Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
4957 3
Рубрика: Риэлторам
Анонс:
Мы с Вами уже обсуждали похожие темы на блоге. В этой статье я развею некоторые мифы и реалии эксклюзивного договора.

Эксклюзивный договор. Мифы и реальность.

Сегодня позвонила моя давняя клиентка и попросила помочь продать ее квартиру. Квартира в обычном пятиэтажном панельном доме, не в самом престижном и ликвидном районе. Такая, каких много. Я даже не успела спросить , подпишет ли клиентка эксклюзивный договор, как она сама ответила на мой незаданный вопрос: Только я договор подписывать не буду! Зачем мне ограничивать себя в действиях?

Я пригласила ее в офис в понедельник не только потому, чтобы разъяснить суть эксклюзивной продажи, но и потому, что клиентка достаточно «продвинутая», на мой блог заглядывает, статьи читает, т. е. все способы борьбы с возражениями разумеет.

Недостаточно я убедительна, подумала я и решила написать еще одну статью на животрепещущую тему эксклюзива.

Миф первый.

Подписание эксклюзивного договора выгодно только риэлтору.

Эксклюзивный договор выгоден, в первую очередь, продавцу. Подписав договор с риэлтором, продавец получает профессионального и достойного консультанта по всем вопросам, связанным с продажей, и, главное, по цене продажи.

Конечно, продавец может обзвонить все агентства в городе с одним вопросом, а сколько стоит моя замечательная квартирка? Ну, во-первых, ни один риэлтор по телефону не даст максимально приближенную к цене реальной продажи стоимость квартиры. И не помогут планы, фотографии, самые красочные рассказы. Квартиру надо смотреть.

Я иногда не могу объяснить свои ощущения при просмотре нескольких практически одинаковых квартир, порой, в одном доме, в одном подъезде, в тождественном техническом состоянии. Почему в одной из этих квартир хочется остаться жить, а из другой хочется бежать, куда глаза глядят?

Наверное, кроме объективного анализа цен на квадратный метр и оценки состояния ремонта, есть еще чисто субъективное восприятие квартиры. Некоторые называют это аурой. Профессионал-риэлтор говорит: я должен влюбиться в квартиру, иначе я не смогу ее продать. Как же я буду убеждать покупателя, что это самая лучшая квартира из всех им виденных, если я сам в это не верю?

Итак, главное для продавца – это правильная, максимально приближенная к реальной, стартовая цена продажи.

Почему так важно назначить реальную стартовую цену? Если цена будет слишком низкой, а такое тоже бывает, т. к. часть из тех агентов, с которыми продавец будет по телефону обсуждать цену, назовут заниженную цену объекта, т.к.ему все равно, за какую сумму его продать,лишь бы быстрее продать.

И агент, работающий на покупателя, прав. Ему важнее удовлетворить запросы покупателя, т. к. именно от покупателя зависит его заработок, а продавец – раздражающее препятствие, мешающее ему заработать свои комиссионные. Поэтому, риэлтор, работающий на покупателя, если не враг, то уж точно не союзник продавца!

Если же продавец, проанализировав предложения, выставленные в открытой продаже, самостоятельно, или при помощи риэлторов-советчиков, принимает неверное решение и завышает цену, то его шансы продать квартиру в заданный срок стремятся к нолю.

Сначала, когда только новая информация попадает к ее потребителю, она интересна и заслуживает внимания всех заинтересованных сторон. Если стартовая цена на квартиру завышена, интерес через какое-то время падает, и вскоре сходит на нет. Так действует психология покупателя. Продавец может возразить: но я же указал, с торгом! Но покупатель итак настроен на торг в пределах 3-7%, поэтому, если стартовая цена превышает этот самый психологический % на торг, покупатель даже не пойдет смотреть такой объект. А убеждать его будет некому, т.к. ни один риэлтор не заинтересован в продаже именно Вашей недвижимости. А заинтересован он в любой продаже, при которой он получит свои комиссионные при продаже.

Т.е. выбор из всего портфеля предложений падет на Ваше только в том случае, если цена будет ниже всех других предложений.

