Видео-кейс. Как за 2 минуты перехватить управление переговорами

На примере фрагмента кинофильма «Мама не горюй» мы с вами рассмотрим приёмы быстрого перехвата управления переговорами в агрессивной силовой модели (на видео показан пример — бандитский наезд).
Коллеги, часто в риэлторской практике нам с вами приходится иметь дело с субъектами, которые сознательно или чаще всего бессознательно используют силовую модель. Слава Богу, лихие 90-е миновали, но всё ещё остались «сложные» люди. Рассмотренный ниже видео-пример поможет вам быстро распознать «силовое давление» в переговорах и мгновенно перехватить управление переговорами, переводя их в конструктивное русло.

Видео-фрагмент смотрите здесь.

Вкратце силовую модель можно охарактеризовать метафорой: «пункт первый — я всегда прав. Пункт второй — если я не прав, смотри пункт номер один».

Характеристики силовой модели переговоров:

1. Единый критерий правильности принимаемых решений;

2. Стремление к стандартизации реакций; нарушение стандарта обычно карается;

3. Волевой, часто агрессивный стиль управления;

4. Инакомыслие принимается лишь в «дозволенных границах»;

5. Выраженный силовой ресурс лица, принимающего решения;

6. Спорные моменты между участниками переговоров чаще всего переадресуются руководителю.

Психологический прессинг

Прессинг — это стиль общения, применяемый при силовом воздействии, когда оппонент ставится в заведомо дискомфортное положение. Цели, как правило, следующие:

1. Диагностика ресурса оппонента (выяснить насколько силён/компетентен этот оппонент);
2. Получение тактических преимуществ в переговорах;
3. Сбрасывание эмоционального напряжения на оппонента;
4. Иррациональное самоутверждение.


Что делать если вас «прессуют»:

Приём 1: Отключить эмоции.

При появлении бандитов, мы видим как Артур присаживается на капот своего авто и готовится встретить наезд. Интонации его речи становятся безэмоциональными, однотонными, смотрит слегка исподлобья, в интонациях прослеживается ирония и лёгкая насмешка.

Приём 2: Навести туман.

Это тактика словесного запутывания оппонента. При наезде, встречные фразы Артура не противоречат фразам оппонента, а как бы дополняют их и даже развивают:

- Братан звенит, здесь тяги гуляют?

- Бывают — гуляют, бывает — тянутся. По-всякому бывает… Бывает, шатун вылезет, и кардан, сразу ведь не въедешь, кто где и кто чей…

Фишка в том, что в словах Артура происходит трансформация слов оппонента в некий абсурд слов и выражений. Затем он переходит к следующему приёму.

Приём 3. Забалтывание.

Используется в ситуации, когда партнёр в большей степени контролирует ситуацию и может перейти к крайним мерам.

В данном фрагменте фильма, Артур на протяжении всей беседы забалтывает и запутывает противника. И в момент, когда оппонент уже готов сорваться, Артур резко переходит к формальной модели переговоров и происходит смена статусности участников этих жёстких переговоров:

- Ты чё мне паришь? Ты говори конкретно. Ты меня чё провоцируешь? Он что меня провоцирует?!!!! — переходит на истеричный тон оппонент Артура. На что Артур отвечает жёстко, используя следующий приём…

Приём 4. Эмоциональная атака.

Здесь больше всего подойдёт ремарка, сделанная на полях доклада Черчилля: «Довод слаб — повысить голос».

Как вариант — перевод спора на личность («выбирайте-ка выражения, молодой человек»)

В этом приёме используется всё — отчеканенные фразы, намёки, насмешки с целью поставить человека в невыгодное положение и заставить его сделать лишние движения и заявления:

- Выбирайте-ка выражения, молодой человек. А когда вы общаетесь с малознакомыми людьми — это принято делать с особой тщательностью. И не надо мне тут рылом целиться.

И дальше следует перехват управления переговорами используя приём «Удар на опережение» с одновременным выходом из физического пространства переговоров:

- Ты чё, боец?! Базар держать в уровень посылают людей. По всем понятиям так (ссылка на объективный критерий и на базовые ценности преступного мира, «понятия»). А Туристу мазь втереть от геморроя и чтобы «хомячков» не присылал больше, я их в детстве отлюбил - говорит Артур и садится в авто, уезжает.

Приём 5. Атака статусом.

Демонстративное подчёркивание статуса — своего или оппонента: «Ты чё, боец?! Базар держать в уровень посылают людей »

В самом крайнем варианте пренебрежения оппонент-собеседник и вовсе игнорируется, и дальше следует обращение к нему в стиле: «И чтобы „хомячков“ не присылал больше, я их в детстве отлюбил»

Резюме: Для многих людей жесткие переговоры — это когда на них орут. При ближайшем рассмотрении крик в переговорах — скорее признак слабости. Когда человек кричит, он слаб — он находится в ненормированном состоянии психики. Любым кричащим на Вас человеком можно управлять, оставаясь в очень благожелательном состоянии.

Кто бы ни выступал против Вас — он тоже человек, и если его уколоть — пойдет кровь.

В любых переговорах выигрывает тот, кто первым «срисовал» переговорный сценарий оппонента и применяемую им модель переговоров. Помните фразу Артура в начале эпизода, когда он увидел подъезжающий внедорожник с бандитами?

- Ну вооот… Теперь с понтами всё в порядке будет.

Сценарий оппонента — нагнать жути, наехать толпой, использовать блатную «феню», резкое сокращение пространства жертвы (управление пространством), наращивание силового ресурса (дружки, которые «целятся рылом» в Артура). Модель переговоров оппонента — явно силовая.

В ответ Артур навязывает свой сценарий переговоров и формальную модель переговоров.

Формальная модель устанавливает некие правила ведения переговоров и является лучшей защитой от силовой и манипулятивной переговорных моделей.

Более подробно о переговорных моделях можно узнать здесь.