Блестящий урок переговоров от «Крёстного отца»

В этом фрагменте кинофильма «Крёстный отец» мы с вами имеем прекрасную возможность наблюдать  переговоры между Агрессором и Виртуозом. Соллоцио относится к типу «Агрессор», Дон Корлеоне — «Виртуоз».

Фрагмент фильма можно посмотреть здесь.

Сперва обратите внимание на то, как блестяще команда Дона Корлеоне приготовилась к переговорам.

Первый этап в любых переговорах — это сбор информации об оппонентах. Именно от этого этапа напрямую зависит ход переговоров.

Профессиональный переговорщик никогда не сядет за стол переговоров не собрав всю информацию о другой стороне.
95% победы в переговорах любого уровня зависит от того, насколько тщательно вы готовились к этим переговорам, собирая информацию и составляя свой сценарий (я привык готовить сразу несколько сценариев) предстоящих переговоров.

Запомните, победа любит подготовку.

Солоццио, применяющий силовую модель переговоров настроен на максимально быстрое и ультимативное предъявление собственного ресурса.

Обратите внимание на начало переговоров между Солоццио и Корлеоне.

Солоццио уверенно и агрессивно занимает позицию и предъявляет свой ресурс со слов:

- Итак, Дон Корлеоне, я ищу человека с влиятельными друзьями. Мне нужен миллион наличными, и политики которые у вас в кармане, вместе с мелочью.

Чёткая формулировка своих целей, вкупе  с волевым и энергетическим посылом в голосе создает впечатление о Солоццио как о человеке который привык приказывать и управлять. Голосовое и волевое акцентирование в речи говорящего на личных местоимениях (мне, я, для меня) работает на создание впечатления о силе ресурса.

Стиль аргументации Солоццио полностью очищен от лишней информации («эканья», «нуканья» и т.д.) чем обычно грешит речь обычного гражданина.

Свой силовой ресурс Солоццио очерчивает предельно конкретно и в немного циничной манере («политики, вместе с мелочью которой набит ваш карман, Дон Корлеоне»). Такой стиль указывает на высокий уровень самооценки говорящего, завышенные амбиции, опыт управленческой деятельности. Об этом также говорит то, как Солоццио ведёт себя и управляет пространством вокруг себя, его манера сидеть в кресле, закидывать голову, смотреть как бы сверху вниз на оппонента.

Чтобы вызвать уважение Агрессора, начало диалога должно быть выполнено в той же манере.

Дон Корлеоне перехватывает управление переговорами со встречного вопроса и преподнесения своей жесткой позиции:

- Каков интерес моей семьи?

И после ответа Солоццио, Дон Корлеоне задаёт вопрос, который указывает на его информированность и тщательную подготовку к этим переговорам (с этой целью и проводился сбор информации об оппоненте сыном Дона Корлеоне):

- А интерес семьи Тоталья?

Такой вопрос «в лоб» ставит целью показать Агрессору, что вы тоже способны вести переговоры в силовой модели с опережающими и атакующими оппонента жесткими вопросами. Если бы Дон Корлеоне начал задавать  ряд проясняющих суть дела вопросов, то оппонент расценил бы это как слабость.

В качестве контратаки, ставящей цель выиграть время и «сохранить лицо» в переговорах, Солоццио использует тактику делового комплимента в отношении Дона Корлеоне и его сына Тома в частности.

Подтекст комплимента: я вижу вы хорошо подготовились к переговорам, уважаю вас и понимаю что имею дело с профессионалами.

Используя этот ход, Солоццио намеренно показал оппонентам что он понимает распределение ролей в их команде и по достоинству оценивает это, дополнительно признав достижения своих оппонентов в подготовке к переговорному процессу.

Особо хочу заострить ваше внимание на таком приёме как «резюмирование мысли собеседника» блестяще показанным Доном Корлеоне:

-  Я получу 30 % за вклад, политическое влияние и юридическую защиту. В этом ваше предложение?

Хорошее владение этим приёмом покажет оппоненту ваше умение контролировать ситуацию, а также позволит выиграть время для принятия решения. Этот приём также оказывает давление на позицию оппонента.

Отметьте для себя следующий силовой ход Дона Корлеоне, проведенный в ироничной манере и вскрывающий намерения оппонента (я рекомендую вам чаще использовать этот ход во время переговоров с манипулятором):

- Почему вы обратились именно ко мне, и чем я заслужил такую щедрость?

На что Солоццио контратакует с той же корректной иронией в виде псевдокомплимента:

- Если вы рассматриваете миллион наличными как простой вклад… За вас, Дон Корлеоне — парирует Солоццио, поднимая бокал.

Такой ироничный псевдокомплимент даёт возможность «наезжать» на оппонента на фоне сохранения  деловых отношений.

