Рынок риэлторской услуги 2.0: порталы перестали «убирать с рынка» агентов. Колонка редактора

Покупка квартиры одной кнопкой — о такой задаче в Фейсбуке полушутя где-то полтора года назад написал руководитель одного из видных игроков ИТ-сферы рынка недвижимости Украины. В этой формуле бросается в глаза отсутствие фигуры риэлтора. Да это и не секрет, что большинство порталов недвижимости долгое время рассматривались в качестве силы, которая «убьет профессию риэлтор».

Но за последний год многое изменилось и сейчас на отечественном рынке купли-продажи (на рынке аренды все немного иначе) недвижимости идет эволюция. Причем происходит это без вмешательства государства, только благодаря конкуренции и здравому смыслу. И риэлторам на этом рынке есть место, а в их выживании будут «виноваты» в т. ч. порталы.

Как порталы и риэлторы зашли в тупик

Профи знают, что несколько десятилетий в Украине АН в основном брали деньги за свои услуги с покупателя. Есть много объяснений, почему рынок сложился именно так и почему в нынешних условиях такой подход не работает. Но дело в том, что сейчас это очень невыгодный, нерациональный формат для порталов. Лет 7-10 назад среди порталов выигрывал тот, у кого база была больше. Пусть даже с «утками» и дублями. Сейчас — тот, у кого база не только большая, но и удобная, с реальными объектами.

Порталы хотят зарабатывать, для этого им нужно нравиться пользователям и потому они оказались вынуждены работать над качеством базы.

Проявились 2 проблемы:
- базы порталов забиваются «мусором» (дубли и «утки»);
- порталы постоянно получают жалобы от пользователей на недостоверные объявления.

Как порталы помогают менять рынок недвижимости и вынуждают риэлторов эволюционировать

В последние полтора-два года ведущие порталы недвижимости каждый по-своему усиленно борются за чистоту базы объявлений (этому процессу был посвящен цикл материалов Est!Медиа). Один из самых распространенных способов — существенное ограничение количества бесплатных объявлений, которые может разместить один пользователь (подход не безупречный и не бесспорный, но многие его используют). Это даже спровоцировало довольно громкий скандал между риэлторами и OLX год назад, когда в ответ на ограничение часть агентов по недвижимости заявили, что вообще не будут сотрудничать с ресурсом. Впрочем, угрозу потом выполнили немногие.

Конфликт не имел устраивающего все стороны решения. И тут, о чудо (на самом деле нет), оказалось, что на рынке есть риэлторы, формат работы которых полностью соответствует новым требованиям порталов. Риэлторы, которым нет смысла размещать «липовые» объявления. Они берут деньги с продавца, работают с ним на эксклюзивных условиях и сразу закладывают в стоимость свою комиссию. Конечно, речь идет об СПП.

Апологеты СПП давно убеждали коллег перейти к этому формату работы, но пока можно было зарабатывать по-другому желающих меняться было мало. Рынок риэлторской услуги консервативен. До начала кризиса 2008 года «продавалось всё». Затем продавать стало сложнее, но перестраиваться захотели немногие. Теперь и вовсе наступил «рынок покупателя», на котором стало цениться умение продавать быстро (потому что «завтра» цены скорее всего снизятся) и по максимально возможной на данный момент цене. Но изменения все же шли очень медленно. И уверенно сокращалась доля сделок с риэлторами. Если в 2008 году их было порядка 80%, то к 2017 году — около 40%.

И все же риэлторы очень нехотя «шли в СПП», пока прогрессивная часть риэлторского сообщества неожиданно не получила в союзники порталы.

Лирическое отступление для тех читателей не из риэлторского сообщества, кто считает, что «уход посредников с рынка» — это хорошо. Удешевление недвижимости в Украине в последние пять лет — это в т. ч. результат того, что профессиональные риэлторы меньше участвуют в сделках. А падение цен — это плохо для экономики в целом, для сегодняшних владельцев жилья, а также для тех, кто купит его завтра, поскольку послезавтра цены еще снизятся и их инвестиции обесценятся. Риэлтор — как раз тот специалист, который помогает недвижимости быть в цене.

И вот теперь

Порталы хотят правдивую, полноценную базу, риэлторы-СПП — тоже. В этом их интересы сходятся. За год часть порталов-лидеров не только осознала, что им не нужно избавляться от риэлторов, но и стала ориентироваться на них. Только не на всех, а на тех, кто обеспечивает достоверную, корректную информацию и не вводит в заблуждение клиентов. Тот же OLX в декабре 2016 года запустил в Украине ресурс Otodom, который вообще не принимает объявления от частных лиц, только от агентств недвижимости и компаний-застройщиков. На порталах Est.ua (изначально позиционировался как портал профи, а с прошлого года — как портал СПП), Aviso.ua и Address.ua выделяются объявления от риэлторов-СПП, профессионалов (как «эксклюзивные», «без комиссии» и т. д.). Для них вводятся дополнительные «плюшки».

Ограничениями и лояльностью к профессионалам-СПП ИТ-сектор существенно ускорил преобразования в консервативной риэлторской среде. В 2012 году риэлторов-СПП были десятки по всей Украине, теперь несколько сотен работают только так, а тысячи риэлторов периодически проводят партнерские сделки. На риэлторских конференциях все активнее обсуждают разные варианты партнерства, платформы для объединения. Главное — рынок разворачивается и этот процесс все время ускоряется.

Возможно, через несколько лет ситуация изменится и ИТ-сфера сойдется с риэлторами в битве, победителями из которой выйдут боты и онлайн-решения. Будет рынок риэлторской услуги 3.0. Более реалистичный сценарий для ближайшего будущего предполагает тесное взаимодействие. Например, одна из незанятых на данный момент в Украине ИТ-ниш на рынке недвижимости — это сервисы поиска риэлторов (наподобие HomeLight и LocalAgentFinder) и гибридные агентства недвижимости. Другая сфера соприкосновения ИТ и риэлторов — создание MLS и профессиональных сервисов. А еще могут быть VR-, блокчейн-продукты и т. д., которых риэлторы очень ждут от ИТ-специалистов. И готовы за них платить, если те окажутся полезными для их бизнеса.

Сегодня не стоит задача «убрать риэлторов с рынка». Очевидно, что порталы переориентировались и помогают прогрессивной части риэлторского сообщества упорядочить рынок, ввести на нем понятные и прозрачные правила игры. И прогресс налицо.

Что интересно, весь этот процесс не потребовал формального объединения порталов или риэлторов — зачастую они действуют разрозненно, конкурируют между собой. И руководствуются отнюдь не одними альтруистическими мотивами, а, в первую очередь, своими интересами. Все хотят остаться в бизнесе и зарабатывать больше. В связке «риэлторы-СПП + порталы» это стало возможным и появились условия для долгожданного перехода к цивилизованному рынку.

Читайте также колонку редактора: Сколько часов тренингов нужно, чтобы стать классным риэлтором?