Платить ли комиссионные риэлтору или …?

Часто нечестные люди не считают себя таковыми. Как же они успокаивают свою совесть? В «Журнале маркетинговых исследований» отмечается: «Люди поступают нечестно ровно настолько, чтобы получить прибыль, и честно ровно настолько, чтобы считать себя порядочными» (Journal of Marketing Research).
О чем Вы подумаете в первую очередь, если Вас обсчитали в магазине или обвесили на рынке? У большинства это вызовет как минимум негодование, вряд ли кто подумает, что продавец просто ошибся, нечаянно. Мы возмущены до глубины души, если с нами поступают нечестно. Даже если это мелочь. Мы считаем, что с НАМИ, так нельзя. Это непорядочно.
А если нечестность не со стороны продавца, а со стороны покупателя? Скажем, Вы продавец (в магазине, на рынке), у Вас недостача в конце смены. Кто платит? Конечно же, Вы! Что Вы подумаете в таком случае о человеке, решившем, например, что товар не стоит указанной суммы, и просто укравшем его, пока Вы отвлеклись? Или, человек подумал, что колбаса все равно не из мяса, поэтому, зачем за нее Вам платить? Или, может, он подумал, что Вы и так много зарабатываете, не обеднеете, если он что-нибудь возьмет не оплатив? Опять негодование? Вы опять считаете, что так нельзя?
Приходила ли Вам когда-нибудь подобная мысль: заплатить за проезд в маршрутке или сделать вид, что просто забыли, и выйти?
Но почему же у некоторых покупателей недвижимости возникает как минимум вопрос, указанный в названии темы – платить ли комиссионные агентству недвижимости (риэлтору)? А некоторые не удовлетворяются лишь подобным вопросом и обходят риэлтора, предоставившего им понравившийся объект недвижимости. Попросту – «кидают».
Есть такое высказывание - «что не купишь за деньги, купишь за большие деньги». К сожалению, это верно в отношении некоторых людей. Если в указанных выше ситуациях они никогда бы не украли, образно говоря, палку колбасы в магазине, или не опустились бы до уровня проезда зайцем в маршрутке, то когда дело касается не 10-100 рублей, а комиссионных риэлтора, куда девается их честность?
Удивительно, но при этом такие люди не считают себя нечестными. Желая избежать внутренних терзаний, многие различным образом оправдывают нечестность или преуменьшают ее степень. «Ваша работа не стоит таких денег!», «А за что я Вам должен платить – за то, что Вы мне просто показали квартиру?» - вот лишь некоторые распространенные высказывания покупателей, решивших не платить комиссию риэлтору.
В сознании такого покупателя (хотя в случае его обхода риэлтора, он уже называется не покупателем, а другим словом), риэлтору ничего не стоило найти объект и показать его. Работы-то! На 5 минут. В ЕГО сознании. А как было на самом деле?
Сначала Риэлтор создает базу. Для этого, пользуясь газетами, Интернет сайтами, и т.д., он фильтрует интересные и продаваемые объекты от неинтересных и непродаваемых. Из 100 объектов он отсеивает, скажем, 70 более-менее интересных и продаваемых. Шаг 2: он обзванивает продавцов и предлагает сотрудничество. Из этих 70, только половина оказывается собственниками – остальные, к сожалению для нашего Риэлтора, такие же риэлторы, как и он сам. Итак, он имеет 35 собственников. Неплохо все же. Но, к сожалению, по тем или иным причинам (у продавцов свои мыши в голове, но об этом речь не в этой статье), лишь 25 готовы сотрудничать с Риэлтором. Остальные 10 боятся. Чего? – Всего. В том числе и риэлторов. У него уже ушло несколько дней на переговоры по телефону. Итак, шаг 3: риэлтор договаривается о встрече с продавцом объекта. Он приезжает на каждый из 25 объектов, делает подробное описание, фотографирует, проверяет документы и узнает нюансы по продаже, которые ему необходимо знать при совершении сделки. Сколько времени? В зависимости от того, насколько расторопны продавцы, есть ли у Риэлтора своя машина, как далеко друг от друга объекты - от двух недель до месяца. Шаг 4: Риэлтор формирует описание каждого объекта на компьютере, отбирает лучшие фото, уменьшает их размер, создает базу в электронном виде. Теперь он начинает размещать рекламу этих 25 объектов в газеты, Интернет сайты, и т.д. Чтобы разместить описание и фото каждого из этих 25 объектов на всего лишь одном сайте, Риэлтору понадобится как минимум около 2-х часов непрерывной работы на компьютере. Если Риэлтор будет размещать эти 25 объектов хотя бы на 25 сайтах (хотя на самом деле их намного больше), у него на это уйдет около 50 часов. Это более 2-х суток беспрерывной работы – без еды и сна.
