Почему риэлтор забывает/не умеет вести переговоры и ежедневно теряет клиентов и деньги. Кто виноват и что делать?

Коллеги, идея написания этого поста возникла буквально посреди ночи сегодня, как следствие моих недавних наблюдений за работой коллег по цеху и конкурентов в сделках с недвижимостью.
И результат этих наблюдений таков — никто (!) из риэлторов, собственников и покупателей НЕ ГОТОВИТСЯ к переговорам. Меня эта ситуация неприятно удивляет уже который год и с недавнего времени я решительно намерен её изменить. Как именно — вскоре узнаете, читая мой блог.
На мой взгляд, профессиональный риэлтер — это прежде всего ПЕРЕГОВОРЩИК, а уж потом маркетёр, психолог, юрист и т.д.
Вы можете гениально продвигать объект на рынке, но найдя покупателя элементарно провалить даже первые переговоры во время показа объекта, упустив результат и прибыль.
Из того что я часто вижу, подготовка к переговорам у риэлтера складывается в лучшем случае из нескольких вопросов: что я должен сделать на предстоящей встрече, как я себя должен вести и что говорить чтобы добиться цели переговоров, какие ресурсы мне привлечь или найти, что я дальше буду делать если не смогу достичь договоренностей.
В результате такой специалист действует наобум, полагаясь на свой личный опыт, «чуйку» и «авось всё получится».
Особенно нелепо это выглядит при ведении торгов и разрешении конфликтов и спорных моментов. Господа, такой наивный и неэфективный подход в работе риэлтора никуда не годится и надо срочно его менять.
Мы с вами трудимся в высоколиквидном, ответственном, конкурентном бизнесе. На том же Западе подготовке к любому переговорному процессу уделяется значительно больше времени, ресурсов и внимания. Призываю вас, коллеги, критично оценить свою переговорную компетенцию и сделать всё возможное чтобы существенно повысить её. Это в свою очередь сильно повысит репутацию нашей профессии на постсоветском пространстве и в глазах наших клиентов. Результаты ваших действий как риэлтеров и удовольствие от работы вырастут в разы. Это, я так полагаю, очевидно каждому.

Хочу поделиться своим опытом (17 лет в теме) в подготовке к жестким/деловым переговорам, может кому-то это будет полезно.

Мой типовой вариант (чек-лист) профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом:

НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ (или если есть возможности и ресурсы по сбору информации — то ещё ПЕРЕД первой встречей):

1) Сбор информации о моём оппоненте/партнере/противнике.
Профессиональная роль – его деловые качества; отношение к нему в организации (в семье), его отношение к сослуживцам (членам семьи), деловым партнерам; нормы, которые он «проводит в жизнь».
Личные качества – особенности его характера и поведения, которые стоит взять на заметку.
Зона контакта – что вызывает его доверие; рекомендации, которые для него существенны; тема разговора, которые он охотно поддерживает.
Разрыв контакта – какие темы общения или поведение партнера вызывает у него настороженность.
Зона опасности – где партнер может попытаться пренебречь Вашим интересом в свою пользу.
Зона прессинга – какие приемы давления склонен использовать.
Зона влияния – какие навязывает установки в общении.
Зона диагностики – какие профессиональные ценности значимы.
Деловой стиль – каким образом организует ситуацию делового общения
Его предпочтительная модель ведения переговоров: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая.

2) Мой выбор модели переговорного процесса: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая.

3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.

4) Ответы на вопросы чек-листов о моей готовности к переговорам.
Чего я хочу?
Какого результата переговоров?
Чего я хочу от данного этапа переговоров?
Чего я боюсь?
Чего боится моя команда переговоров?
Отработал ли я технический ход предстоящих переговоров?
Где и когда будут проходить переговоры?
Отточил ли я шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
Прокачал ли я вопрос своей внутренней силы?
Отработал ли я паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
Продумал ли я вопросы возможных компромиссов, уступок со своей стороны и со стороны противника?
Если это торг: то в отношении цели торгов — какова моя золотая цена, серебряная цена, бронзовая цена,точки NO DEAL;
Готов ли у меня «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
Продумал ли я, как моему оппоненту «сохранить лицо» после моей победы в переговорах?

5) Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с моей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.

6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

ДАЛЬНЕЙШАЯ ПОДГОТОВКА ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ С ОППОНЕНТОМ/ПАРТНЁРОМ, НА ОСНОВЕ НАБЛЮДЕНИЙ ЗА НИМ:

7) Личные качества.
Особенности его личности, которые следует учитывать.
Что уважает в людях, его базовые ценности.
Полоролевые стереотипы (особенности мужского или женского поведения).
Где предпочтительно с ним встретиться.
Где возможные зоны воздействия (за счет чего можно произвести положительное впечатление в личном пространства)

8) Человек как деловой партнер.
Профессиональная роль.
Положение в организации (семье) – на что он ориентируется.
Каким он хочет казаться в восприятии других людей.
Каким воспринимают его сослуживцы.
Отношение к нему как к сотруднику со стороны подчиненных и равных ему.
Какой стиль контакта с ним предпочтительней.

9) Зоны опасности.
В каких случаях человек начинает действовать против вас.
Чего необходимо избегать в контактах с ним.
Каким образом он может попытаться Вас использовать.
Какая информация о Вас или о других лицах вызывает с его стороны противоборство.

10) Его «точки слома»:
Точка 1. Утрата контроля над своими эмоциональными реакциями;
Точка 2: Субъективно высокая цена проигрыша в переговорах;
Точка 3: Отсутствие эффективных способов реакций на сложное поведение оппонентов;
Точка 4: Ощущение потери контроля над ситуацией;
Точка 5: Столкновение важных личных ценностей и внутренний конфликт.

11) Его негативные, позитивные ожидания результатов переговоров/торгов. Его точки выхода из переговорного процесса, NO DEAL.

P.S. На блоге компании публикую свои видео-кейсы по жестким переговорам, делаю детальный анализ перехвата управления переговорами на примере фрагментов фильмов, многие материалы можно скачать в одноименной рубрике, кому интересно заходите:http://maksimus.tv. Вскоре появится целая серия авторских материалов по риэлторским и переговорным технологиям, а также по бизнес-интуиции риэлтера и методах её развития.
Не сочтите за рекламу, просто хочу поделиться с коллегами по теме.
Буду рад с вами обсудить здесь на Эст тему переговорных технологий в работе риэлтера и узнать что вы думаете на этот счёт.