Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
943 14
Рубрика: Советы
Анонс:
Почему Продавец может отказаться от услуг агентства

Совет от Алексея Розумовича

Разбирал вчера ситуацию со своими агентами. Продавец предъявил претензии агенту, что он ничего не делает, для того чтобы продать квартиру. Агент со своей стороны возмущен, ведь он работает над продажей этой квартиры уже третью неделю, и начали появляться первые потенциальные покупатели, а Продавец почему-то решил отказаться от услуг. Знакомая ситуация?

Давайте проанализируем ситуацию со стороны продавца и со стороны агента.

Ситуация глазами Продавца:

Я заключил договор с Агентством недвижимости на продажу своей квартиры. До момента заключения Договора агент постоянно звонил мне и писал, убеждая заключить Договор, расписывая мне преимущества таких взаимоотношений с агентством. В итоге, как только была поставлена подпись на Договоре, агент пропал – ни звонков от него, ни встреч. Тишина уже длится недели и, – я так понимаю, – по моей квартире работа не ведется. Мне не понятно за что я плачу деньги и чем такие договорные отношения лучше?

Ситуация глазами Агента:

Уговорил потенциального клиента стать клиентом Агентства недвижимости, заключил договор. Внес квартиру в базу данных, подготовил и разместил объявления в прессе, на сайте компании. Отвечал на все звонки , которые последовали после выхода рекламы. В общей сложности прошло недели три. Конкретных интересных предложений пока не поступало, поэтому продавцу повода звонить не было.

Проанализируем:

Сложилась ситуация, при которой агентство рискует потерять договорного клиента. При том, что этого можно было избежать. За три недели агент ни разу не позвонил продавцу т. к. считал, что не стоит его беспокоить без конкретных предложений от покупателей. За это время продавец сформировал своё негативное мнение о компетентности агента и агентства в целом и решил отказаться от таких услуг.

Выводы по сложившейся ситуации:

Для того, чтобы продавец знал что по его квартире ведется работа, и не усомнился в правильности принятого решения подписать договор – необходимо держать с ним контакт. Звоните вашему продавцу, сообщайте о своих действиях, раз в неделю предоставляйте письменный отчет с информацией о том, где и что вы разместили, сколько человек позвонило и т.д. И тогда Продавец будет знать и понимать, что вы для него делаете, а вы как профессиональный агент будете оставаться в хороших отношениях с договорными клиентами.

автор Алексей Розумович

Консалтинговый центр "Arsenal consult"Алексею Розумовичу и еще 1 пользователю это нравится
Всё совершенно верно!
24 мая 2012, 11:09
нравится
Да уж, очень знакомая ситуация...,делаем выводы!
24 мая 2012, 11:27
нравится
Ничего нового и неожиданного в этой заметке, как Вы сами видите, нет.

Но увы, существует нехорошая тенденция повоторения этой ситуации. Хотя, казалось бы, все просто.

Коллеги, как ВЫ думаете, почему же мы все с таким упоением наступаем на одни и те же грабли?

Чего не хватает, что мешает??
24 мая 2012, 11:36
нравится
У меня была ситуация, когда я почти каждый день звонил и докладывал, но продавец мне отвечал, зачем ты мне попусту звонишь, звони когда задаток давать будут. А когда хотели давать задаток, его квартиру под арест поставили. Так я еще и виноват остался почему раньше не продал до ареста.
24 мая 2012, 14:08
нравится
"...я почти каждый день звонил и докладывал..."

Я, например, за разумный компромис, без крайностей. Можно согласовать временные отрезки, когда клиенту будет удобно получить инофрмацию, форму отчета и каналы коммуникации. Напрмиер отправить файл с табличкой - отчетом раз в 10 дней на электронную почту клиенту.
Что будет делать клиент с этой информацией, это уже второй вопрос, а Вы всегда сможете при возникновении конфликтной ситуации поднять архив отчетов (с датами и нумерацией) и подвердить свои действия.
24 мая 2012, 14:15
нравится
хороший вариант для продвинутых клиентов, а что остальным делать?
24 мая 2012, 14:22
нравится
Продвинутые - это те у кого почта есть?
Подходим индивидуально, зависимости от ситуации.
Например, вариант развития событий.
Для начала примем за аксимому необходимость формирования отчета. Всегда. Вы формируете отчет в любом случае (во-первых, это важно для Вас, с точки зрения эффективности работы агентов, продвижения объекта и т.д.) во-вторых это важно для клиента. Гораздо удобнее и правильнее показать отчет за любой период, чем срочно созывать весь коллектив и вспоминать кто, когда, сколько....
Далее, Вы просто решаете заранее с клиентом когда и в каком формате Вы передаете ему эти данные. Может быть Вы звоните раз в две недели и сообщаете о развитии событий и даете рекомендаци. Может быть Вы просто заведете папку по данному объекту и раз в месяц подшиваете туда этот отчет с подписью и печатью (вдруг для Вашего клиента пухлая папка с отчетами, заверенными печатями имет гораздо больше вес, чем Ваши слова)) люди же разные) И по возможности клиент может подъехать к Вам в офис и ознакомиться с тем, что Вы сделлаи для него.
Тут еще какой момент, в начале пути, многие могут говорить, что нет, не надо мне отчеты, не надо мне ничего присылать и распечатывать, да верю, я верю......А потом, сталкиваешься с тем, что и читают, и запоминают. Но самое главное, во всем этом, у клиента нет возможности сказать: а Вы для меня ничего не делали.
Понятное дело, что для клиента важен результат, и если мы смогли достичь его практически молниеносно, то все отлично и вопросов не будет, а вот если ситуация другая, и процесс занимает длительное время, то.....
24 мая 2012, 15:21
нравится
если результат достигнут практически молниеносно, то возникает другая картинка:
"а за шо вам платить?? Вы ж ничего не сделали! Раз -и все!"
Раза два были такие ситуации, после чего сделала вывод : не спешить!
24 мая 2012, 19:22
нравится
За Чемпионскую Скорость ! За экономию Вашего БЕЗЦЕННОГО времени! Ну как то так, наверное.
24 мая 2012, 19:33
нравится
как говорится: и такое бывает (((
в очередной раз убеждаюсь, благими намерениями.......
24 мая 2012, 19:34
нравится
Если бы Вы не отчитывались, было бы: а почему ничего не делается. Как в анегдоте: почему в шапке, почему без шапки :))
Я думаю отчитываться нужно не реже 1 раза в неделю (даже если клиент говорит, что нужно реже).
Каждый день отчитываться нужно если продается срочно: например как по методике Оганесяна "Продажа за 5 дней" -
24 мая 2012, 16:41
нравится
Когда всё хорошо, есть обращения покупателей по рекламе, проводятся осмотры квартир, поступают предложения по цене, идут переговоры. Клиент не спрашивает агента, что он для этого делает, ему важен результат.

Когда нет звонков, а если есть, нет осмотров квартиры. Есть осмотры, но нет предложений по цене. Есть предложения, но нет задатка и т.д. и при всём этом агент не звонит клиенту.
В глазах клиента отсутствие результата и знак вопроса: - что происходит и что делать? Перед тем как ответить на вопрос, необходимо оглянуться назад, а что было сделано?

Агент может планировать свою работу по продаже квартиры, действовать по составленному плану. Корректировать его в случае необходимости, анализировать. Отчитываться перед клиентом о проделанной работе и результате (согласен, без фанатизма, достаточно это делать раз или два раза в месяц), а в случае его отсутствия результата, давать рекомендации по изменению цены или дополнительной рекламе (ТВ за счёт продавца и т.п.).
Представьте себе, вы капитан судна. Корабль движется из точки А в точку В. В пути корабль может откланяться от курса (боковой ветер, волны, течение), капитан делает поправки, сверяясь с данными на карте и корректирует направление. Если он это будет делать раз в день, корабль будет идти зигзагами отклоняясь на мили, от заданного маршрута (доп. затраты на топливо и время).

Заключив договор с продавцом (экс.), агент (агентство) становится его партнёром по продаже его квартиры, где каждый получает своё вознаграждение по факту продажи. Негоже держать партнёра в неведении о своих действиях, это порождает недоверие.
Доверие очень трудно достаётся, но легко теряется.
Планируйте свою работу, опираясь на знания, а не на случай.

Ни один победитель не верит в случайность.
Ф. Ницше
24 мая 2012, 19:00
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →