Арифметика и чек-лист профессиональной подготовки к переговорам в риэлтерском бизнесе

За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях,
а профессионал — в иллюзиях своего оппонента.

Amat victoria curam (лат.) Победа любит подготовку.

Риэлтерский бизнес ― это активное действие.

И, естественно, активное действие в этом бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема, закон физики: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Lexus dura est dura lexus ― закон суров, но это закон.

Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, политики шокируют и удивляют своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто вас не любят, а домашние и близкие люди часто устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова)

Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми, всегда и везде:
за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ДПС…

Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа.
Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных
моделей. Но если вам знакома скрытая от многих арифметика переговорного процесса, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.

В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка.

Многие говорят, что главное – талант, а не тренировки и подготовка, приводя в пример великих художников. Но мало кто знает, что великие художники Эпохи Возрождения, такие как Леонардо да Винчи, Сандро Боттичелли, Рафаэль Санти, Микеланджело Буонаротти и другие, десятилетиями изо дня в день по 18-20 часов КОПИРОВАЛИ картины Мастеров и своих Учителей, в качестве подмастерий грунтовали для них холсты, вручную изготавливали краски и масло, смешивали их, добиваясь нужного оттенка, и скрупулёзно и смиренно выполняли весь сложнейший подготовительный процесс и только СПУСТЯ ДЕСЯТИЛЕТИЯ ТЯЖЕЛОГО ТРУДА, приступали к написанию своих полотен, часть из которых сейчас всемирно известны.

Теперь вернемся к подготовительному процессу в переговорах.
Как же готовиться к переговорам?

Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.

Мой типовой вариант профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом:

1) Сбор информации о моём оппоненте, партнере, противнике.

• Профессиональная роль – его деловые качества; отношение к нему в организации (семье), его отношение к сослуживцам (членам семьи), деловым партнерам; нормы, которые он «проводит в жизнь».
• Личные качества – особенности его характера и поведения, которые стоит взять на заметку.
• Зона контакта – что вызывает его доверие; рекомендации, которые для него существенны; тема разговора, которые он охотно поддерживает.
• Разрыв контакта – какие темы общения или поведение партнера вызывает у него настороженность.
• Зона опасности – где партнер может попытаться пренебречь Вашим интересом в свою пользу.
• Зона прессинга – какие приемы давления склонен использовать.
• Зона влияния – какие навязывает установки в общении.
• Зона диагностики – какие профессиональные ценности значимы.
• Деловой стиль – каким образом организует ситуацию делового общения
• Его предпочтительная модель ведения переговоров: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая.

2) Выбор типа модели переговорного процесса: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая.

3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.

4) Ответы на вопросы чек-листов о моей готовности к переговорам.

• Чего я хочу?
• Какого результата переговоров?
• Чего я хочу от данного этапа переговоров?
• Чего я боюсь?
• Чего боится моя команда переговоров?
• Отработал ли я технический ход предстоящих переговоров?
• Где и когда будут проходить переговоры?
• Отточил ли я шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
• Прокачал ли я вопрос своей внутренней силы?
• Отработал ли я паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
• Продумал ли я вопросы возможных компромиссов, уступок со своей стороны и со стороны противника?
• Если это торг: то в отношении цели торгов — какова моя золотая цена, серебряная цена, бронзовая цена.
• Это всё называется точки NO DEAL.
• Готов ли у меня «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
• Продумал ли я, как моему оппоненту «сохранить лицо» после моей победы в переговорах?

5) Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с моей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.

6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

ДАЛЬНЕЙШАЯ ПОДГОТОВКА ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ С ОППОНЕНТОМ/ПАРТНЁРОМ, НА ОСНОВЕ НАБЛЮДЕНИЙ ЗА НИМ:

7) Личные качества.

• Особенности его личности, которые следует учитывать.
• Что уважает в людях, его базовые ценности.
• Полоролевые стереотипы (особенности мужского или женского поведения).
• Где предпочтительно с ним встретиться.
• Где возможные зоны воздействия (за счет чего можно произвести положительное впечатление в личном пространства)

8) Человек как деловой партнер.

• Профессиональная роль.
• Положение в организации (семье) – на что он ориентируется.
• Каким он хочет казаться в восприятии других людей.
• Каким воспринимают его сослуживцы.
• Отношение к нему как к сотруднику со стороны подчиненных и равных ему.
• Какой стиль контакта с ним предпочтительней.

9) Зоны опасности.

• В каких случаях человек начинает действовать против вас.
• Чего необходимо избегать в контактах с ним.
• Каким образом он может попытаться Вас использовать.
• Какая информация о Вас или о других лицах вызывает с его стороны противоборство.

10) Его «точки слома»:

Точка 1. Утрата контроля над своими эмоциональными реакциями;

Точка 2: Субъективно высокая цена проигрыша в переговорах;

Точка 3: Отсутствие эффективных способов реакций на сложное поведение оппонентов;

Точка 4: Ощущение потери контроля над ситуацией;

Точка 5: Столкновение важных личных ценностей и внутренний конфликт.

11) Его негативные, позитивные ожидания результатов переговоров/торгов. Его точки выхода из переговорного процесса, NO DEAL.

12) Заполнение бланка эмоциональных реакций оппонента/партнёра.

Бланк можно скачать в моём блоге по этой ссылке.

Все гениальное просто.

Моделей подготовки к переговорам может быть множество.

Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе.
Но факт остается фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не «талантливые» одиночки, какими бы знаменитыми, харизматичными они ни были.

P.S. Коллеги, прежде чем сделать выводы относительно моей модели подготовки к переговорам, я хочу чтобы вы ОСОЗНАЛИ всю ответственность которая лежит на вас как на профессионале – в переговорах вы защищаете В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ интересы своего клиента-заказчика (и всей его семьи), а не свои личные интересы (как часто это приходится наблюдать). Ваш клиент доверил вам самое важное из своего материального богатства, отдавайте себе отчёт в этом. Поэтому не будьте дилетантами и тщательно готовьтесь К ЛЮБОЙ И КАЖДОЙ ВСТРЕЧЕ/РАУНДУ ПЕРЕГОВОРОВ с клиентами/партнёрами/оппонентами.

P.P.S. Мне больно смотреть на то как большинство моих коллег, зарабатывающих на сделке несколько тысяч, а то и несколько десятков тысяч долларов комиссионных, идут на встречу полагаясь на «авось да небось», и готовятся к переговорам в стиле «главное ввязаться в драку, а там посмотрим» начисто забывая о том КТО и ЧТО им доверил.

На протяжении последних 12 лет я следую одной и той же иерархии личных профессиональных ценностей, неизменно добиваясь высоких результатов в своём деле:

Ценность № 1: ДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ;

Ценность № 2: ПРИБЫЛЬ

Ценность № 3: ДОВОЛЬНЫЙ Я, как профессионал/риэлтор/предприниматель хорошо выполнивший свою работу.

К Ценности № 3 меня приведет ТОЛЬКО сумма первых двух ценностей, но никак не наоборот.

Поставьте в ценности № 1 во главу угла прибыль, и вы неизменно проиграете, и не получите ни прибыли и удовольствия, так как недовольный клиент не платит. «Риэлтерская жаба» всегда ведёт к потерям денег и репутации в конечном итоге.

Коллеги, буду благодарен вам за обсуждение и комментарии к данному посту, и будьте добры, высказывая свою личную точку зрения – аргументируйте её.

Желаю вам больше ДОВОЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ и терпимости к людям.