Обратите внимание на то, что происходит дальше…

Дон Корлеоне встаёт, решительно пересекает комнату по центральной линии, подходит к столу с выпивкой (управляя пространством вокруг себя), берёт бутылку, наливает в преподнесенный Солоццио бокал вино, при этом проговаривая следующий ход. И тем самым готовит почву для своего отказа от предложения оппонента:

- Я согласился на встречу, потому что знаю, что вы человек, которого следует уважать (ход-комплимент). Но, я вынужден отказать, и объясню почему (опережая встречный вопрос-ход оппонента, он сам указывает причины отказа)

Отказ в этих переговорах красиво упакован в обёртку уважительного отношения к оппоненту («я знаю, вы человек которого следует уважать»).

Это правило профессиональных переговорщиков называется «отделять людей от проблем». Комплимент — Солоццио, отказ — его предложению.

Это важное правило ставит целью сохранение хороших деловых отношений с оппонентом и поддержание своего авторитета в глазах оппонента. Плюс, объясняя причины своего отказа, Дон Корлеоне даёт понять что его отказ обусловлен независящими от него объективными причинами («наркотики — грязный бизнес, политики не хотят пачкаться в этом, я могу потерять их доверие») на которые он, Дон Корлеоне, не влияет.

Этот приём называется «уход в окопы».

Даже жёсткие переговоры стоит завершать на оптимистичной ноте, «оставляя дверь открытой», чтобы затем можно было вернуться к переговорам на более выгодных для себя условиях.

Даже в ситуации максимально силовых переговоров могут быть использованы деловые комплименты.

Они добавляют виртуозности и динамизма в процесс переговоров, дополнительно позволяя вам выиграть время для обдумывания и принятия верного решения.

Главное — их уместность, продуманность и искренность.

Идём дальше…

Солоццио, как Агрессор, любит провоцировать своих оппонентов, проверяя на прочность их «психологическую броню». В нашем примере, он использует манипулятивный приём «взять на слабо»:

- Если вас беспокоит сохранность ваших денег, то Тоталья это гарантирует.

Дон Корлеоне, как сильный Виртуоз-переговорщик не ведётся на такой приём, но повёлся его сын, показав свою слабость и неопытность в жестких переговорах.

Отметьте также в качестве обязательного правила недопустимость ошибок в командном взаимодействии во время переговоров.

И если уж такая ошибка и произошла, то ни в коем случае не пытайтесь её скрыть.

Это мгновенно будет расценено оппонентом как слабость (особенно Агрессором с его силовой моделью). Лучше превратите эту ошибку в свою сильную позицию, показав своё к ней отношение:

- Я люблю своих детей и испортил их своей любовью. Они говорят когда следует слушать.

- Однако, сеньор Солоццио, моё решение окончательное. Я поздравляю вас и желаю всяческих успехов в ваших начинаниях, поскольку наши интересы не конфликтуют. Спасибо.

Коллеги, отказ — это одно из прав уверенного человека: человек имеет право отвечать отказом на предложение или просьбу, не чувствуя себя виноватым и эгоистичным.

Вопрос о том, принимать или не принимать предложение оппонента, должен решаться с точки зрения соотношения затрат и прибыли.

Также полезно сравнить ожидаемые вами и декларируемые оппонентом бонусы и дивиденды.

Среди бонусов и издержек не забудьте пометить вопросы этического характера, как это сделал Дон Корлеоне, взвешивая предложение Солоццио.

И ещё, вы вправе выбирать партнёров и оппонентов, контакт с которыми не нарушает вашей внутренней стабильности и самоуважения, и в дальнейшем не отбросит тень на ваш бизнес. Это больше вопрос самосохранения: стоит ли контакт с неприятным партнёром километров нервов, которыми вы заплатите за долгие часы стрессовой ситуации взаимодействия с таким партнёром.

Приняв решение для себя, дальше надо выбрать способ донесения своего «нет» до оппонента или партнёра.

Есть всего три тактики отказа:

1. Отказ-опасение. Примеры фраз:

- Боюсь, что это невозможно;

- Есть большая опасность, что я не смогу принять ваше предложение;

- Меня пугает необходимость отказать вам.

2. Отказ-сожаление. Примеры фраз:

- Мне очень жаль, но я не смогу принять ваше предложение;

- Сожалею, но я не смогу согласиться с этим;

- Мне очень не хочется вас огорчать, но мой ответ «нет»;

3. Отказ-вынужденность. Примеры фраз:

- Я вынужден отказаться от этого предложения;

- Увы. Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказался от вашего предложения;

- Придётся всё же ответить вам отказом на ваше предложение.
 

Коллеги, по вашему мнению, какая тактика отказа была использована Доном Корлеоне?

Буду рад видеть ваши ответы в комментариях.