Елена Маленкова: «Я ставлю перед агентами цель произвести вау-эффект»
Какие цели в первую очередь должен преследовать риэлтор, как их достичь и почему деньги, технологии и формат работы вторичны? Об этом пост в Фейсбуке написала Елена Маленкова.
Риэлторы ломают копья, споря о технологиях. Одни говорят, что комиссию риэлтору должен платить собственник, другие- что покупатель. Одни- что комиссией нужно делиться с партнёром, другие - что каждый платит своему.
Знаете, что я думаю на этот счёт, уважаемые коллеги?
Это все мы о себе любимых. И про деньги.
Я намеренно не вступаю в подобные споры, и только по одной причине. Мне хочется спросить: а где тут про клиента?
Вчера у меня спросили , что главное в деятельности нашей компании? И я ответила : клиентоориентированность. Клиент для меня всегда на первом месте.
То есть, его потребности, цели, задачи.
То есть, мои личный заработок в данном контексте меня интересует как результат максимального решения задач клиента и достижения точки его наивысшего кайфа.
Клиент должен быть не просто доволен- думаю, мои коллеги также ставят перед собой такие задачи.
Я ставлю перед агентами цель произвести вау-эффект.
Как этого достичь?
Заказчик ставит перед риэлтором техническое задание. Допустим, заказчику нужно продать квартиру в течение 2х месяцев. Он посмотрел выставленные в сети аналоги, сформировал какую-нибудь стартовую цену, исходя из своего понимания рынка недвижимости.
Но он не понимает, насколько его цена соответсвует рыночной цене.
Гэвин Кеннеди в своём бестселлере "Договориться можно обо всем" пишет: Если вы приняли первое же предложение о цене, то оба - и вы, и Ваш покупатель- можете остаться недовольны. Вы не знаете, не продешевили ли вы, а ваш покупатель- мог ли он поторговаться.
Это плохая сделка, уверяет гуру переговоров.
Для того, чтобы обе стороны, а в нашем случае, и риэлтор как третья сторона в сделке, остались довольны, собственник должен принимать участие в торгах, кстати, не важно, в верх или вниз. Покупатель- повышать или понижать ставки, а риэлтор - выявить абсолютно весь спрос на рынке.
Изучая тему переговоров, я в сотый раз вспоминаю своё ощущение покупки квартиры.
Это было чувство полёта и радости- я купила квартиру ниже рынка, и ещё с рассрочкой на 2 года- великолепные условия!
Мой контрагент в сделке-собственник квартиры- уверен, что уступил совсем немного- 5% по цене, дал рассрочку, но привязав её к доллару, а риэлтор заработал свою комиссию от собственника, на 100% попав в целевую аудиторию, а именно, взрослую пару, ведущую активный образ жизни, любящей принимать гостей и пить кофе на огромной лоджии с видом на закат.
А теперь совсем чуть-чуть о технологии. И это снова не про деньги, а про вау-эффект.
Я хочу таких эмоций от моих клиентов.
Я готова поделиться частью ( зачастую, половиной) комиссии от своего заказчика с партнёром.
Потому что тогда вау-эффект будет гораздо чаще. Практически, каждый день!
Ведь материальное в нашей жизни ничто. Мы покупаем и платим за мечту.
Автор: Елена Маленкова
Оригинал
Дисклеймер: репосты на Est!Медиа добавляются из открытых, публичных записей в социальных сетях и на различных сайтах без редактирования. При этом мы обязательно указываем автора материала, ставим ссылку на первоисточник (оригинал) и помечаем материал как репост.
Оригинальный текст может быть снабжен аннотацией от редакции Est!Медиа. Возможны небольшие изменения в оформлении материала.
Читайте также: «Что нужно, чтобы компания была успешной»
Спасибо Вам, Лена, за то, что Вы подаете такой замечательный пример. Очень люблю Ваш блог)
Дополню, с Вашего согласия ) И ПРИНЦИПЫ компании (этические и бизнесовые) как основа всего.
И тут есть главная проблема сообщества - единици компания имеют четкие и понятные принципы своей деятельности. И еще меньше компаний прописали их на бумаге, как основу своей деятельностикак основу