Как выбрать агентство недвижимости. Часть 2.

В статье «Как выбрать правильное агентство недвижимости» я уже разъясняла потенциальным покупателям, как отличить профессионалов от жуликов, проходимцев и фирм-однодневок. Казалось, тема исчерпана. Однако, в другой статье с многозначительным названием «Как „кинуть“ риэлтора»? на страницах блога разгорелся нешуточный спор. Некто, прячущийся под ником «Gog», задал такое количество тревожащих его вопросов, что мне пришлось выносить ответы на них в отдельную статью.

Работа с возражениями.

Привожу только часть из тех гневных возражений, которые приводит Gog

«…к сожалению бизнес посредника на рынке недвижимости, позволяющий требовать неплохие гонорары, имеет в своей основе несколько не очень порядочных исходных точек. 1-я: это принудительное отлучение клиента от информационной титьки (без его согласия). 2-я: это зачастую безвыходное положение продавца-покупателя, исходящее из п.1 (одному надо продать, второму негде жить) т. е. использование затруднительного положения клиента, что дает простор для разного рода давления на клиента и манипулировние им, потому что человек может обойтись без Каена и брюликов, но без жилья никак. 3-я это использование юридической безграмотности населения в вопросах правильного и безопасного оформления сделки. ИМХО: особого повода гордиться такими методами ведения бизнеса я не вижу. Это несомненно, что вы имеете опыт и навыки в данной работе. Но извините, когда Вы поьзуетесь услугами авиакомпании, в стоимость авиабилета вносят реальные затраты: горючка,амортизация самолета,зарплата пилотам,обслуж.персоналу,аренда,транспортировка багажа и т.д. и т.п.и плюс разумная прибыль компании, НО! никто не берет с Вас деньги за то что Вы – полный профан в вопросах управления самолетом и вопросах обеспечения безпасного полета, за полученное высококлассное образование пилотов, штурманов,механиков, диспетчеров, и никто не дерет с Вас 3 шкуры за то что необходимо срочно добраться из пункта А в пункт Б. И причем тут застарелые штампы?

Я привел пример турагентства, есть еще десятки подобных услуг, где гонорары за посредничество вполне разумные и обоснованы, где специалисты не подстегивают спрос путем ажиотажа вокруг своих узкоспециальных профпознаний, а путем качества, гарантий и прозрачности услуг. И услугами этих людей вы пользуетесь повседненвно, но почему то считаете что ваш труд должен быть намного высокоопливанней чем услуги аналогичного специалиста другой отрасли. Как Вы думаете, если бы иной посредник, пользуясь Вашим безвыходным положением или Вашей безграмотностью в его специальности, истребовал бы большую сумму, чем это общепринято, то Вы смогли бы разделить с ним эту гордость за полученные им хорошие деньги? И плюс ко всему разумность таких комисионных окончательно нивилирует тот факт, что АН не дает гарантий покупателю. А это-львиная доля того за чем к вам идет клиент. Если бы Вам в автосалоне продали дорогое авто без гарантий и права возврата товара, оказавшегося неликвидным, Вы гордились бы такими бизнесменами и наверно не уважали бы свои кровно заработанные? Очень сомниваюсь. И кстати не только риэлторы могут похвастаться чесностью и порядочностью в своей работе, но это опять же не основание завышать свои гонорары. Впрочем о чем это я, сытый -голодному не товарищ. И честно говоря, по предварительным звонкам не встретил ни одного АН, где не берут комисионные с покупателя. С продавцов не берут – это правда, потому что продавцы, узнавшие что теряют на услугах АН такие суммы, в большинстве случаев откажутся от таких забот, да и АН при этом теряет монополию на информацию в СМИ, а это недопустимо. ПыСы. Никто так и не смог пояснить почему за одну и туже работу требуются проценты а не оговоренный тариф. И никто не признался готов ли заплатить коллеге за риэлторскую работу свой полугодовой доход. Этот вопрос был не от бомжа, а от 4/5 населения, чьи доходы соответствуют таким цифрам.»

1. Итак, первый вопрос, который задает Gog, за какие такие заслуги агентство дерет баснословные комиссионные, если вся их работа заключается в продаже информации, выхваченной у владельца квартиры, имевшего неосторожность дать объявление о продаже.Он усиливает свою мысль тезисом, что агент никогда не даст ему (т.е. покупателю) телефон или адрес продаваемой квартиры, потому что основная работа агента – это недопустить диалога между продавцом и покупателем.

Профессионалы и торговцы информацией.

Итак, для начала хочу внести ясность в терминологию. Риэлторы делятся на продавцов недвижимости и продавцов информации.

Я начну с профессионалов, точнее, с продавцов недвижимости.

Риэлтор-профессионал строит свою деятельность на необходимости продавца продать недвижимость и готовности его платить за помощь в продаже. С чего профессионал начинает работу с объектом?

1. Он смотрит документы, делает их правовую экспертизу, иногда привлекая знающих юристов, если его знаний и опыта не хватает для подобной экспертизы. При этом в обязанности риэлтора не входит «проверка юридической чистоты» объекта, собственник платить ему не за это. Проверка, а иногда, и «очистка», как то: узаконивание перепланировки, ввод в эксплуатацию, переоформление договора аренды земли (как в коммерческой недвижимости) необходима для того, чтобы потенциальный покупатель, обратившийся к такому профессионалу получил абсолютно «белые» и законные документы на недвижимость.

При этом покупатель может заплатить какую-то вменяемую фиксированную сумму, о которой пишет многоуважаемый Gog, тому же риэлтору или своему юристу, которому доверяет. Я, к слову, люблю, когда ко мне приезжают покупатель с командой зубастых юристов. Это значит, что покупатель всерьез заинтересован в покупке объекта.

Итак, за что же риэлтор получает такие баснословные комиссионные?

Первое – это за то, что он нашел покупателя. Второе – за то, что он нашел покупателя, готового заплатить за объект хорошую цену. Что значит «хорошую»? А то, что риэлтор не просто дал объявление в газету, а презентовал объект так и на таком уровне, что возник не один, а сразу несколько покупателей, и риэлтор смог получить для продавца максимально возможную на рынке недвижимости цену. При этом, покупатель может быть уверен, что он покупает самый лучший на рынке объект недвижимости и за адекватную рынку цену, получив абсолютно «чистые» в правовом отношении документы.

Покупатель может привлекать экспертов-оценщиков, юристов, ипотечных брокеров, банкиров и прочих специалистов для сопровождения сделки, т. к. все «дремучие» аргументы риэлторов-недоучек, так раздражающие нашего оппонента Gog, как то:

проверка юридической чистоты, сопровождение и безопасность сделки, проверка дензнаков – по определению не входит в обязанности риэлтора-продавца недвижимости.

Истинный профессионал действует в интересах продавца.

Во второй части вопроса Gog иронизирует на тему открытости риэлтором контактов продавца покупателю.

Профессионал, если он, конечно, профессионал, при реальном интересе покупателя к объекту, который продает риэлтор, никогда не станет скрывать телефоны или адрес собственника именно потому, что риэлтор, представляющий продавца, действует именно в его, продавца, интересах. И ему, продавцу, крайне невыгодно вести переговоры без участия своего брокера. Почему?-спросит Gog,-да потому, что покупатель может иметь более сильный характер или использовать ставшую ему известной, например, из инсайдерских источников, информацию о стесненных обстоятельствах продавца. Риэлтор же, ведя переговоры, ВСЕГДА действует на стороне продавца и не позволит покупателю или брокеру покупателя, использовать подобную информацию в своих целях.

Это как в судебном процессе: адвокат, идя разводиться, берет с собой другого адвоката ге потому, что «сам дурак», а потому что эмоции могут помешать ему (ей) выиграть процесс.

Поэтому лично я, если меня просит покупатель, даю абсолютно спокойно контакты продавца без опаски остаться без гонорара.

Информация – не товар. Товар – это недвижимость.

Теперь, собственно, о тех горе-агентах и агентствах, торгующих информацией, а точнее, контактами собственников. И тут Gog абсолютно прав: за такую работу стоит заплатить 100-300 долларов, т. е. работу по выискиванию объявлений владельцев в море информации, подача ее (информации) в рекламу, и «ловля на живца» такого стесненного в средствах клиента, как наш оппонент.

Моя позиция, что Gog и ему подобные, вообще, не должен платить за информацию. Он должен позвонить по приглянувшемуся ему объявлению, а риэлтор-профи, давший это объявление и проделавший уже немалую работу по восстановлению реальной рыночной цены, презентации и продвижению объекта на рынок недвижимости, подготовке всех документов для продажи, должен максимально достоверно дать информацию об объекте, показать, если необходимо, и закрыть сделку к удовольствию всех участвующих сторон. Gog получает юридически чистую квартиру по реальной рыночной цене и при этом ничего не платит риэлтору (или платит, но за прикладной комплекс услуг, который заказывает), а продавец деньги от продажи своей недвижимости, понимая, что риэлтор сделал все возможное, выложился и отстаивал его, продавца, интересы, до последней капли крови.

Риэлтор же при такой сделке не только рад «баснословным» с точки зрения Gog, комиссионным, но и тому, что все стороны разошлись, благодаря его, риэлтора, за прекрасное проведение сделки.
Источник