Как убедить юриста в пользе эксклюзива? Кейс от Елены Маленковой

Партнерские продажи активно обсуждаются в риэлторском сообществе, а вот клиенты нередко слышат о такой технологии впервые. И потому могут быть настроены резко против эксклюзивного договора. Но это до того, как им расскажут о причинах и преимуществах такого формата работы. Например, как это сделала гендиректор Realty KDU Group Елена Маленкова, разместившая пересказ такого разговора на своей странице в Facebook.

Вчера мне написал один потенциальный клиент с просьбой помочь продать квартиру. Человека лично не знаю, видимо, увидел мои посты в фб. Я обычно в таких случаях сразу отсылаю на нашу страничку на сайте, где полезные публикации. И на этой стадии большинство назначает встречу, а кто-то просто отсеивается. За что последним я очень благодарна: мы не теряем время на убеждение, а они не выносят нам мозг непониманием сути услуги.
Но вчерашняя переписка достойна быть выложенной здесь, потому что велась в течение 2х часов!
Только правило соблюдать конфиденциальность не позволяет мне назвать имя клиента.
 Выкладываю в пересказе.
- Почему я должен что-то подписывать? Ко мне приезжали 20 агентов и все спокойно взяли мою квартиру на продажу, и не заставляли меня подписывать никаких договоров.
- не предлагали.
- хорошо, не предлагали. Чем вы особенные?
- мы не берём квартиру на продажу без взаимных обязательств. Мы вам обязуемся ее продать, а вы- оплатить нам работу.
- с каких пор продавец платит за услугу?
- с тех пор, как услуга стала услугой. Вы же заказываете услугу?
Или вы заказываете , а заплатить должен тот, кто не заказывал?
- мммм... убедили.
- и все же: вы ущемляете мои права. Я юрист-международник. Любой эксклюзивный договор незаконен, он нарушает права продавца.
- так вы же не продавец. Продавцы- это мы, а вы собственник и делегируете нам полномочия продавать. Или не делегируете, продаёте сами. Если вы управляете работой 20 агентов, то вы продавец, и мы вам не нужны. Вы сами концентрируете спрос, управляйте им, держите руку на пульсе, и тд. Если умеете.
- но я юрист. Я не продавец... запутали меня. Ладно. Убедили.
- но что за процент вы берёте?! Это же грабеж! Мне пару агентов предлагали, если они приведут клиентов, чтобы я заплатил им 3%. Но я и это считаю много! Средняя зп по Киеву 8000 грн!
- вы можете нанять человека на эту работу и за 1%, и даже за 8000 грн. И я думаю, такие найдутся. А если будете платить 8000/месяц, очередь соберёте. И будете продавать...
- хорошо. Тогда обоснуйте свой %.
- все просто. У меня "дилерская цена"- эксклюзив. Я предлагаю половину своей комиссии агенту покупателя.
- подкупаете его?
- о, боже! Ни в коем случае! Он выполняет работу для своего клиента, и обязан отстаивать его интересы. Он имеет право торговаться. А моя задача привлечь всех возможных покупателей на рынке. Чтобы все ушли "искать вашу шапку".
- какую шапку?
- забудьте)
- то есть, вы хотите свой огромный %, чтобы иметь возможность поделить его с коллегой? Это я понимаю. Наш бизнес тоже устроен по-партнёрски. Это правильно. Но если вы сами найдёте клиента? Вам не придётся делиться?
- мы всегда можем договориться с вами, если клиент будет мой личный. А, вообще, советую считать деньги не в моем кармане, а в своём. Вас же интересует максимум с рынка?
-ммммм... и все-таки, почему вы так высоко себя оцениваете. Я ещё таких комиссионных не слышал, и всегда, когда покупал, платил не более 3х.
-все просто: мы не обещаем и не пробуем. Мы продаём.
- ладно, подъеду к вам с документами на консультацию! Спасибо. Для меня абсолютно новый опыт, но я готов попробовать!
Обожаю юристов-международников! :)

Автор: Елена Маленкова
Оригинал

Дисклеймер: репосты на Est!Медиа добавляются из открытых, публичных записей в социальных сетях и на различных сайтах без редактирования. При этом мы обязательно указываем автора материала, ставим ссылку на первоисточник (оригинал) и помечаем материал как репост.
Оригинальный текст может быть снабжен аннотацией от редакции Est!Медиа.