Миф второй.

Подписание эксклюзивного договора ограничивает собственника в правах.

Ограничение продавца, а оно, конечно, существует, весьма условно. Риэлтор гораздо больше рискует при заключении такого договора. Рискует, в первую очередь, своей репутацией, потому что в случае неуспеха риэлтора, сарафанное радио гораздо быстрее лишит его дальнейших эксклюзивов, а следовательно, и гарантированных заработков.

Не каждый риэлтор согласится заключить эксклюзивный договор. Риэлтор должен быть на 100, на 200% уверен в правильности своих действий, в ценовой политике, в уникальности проведенной рекламной кампании.

Для риэлтора эксклюзив – не только способ заработать комиссионные, это еще способ максимально сконцентрировать спрос на квартиру в таком порядке, чтобы все риэлторы в городе работали именно на этот объект.

Наверное, я сейчас раскрою некоторый секрет, и большинство будет злиться на меня за это, но раз уж мы говорим о концентрации спроса…

Агент, получающий информацию из открытых источников, соответственно, работает на покупателя. И тогда он максимально заинтересован, чтобы цена на объект была минимальной. Но не в случае, когда объект продается на условиях эксклюзива. В особой графе «только для риэлторов», закрытой от посторонних глаз, я ставлю % мотивации «чужого агента», мотивируя его предлагать нашу с Вами квартиру в первую очередь. Он становится нашим союзником, и не заинтересован в прессинге продавца по цене.

20-30-40 таких замотивированных партнеров со своим эксклюзивным клиентом (а в 70% случаев это друзья, знакомые, родственники агента и только 30% – это покупатели, пришедшие по рекламе), и дело «в шляпе».

И все довольны: продавец получил максимальную цену из возможных на рынке недвижимости, а риэлторы – гарантированный заработанный гонорар. Причем, в следующий раз риэлтор покупателя, получивший % от риэлтора продавца, с удовольствием поделится своим % от эксклюзивной продажи своего объекта.

В этом смысл эксклюзивной услуги.

Надеюсь, мои разъяснения помогут продавцам принять решение продавать с риэлтором, а начинающим риэлторам найти нужные слова при подписании такого договора.

Но помните! Работать по эксклюзивам несоизмеримо трудней, чем бегать наперегонки у покупателя. Это огромная ответственность и огромный труд. И под силу только истинному профессионалу.

Удачи Вам в продажах!
Источник

Агентство недвижимости "Мир квартир"Маргарите Погосбековой и еще 7 пользователям это нравится
Приглашайте, Александр! Пирожки и кофе обязательны)
6 октября 2011, 10:48
нравится
"Наверное, я сейчас раскрою некоторый секрет, и большинство будет злиться на меня за это"

Лена,вот злости нету, но есть досада. И не потому, что ты это написала, а потому что ты не дописала нюанс и картинка исказилась.
Нюанс после твоих же слов "Если же продавец(имеела в виду риелтора)... принимает неверное решение и завышает цену, то его шансы продать квартиру в заданный срок стремятся к нолю".

Т.е. когда коллеги знают твою тщательную работу с эксами, они мало сомневаются, что цена не завышена по сравнению с рынком, что ты определяя ее учла все плюсы и минусы, и потому - если их клиенту твой объект подходит по всем основным параметрам, то он может не сомневаться, что приобретает однозначно хороший товар за реальную цену. Причем ведь при этом коллега должен и комиссию своему клиенту сэкономить - ведь ты же делишься с ним!

Это честная система, от которой выигрывают все. Не все только способны ее придерживаться - как в плане исполнения эксклюзивной услуги, так и в плане честности перед своими клиентами и коллегами. Проблема и причина "долгого пути к идеалу"(МЛС) - в этом.
7 октября 2011, 00:48
нравится
Эта тема про эксклюзив будет трактоваться риэлторами и продавцами по разному до того момента, пока на законодательном уровне не будет реализовано обязательное условие продажи только через риелторскую компанию, как в США. тогда эта тема исчезнет сама собой
23 октября 2011, 18:08
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →