История партнерской сделки

Вчера прошла очередная партнерская сделка. Продажа 3-х комнатной квартиры около 100 м2 в доме бизнес-класса (монолитно-кирпичный), 2010 года постройки, на Позняках (ул. Е.Пчелки, дом №2).

Мучительное формирование стартовой цены

Квартиру продавали достаточно долго. Непросто было преодолеть сопротивление продавца, который инвестировал в этот дом чуть ли не на уровне котлована и внес в 2008 году полноценные 158000 долларов, потом сделал ремонт, вложив еще около 30000 долларов, все время стройки и ремонта жил с семьей на съемной квартире, потратив массу денег. И вдруг сейчас рыночная цена не то, что не делает продажу выгодной, а и не покрывает его расходов. Но продавать было нужно, потому что в семье возникли проблемы медицинского характера, а другого варианта, где взять деньги, просто не было. В результате решили снова инвестировать в новостройку, еще год-полтора пожить на съемной квартире, но разницу потратить на решение семейных проблем. Сошлись на цене 145000 долларов – это среднерыночная цена в домах такого класса. Но ситуация осложнялась тем, что рядом было построено несколько типовых керамзито-бетонных домов серии АППС-люкс (киевские риэлторы поймут), и там квартиры при примерно такой же площади стоили процентов на 30-40 дешевле. И потенциальный покупатель никак не мог понять, как же это так – почему квартиры в доме № 2 стоят от 150000 и выше, в доме № 4 можно и за 105000 найти, а по 115-120000 есть выбор! В общем, продажа шла туго…

Вечный вопрос: кто и сколько должен платить риэлтору

Благо отношения с собственником были давние и доверительные, как только я рассказала ему о Системе партнерских продаж (СПП), о преимуществах работы по этой технологии – решение было принято однозначное – продаем по СПП, когда риэлторскую комиссию оплачивает собственник, а я, как его эксклюзивный риэлтор, делюсь комиссией с коллегой, который приведет покупателя. Об особенностях технологии СПП и ее выгоде для клиентов я уже писала в статье «Открытое письмо продавцу недвижимости», почитайте, если интересно.

Первый реальный покупатель

Время шло, продажа продвигалась своим чередом – с просмотрами, ожиданиями и надеждами. И вот в январе 2014 года звонит коллега, которой я рассказываю (как, в принципе, и всем, кто ищет объект для клиента) о том, что эта квартира продается по СПП, то есть покупателю платить комиссию не нужно, а кроме того, я поделюсь с риэлтором покупателя своей комиссией, которую получу по договору от продавца. Коллега (назовем ее Елена) быстро поняла, о чем идет речь, договорились о просмотре. Квартира покупателям понравилась. Начался торг. Только странненький какой-то. Предложение о скидке на 10% от заявленной цены немного шокировало и продавца, и меня -  мы знаем, что цена у нас и так самая низкая среди аналогичных квартир, она соответствует реальному положению вещей на рынке и состоянию квартиры. Мы сделали встречное предложение. А в ответ – просто тишина. Никакого диалога. То есть Елена, несмотря на хорошую мотивацию с нашей стороны (2,5% от продажной цены квартиры, то есть половина стандартной киевской комиссии), даже не пыталась помочь покупателю купить продаваемую мною квартиру, а просто служила передаточным звеном.

Прошло время. Обострилась ситуация в стране. Курс доллара начал расти. Других реальных покупателей не было. Понятное дело, во время революции, когда стреляют и палят шины, вопросы покупки жилья многие перестают считать первостепенными. А у моих клиентов (хозяев) – проблема медицинского характера, из-за которой начали продавать квартиру, никуда не делась, решать ее надо… В общем, приняли непростое решение – соглашаемся на предложение клиентов Елены, пусть будет денег меньше, но быстро. И вот опять новый виток переговоров.  Оказывается там цепочка, все не так просто и быстро.

Подготовка  к сделке, которая не состоялась

Не буду перегружать подробностями, но задаток мы подписали только в конце марта. Сроки сделки – до 11 апреля, то есть три недели на подготовку. Хотя что там готовиться, уже три месяца в этом процессе находимся… Ну да ладно, мы понимаем, что быть последним звеном в цепочке всегда сложно…  И еще выяснилось несколько неприятных моментов.

Во-первых, агентство, к котором работает Елена (а это одно из двух крупнейших в Киеве, участники рынка недвижимости – поймут, какое, называть не буду), не входит в число сторонников СПП. Но часть комиссии готовы принять, по принципу «дают – бери»!

 Во-вторых, выяснилось, что покупатель комиссию все-таки платит, но они преподнесли ему это как скидку именно на этом объекте. Мол, обычная комиссия нашего агентства – не менее 4 %, а раз здесь с нами делится представитель продавца, то мы делаем скидку покупателю до 2 %.  Покупатель вроде не возражал. Я тоже промолчала, вспоминая слова Артура Оганесяна: «Да мало ли какие они дополнительные услуги этому покупателю оказывают, что он готов им платить, зная, что базовую комиссию они получают от представителя продавца! Мы делаем свое дело в интересах нашего клиента – продавца, и поэтому делимся, как и обещали».

 В третьих, там какая-то очень запутанная ситуация с первым звеном в цепочке: он сначала пришел с представителем другого филиала этого-же агентства, потом за час до подписания задатка отказался от сделки, потом вышел напрямую на клиентку Елены. Но напрямую договориться не получилось, агентство Елены и здесь свою комиссию добавило, ведь нужно свести всю цепочку. В результате, имея одного клиента (того, кто хотел купить нашу квартиру), агентство претендовало на получение комиссии из трех источников. А еще клиентка Елены кроме нашей квартиры планировала покупать еще одну, для мамы – и на той покупке она тоже должна была заплатить традиционные 5 %.

В общем, наценка по полной программе. Опять же по Оганесяну: «Вы попали в агентство недвижимости. Да, именно ПОПАЛИ…»

Все время не отпускала мысль, что часть комиссии, которую я предложила коллеге, это просто выброшенные деньги, они абсолютно никак не влияли на благоприятный исход сделки…

Отступать некуда

Но нам-то нужно продать. Поэтому стараемся отстраниться от всей этой неприятной ситуации. Планомерно выполняем свои обязательства: делаем оценку, собираем справки, освобождаем квартиру, снимаемся с регистрации…  А еще мои клиенты подписывают договор на покупку квартиры в новостройке, которая сдается в 2016 году, с обязательством внести деньги в течение трех дней, и назначают дату медицинской операции, ради которой и затевалась продажа квартиры.

«Все пропало?»

В результате за день до сделки Елена объявляет, что все отменяется. Мол первое звено в нашей цепочке не может снять долларовый депозит и считает ситуацию в стране большим форс-мажором, поэтому задаток ему нужно вернуть. Мы напоминаем, что ситуация на момент подписания задатка и на предполагаемый день сделки абсолютно не изменилась: как было все плохо и нестабильно, так и осталось. На этот случай даже пункт в договоре есть специальный, что все это понимают. Но все остались при своем мнении… Сделка не состоялась. Причем мои клиенты-продавцы, пытаясь спасти ситуацию, сделали отличное предложение покупателю – они предложили снизить стоимость своей квартиры еще на 10000 долларов, но сделку все-таки провести в ближайшие день-два. Дело в том, что им застройщик посчитал стоимость той квартиры в новостройке, которую они покупают взамен, по курсу 8,9, что привело к существенной экономии. Но это предложение застройщика очень кратковременно… Опять какие-то вялые перезвоны, переговоры с выходом в коридор, чтоб другие не слышали, о чем разговор шел – и результат нулевой. Сделки не будет. Такой крах надежд и планов, что страшно…

Попытки совершить чудо

Я использую все возможности – и прямые обзвоны потенциальных покупателей и коллег, которые продают что-то аналогичное, и очередной виток турбозапуска рекламы, и прямые обращения к коллегам по СПП и Профессиональному сообществу риэлторов… Готовлюсь даже к скоростной продаже с низкого старта. Последняя идея не вдохновляет продавцов. боятся, что мы не сможем поднять цену до нужной. При всей срочности продажи существует рубеж, ниже которого опускаться нельзя. Вырученных денег должно хватить на покупку новой квартиры в новостройке и на необходимое лечение. Иначе продавать просто нет смысла.

Курс доллара сорвался с цепи. Сколько стоит квартира, вообще не понятно…. За новостройку нужно платить в гривнах, на операцию нужны доллары. В результате, когда коллеги по СПП задают мне вопрос о цене, я вообще на него не отвечаю, говорю – приводите покупателей, пусть делают предложения. Любые.

Особенности сотрудничества в риэлторском сообществе: как Зайчик и Белочка

Но тут опять возник грустный парадокс. Мы все заинтересованы в продаже. Коллеги по СПП вроде бы должны быть мотивированы тем, что я делюсь комиссией, что цена квартиры вполне адекватная и квартира на 100% готова к продаже и юридически, и физически. Но нет у коллег покупателей. Возможно, просто потому, что практически мы все в СПП ориентируем нашу работу на продавцов, на эксклюзивы. И с покупателями «на поиск», как правило, работать отказываемся, потому что навязывать им свою платную услугу, как то большое агентство, с которым у меня сорвалась сделка, не хотим принципиально. А обнадеживать, что сможем что-то найти в базе СПП, чтобы предложить объект без комиссии, не считаем порядочным, потому что, к сожалению, эксклюзивных объектов СПП пока не так много, и вероятность найти там что-то соответствующее запросу покупателя, очень мала.

Так что получается как в том анекдоте про Зайчика и Белочку, которые крепко подружились, полюбили друг друга, стали жить вместе. Но вот детей у них не было. И пришли они к мудрой Сове и спрашивают: «Сова, скажи, почему у нас детей нет? Мы ж так понимаем друг друга и т.д…. Наверное, это потому, что я – Белочка, а он – Зайчик?» «Нет, - отвечает мудрая Сова, - это потому что вы оба – мальчики…»

Вот так и мы. Объединились лучшие риэлторы, лучшие продавцы недвижимости. Но мы все – продавцы. Никто из нас не специализируется на работе с покупателем. Никто не видит в работе с покупателем реальной системной возможности зарабатывать.  Вероятно, нужно изменить отношение к этому. Научиться видеть клиента не только в том, с кем подписан договор и согласован объем услуги и размер его оплаты. Нашим клиентом может стать любой человек, с которым мы сталкиваемся по жизни. Как в этом случае, которому посвящена моя сегодняшняя статья – с продажей 3-х комнатной квартиры на Позняках.

Начало партнерской продажи

Мой партнер (имя я называть пока не буду, если она захочет, она сама сможет представиться, а пока буду называть ее просто Партнер) живет неподалеку от продаваемой мною квартиры. А рядом с ней живет семья, которая хочет купить 3-х комнатную квартиру. Но, как водится, «лишних» денег, чтоб заплатить риэлтору за полноценную услугу, нет, поэтому квартиру ищут сами. Но по-соседски часто заходят за советом. Партнер знает о всех их проблемах, о неудачах, о срывах сделок, когда понравившаяся квартира оказывается проблемной… И ищут они в этих самых типовых панельных домах серии АППС-люкс, где квартиры на треть дешевле, чем в доме, где квартира моих клиентов, монолитно-кирпичном доме бизнес-класса… То, что стоит дороже, чем установленный ими лимит, они просто даже не смотрят.

И вот на очередной встрече сообщества заходит у нас разговор с Партнером о продаже моей эксклюзивной квартиры, и в разговоре она упоминает об этих своих соседях. Я ей говорю: «Приводи на просмотр, не говори цену, пусть делают свое предложение!» Показ состоялся утром следующего же дня. Покупатели от квартиры в восторге – они таких даже не видели, ведь все, что они смотрели в своем бюджете – на порядок проще, а значит и хуже. Денег действительно мало. Причем часть в гривнах, часть в долларах. Одно радует – деньги лежат в надежном месте, никаких проблем с депозитами, мораториями на досрочное снятие и действиями правительства.

Простое волшебство риэлторской работы

Сообщаю о ситуации хозяевам. Предложенной суммы не хватает для решения проблем. Но договор с застройщиком (на покупку квартиры взамен) заканчивается, на выбранную квартиру есть еще несколько претендентов.

Партнер тоже видит реакцию покупателей, и зная, что о такой квартире, да еще и с ремонтом, и кухонной мебелью они мечтать не могли, начинает работу по разъяснению того, что нужно сделать, чтобы сделка состоялась.

Я со своей стороны несколько выходных пасхальных дней постоянно общаюсь с продавцами, чтобы помочь им увидеть ситуацию в комплексе. Не только буквально видеть сумму в долларах, которая меньше ожидаемой, а решение вопросов. Именно сейчас застройщик пока не поднял гривневую цену инвестиции. Именно сейчас в клинике, где планируется необходимая операция, готовы принять пациента по акционной цене. Именно сейчас есть покупатели, у которых деньги «на руках». Именно сейчас я смогла договориться с нотариусом о минимальной цене на оформление. Мы с Партнером предложили скидку на комиссии, если сделка пройдет в ближайшие дни.

Масса разговоров о жизни, перспективах, прогнозах, моделирование ситуаций. Параллельные переговоры с теми покупателями, с которыми сорвалась сделка. Поиски компромиссов и новых вариантов решения проблем.

Партнер укрепляла уверенность покупателей в правильности выбора, что если они купят квартиру такого класса, то у них начнется жизнь совершенно другого уровня. И понятно, что она стоит несколько дороже, чем то, что они смотрели до этого. И если мобилизовать все скрытые резервы, то можно получить отличный результат – просто квартиру своей мечты.

Закономерный результат – разумный компромисс

И таки действительно покупатели нашли возможность увеличить бюджет, продавцы реально оценили, что в данной ситуации время работает не на них, и даже если через какое-то время найдется покупатель, который предложит чуть больше, не факт что в результате они останутся в выигрыше…

Что интересно, ни у продавца, ни у покупателя ни разу не появилось желания переговорить напрямую, «без посредников», хотя они живут в соседних парадных. Но каждая новая мысль сначала высказывалась своему риэлтору, а потом уже обсуждалась на совместной встрече. Доверительные отношения, когда никто ни от кого ничего не скрывал – это было самым главным залогом успеха. И вспоминалась несостоявшаяся сделка с Еленой из большого агентства, когда все шушукались и что-то скрывали друг от друга.

И вот – встреча у нотариуса. Все подготовлено, никаких томительных ожиданий и доделок в последний момент. Все довольны. Продавцы сделали уверенный шаг к решению своей проблемы, покупатели приобрели чудесную квартиру. Нам с Партнером были сказаны искренние слова благодарности. И конечно, продавцом была оплачена наша работа. Без всяких сожалений, без мысли о том, что это лишние навязанные расходы, что они теряют или недополучают деньги…

Мысли о будущем профессии

Лишний раз убедилась, что будущее качественной риэлторской работы – за партнерством,  за Системой партнерских продаж, за эксклюзивными доверительными отношениями клиентов и их персональных риэлторов. Нужно только пересмотреть привычные алгоритмы работы, быть внимательнее друг к другу и клиентам… Не зацикливаться на шаблонах и цифрах… Но это уже тема совсем другой статьи…