихся клиентов, память которых еще чиста и как белый лист не запятнана негативом, ты теряешь потенциально самых преданных клиентов, так как они первые и на них обязательно нужно воздействовать (смотри эффект знакомства с обьектом) Эффект знакомства с объектом — тенденция людей выражать необоснованную симпатию к некому объекту только потому, что они знакомы с ним. Либо другие повлияют на эти чистые листы бумаги и влюбят в себя, либо другие испортят их. И ты можешь корить судьбу, проклинать "плохих" риелторов, но если ты и в правду хорош, ты должен об этом рассказывать людям. Ты должен каждую минуту рассказывать о себе. Это же часть миссии по заботе о клиентах. Ты должен оградить их от нерпофессионалов. В противном случае эту возможность будут иметь другие. А Козачек Андрей в своей статье дал вредную для компании информации - мол, проблема вовсе не в этом, а в качестве. И тогда компания или владелец забудет о рекламе, тем самым даст возможность расти конкурентам, а сам будет с существующими клиентами. А тем временем его фирма будет терять влияние на рынке.

    А теперь поговорим о следующей части воронки. Пусть в агентство поступило 1000 клиентов. Ну вот так слабо рекламируется агентство и не может расширяться. И тоже в той же полустатье было написано, что лучше довести двух, чем ходить со ста. Логика! Здесь не все так просто и так размышлять вообще стыдно. Нельзя такие глубокие и емкие вопросы решать таким простым поверхностным анализом. Это просто не научно и не серьезно. Покупка или продажа недвижимости - это очень серьезный шаг в жизни каждого. По этой причине можно проследить как происходят покупки в зависимости от цены. Мы идем на рынок и в 99% случаях купим сразу необходимый нам продукт продовольственного характера. Сделка в течении часа. Одежду мы покупаем иначе. Если нам ничего не понравится мы не купим. Но обязательно сделаем это завтра, так как одежда - это незаменимый элемент жизни человека. У нас есть деньги и потому мы обязательно что-то купим не сегодня, так завтра. Техника - это товар другого уровня. Люди могут месяц-полгода присматриваться, смотреть новинки, изучать то, что есть. И вряд ли какой либо продавец может существенно повлиять на ускорение покупки. Автомобили люди могут смотреть просто, чтобы смотреть, мечтать, ставить цель. Если бы так было, как говорилось в той статье, то продавцов автомобилей было бы не 1000, а 100 000. И продавали бы они по 1 автомобилю в год. С недвижимостью дело обстоит также. Есть реальные продавцы и покупатели, которым необходимо быстро решить вопрос. А есть те, которые могут выбирать и не выбрать. Продавать просто, чтобы знать стоимость своей квартиры. Да, согласен полностью с тем, что нужно уметь делать сделки, подогревать клиентов. Все правильно. Именно здесь может реализовать свое мастерство риелтор. И, конечно же, есть простой вариант для риелтора, где клиенту необходимо быстро продать или купить. А есть сложный, где необходимо сделать то, не знаю что, потому что клиент зачастую и сам не знает что хочет. А если еще он и не понимает необходимость риелтора, а значит не оценит труда, тогда ясно как день, почему лучше уделить внимание тем клиентам, которые в этом нуждаются. А многие не могут согласиться с тем, что их недвижимость сегодня стоит такую сумму, за которую они не согласны продавать. А потому и поиск клиентов актуален и будет актуален.

А вообще, в среде риелторов должен быть коэффициент эффективности - сделки/входящие клиенты. Должны быть стандарты оценки от низкого и до высокого уровня. Цифры всегда показывают положение дел. А слова всего лишь мнение. Хорошо работаем, плохо. как там в этой статье сказано, процитирую "многие считают, что иметь 100 клиентов "в работе" лучше, чем 2 удовлетворить". Это не приведенная к одному знаменателю информация. Как можно оценивать числитель со знаменателем. Просто глупо! Кроме того, я понимаю, что манипуляторы и демагоги пользуются нашей неграмотностью и выдают такие фразы, что им-людям кажется, что та фраза логична-истинна и верна. Выше приведенная фраза ничего не значит. Она даже не может рассматриваться как что-то значащее. В ней не указаны сроки. Лучше удовлетворить 2 за месяц или вообще. А хуже иметь 100, а если они в будущем дадут 10?

Я утверждаю, что ЛУЧШЕ иметь 100 ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ СДЕЛОК, чем 2 ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ СДЕЛКИ. Сравнил сравнимое...

    Выводы:

     1. Для того, чтобы действовать эффективно компании нужно научиться очищать зерна от плевел - доводить сделки для тех, кто в этом нуждается. Для тех, кто не нуждается научиться грамотно выстраивать линию поведения, чтобы клиенты понимали, что риелтор и не бросает их и не делает вид, что что-то делает. Верно оценивать возможности потенциальной сделки.

     2. Когда компания научилась действовать эффективно необходимо обязательно максимально использовать свое умение активно расширяясь. Иначе можно быть самым лучшим, но кто об этом узнает.

     3. Когда компания доказала региону свое лидерство и профессионализм необходимо подталкивать людей в нужном направлении, тем самым развиваясь дальше. Люди очень консервативны в своих привычках. Им нужна уверенность в переменах. Они должны хотеть менять старое жилье на новое. Богатеет страна, улучшается инфраструктура, архитектура, технологии, продается оборудование, окна, батареи, мебель.

            Великая риелторская компания должна двигать экономику!