Итак, нашему Риэлтору, наконец, начинают звонить покупатели! При чем покупатели особо не смотрят на время, когда они звонят, и наш Риэлтор принимает звонки не только в течение дня, но и в 7 утра и в 11-12 часов ночи. Из 100 первых звонков, 20 оказываются тоже риэлторами. Следующие 20 звонков от покупателей, которые приедут неизвестно когда (летом-осенью-зимой-весной), но уже подбирают для себя объекты на будущее. Или они хотят что-то купить, но они еще не продали дом, доставшийся им от двоюродной бабушки в Ивановской области. Но уже «присматриваются». Следующие 20 звонков от покупателей, расспросивших Риэлтора поподробнее об объектах и сказавших, что «они подумают». Итак, наконец, из 100 звонков – 40 покупателей хотят посмотреть тот или иной объект недвижимости. 30 из них посмотрели у Риэлтора 1-3 объекта, но они смотрят и другие объекты и у других риелторов, и где-то им понравилось что-то больше. Даже если он будет работать с 2 покупателями в течение одного дня, показывая каждому хотя бы 1-3 объекта, у него уйдет на этих 30 клиентов, хоть и безрезультатно, но он же заранее не знает, пол месяца, или 15 дней. Причем без выходных. Для остальных 10 покупателей Риэлтору пришлось активизироваться, чтобы расширить свою базу и найти дополнительные объекты, максимально подходящие покупателям. Быстренько, без еды и без сна, наш Риэлтор выполняет все вышеуказанные шаги для дополнительно еще 20 объектов. Но 5 покупателей так и не определились – они приехали на 2 недели, но так ничего и не выбрали. 4 покупателям, понравился один из объектов Риэлтора, но у них случился форс-мажор – попал муж в больницу, упал курс рубля или доллара, продавец решил, увидев реального покупателя, поднять цену на 20%, и т.д.
И вот 1 покупатель дошел до финиша! Ему все понравилось. У него есть деньги. Вменяемый продавец. Документы готовы к продаже. Только один нюанс – этот покупатель решил обойти нашего Риэлтора. И наш Риэлтор, проделав всю свою работу, остался в эти месяцы без зарплаты. И его семья тоже. А покупателю все равно. Он все равно продолжает считать себя честным. Он оправдывает себя, что Риэлтор ничего особого не сделал. Покупатель считает себя даже очень сообразительным, что он сэкономил свои денежки и оказался таким проворным.
Но этот покупатель никогда не проедет в маршрутке зайцем. И никогда ничего не украдет в магазине. Думаете, потому что он честный? Нет – цена вопроса.
И непонятно ему будет потом, почему его дети начнут его же обманывать, если он учил их всю жизнь, что этого нельзя делать. И удивляться он будет, смотря новости, почему вокруг столько несправедливости. И еще более он будет удивляться, если с ним будет происходить что-то, чего он не заслуживает со своей точки зрения. Он же хороший. Он же никому никогда зла не делал. В СВОЕМ ВООБРАЖЕНИИ.
Вывод: прежде, чем удивляться и возмущаться злу и несправедливости вокруг себя в мире, совет – сначала посмотри на себя. Только не своими глазами. А глазами всех, с кем ты соприкасаешься. Например, глазами Риэлтора и его семьи, которого ты думаешь обойти. Или уже обошел. Возможно, тогда ты увидишь, что не так уж все и удивительно. Мы сами создаем мир вокруг себя.