Цена квартиры

Продажа любой недвижимости начинается с определения цены. Часто взгляд на этот процесс у собственника, покупателя и риэлтора может сильно отличаться. Собственник, как правило, руководствуется вложенными в недвижимость средствами и своими потребностями, покупатель – своими возможностями, а риэлтор – опытом прошлых продаж, как собственных, так и коллег. Однозначно, практический опыт – советчик гораздо более надежный, чем  желания. Но иногда и он подводит, потому что каждый объект недвижимости уникален, а ситуация на рынке недвижимости не застывшая, поэтому и цены на похожие по площади, месторасположению и состоянию квартиры могут существенно отличаться.

Если квартира выставлена на продажу по цене, которая выше той, которую готовы платить покупатели – не будет интереса к ней, не будет звонков и просмотров, не будет предложений и торга, даже если к нему готовы продавцы. У меня всегда вызывают грустную улыбку приписки к объявлениям: «Реальному покупателю – хороший торг», «большой торг». А особо удивило: «Цена 80000 у.е., торгуемся до 75000 у.е.!»

Особенности продажи по цене «ниже рынка».

Если цена квартиры занижена – тоже не все просто. Казалось бы, сейчас выстроится очередь и квартира продастся за несколько дней. Но в жизни почему-то бывает не всегда так: для реальных покупателей, ориентирующихся в ситуации на рынке, низкая цена – это сигнал о том, что здесь может быть опасность, проблема, скрытые платежи или афера. Или низкая цена привлекает тех, кто ищет недвижимость классом похуже, и рассчитывает на торг и там. Поясню на примере. Хозяин выставил на продажу двухкомнатную квартиру возле метро «Дарница» (45 м2, в хорошем состоянии, средний этаж). Дом очень большой, 24 подъезда, 12 этажей, так что там всегда что-то продается, и сравнить с аналогами очень легко. В среднем квартиры продавались там по ценам от 73000 («убитая») до 90000 (с «евроремонтом») у.е. Хозяину нужно было продать за несколько дней, это тот случай, когда сроки важнее, чем цена. Выставляет за 60000 у.е.

О том, кто звонил, что предлагали и  в чем подозревали, можно снять триллер. В результате – квартиру не продали, хозяин взял кредит под залог и решил свою проблему. В результате хозяин сделал правильный, но запоздалый вывод – даже по минимальной цене быстро продать квартиру – дело не простое, а требующее навыков и умений профессионала.

Парадокс: цена «выше средней по рынку» не всегда ведет к затягиванию продажи.

Пример противоположный. Хозяева предлагают мне заняться продажей квартиры в Соломенском районе, на ул. Заломова. Приехала, посмотрела, сравнила с аналогами – говорю, цена продажи от 80000 до 100000 у.е. Нет, хозяева не согласны, им нужно домик за городом купить, который они уже присмотрели, меньше чем за 120000 у.е. не отдадут. Ну, даю им время подумать. Через две недели появляется у меня покупатель, который ищет что-то подобное. Звоню хозяевам, а они мне: «А мы уже задаток подписали! За 118000 у.е.!» Оказывается, пришли покупатели из соседнего дома, они дочь замуж отдавали, и решили подарить молодым квартиру по-соседству. И для них важнее было месторасположение, чем цена. Вот так-то… И таких случаев в многолетней риеэлторской практике было несколько. Хотя, справедливости ради скажу, что чаще было по-другому. После того, как хозяева год-полтора помучаются со своей ценой «вне рынка», прислушивались к мнению риэлтора, продавали быстро и решали свою проблему!

Ценообразование в продаже недвижимости: проблемы теории и результаты практики

Такт вот к чему я это все пишу. Мы все: и хозяева, и покупатели, и риэлторы, не говоря уже об оценщиках и нотариусах, можем только предположить цену, за которую объект будет продан. На цену продажи влияет несколько десятков факторов, как объективных, так и субъективных. Предложение риэлтора по стартовой цене, как правило, самое обоснованное, но иногда жизнь и здесь вносит свои коррективы.

Главное, все нужно тестировать. Вы думаете, цены на автомобили или смартфоны имеют прямую зависимость от себестоимости или потребности производителей в средствах? Или от покупательной способности конечного потребителя? Конечно, нет. Цена реагирует исключительно на спрос. А спрос – штука тонкая, меняющаяся и зависимая от множества факторов. Поэтому цены нужно тестировать, только практика покажет, какая цена – максимальная рыночная. Профессиональный риэлтор, который умеет концентрировать спрос на продаваемом объекте, сможет управлять ценой. Опыт показывает, что эффективнее это делать, стартуя с нижней границы рыночной цены. Не с ценой ниже рынка, не специально заниженной, а именно рыночной, но не максимальной, и даже не средней... Если спрос превысит ожидания, поднять цену можно всегда. А вот если на высокой цене спрос будет минимальный или его не будет вообще, то регулировать цену очень сложно. Объект, не проданный в первые 8 недель появления на рынке, становится уже товаром "залежавшимся", к которому другое отношение у потенциальных покупателей... Понятно, что работа со стоимостью недвижимости - дело очень тонкое, требующее профессиональной подготовки, опыта и определенных навыков. Свести к простым и однозначным действиям это не получится. То, что виртуозно делают профессионалы, вряд ли сможет сделать сам собственник или человек, случайно решивший заработать, продавая недвижимость.

Точно также нельзя упрощать процесс покупки недвижимости к обещанию выполнения формулы «Дешевле, лучше, быстрее». Мы все знаем, что все три пожелания вместе практически никогда не исполняются. Если «дешевле и быстрее», то не факт, что лучше. Если «дешевле и лучше» – тогда вряд ли быстрее, если «быстрее и лучше» - тогда уж точно не дешево. А агентам, берущимся за работу с покупателем по поиску и помощи в приобретении квартиры, стоит не забывать, что главная задача, которую ставит перед ним клиент, это не помочь купить самый дешевый объект (даже если клиент и сказал, что ему нужно именно это!), а помочь купить лучший объект в рамках возможностей покупателя!

Что думаете, коллеги?