★ Какая проблема №1 ждёт все агентства недвижимости в 2014 году?
Приветствую вас, Коллеги!
Поздравляю вас с наступающим Рождеством Христовым и желаю вам больше радости и мудрости в 2014 году!
Я за время праздников размышлял над тем, над тем какая проблема № 1 мешает многим агентствам недвижимости зарабатывать в разы больше чистой прибыли на сделках с недвижимостью? И ко всему прочему, в 2014 году эта проблема станет ещё более острой, по причине обострения многих неблагоприятных для развития риэлтерского бизнеса факторов, как политических, так и экономических (особенно в Украине)
Проблема № 1 для большинства агентств недвижимости — это наши с вами отделы продаж.
Да-да, именно отдел продаж риэлтерских услуг и недвижимости является главной причиной низкой эффективности работы агентства недвижимости.
И на мой взгляд — реструктуризация (или создание) мощного отдела продаж по модели “3 в 1” — должно стать приоритетом № 1 в 2014 году для каждого умного BO$$а агентства недвижимости. Так как это позволит вам существенно поднять показатели количества сделок и чистой прибыли в Новом Году.
Хочу поделиться с вами своими соображениями о том, как на самом деле должен выглядеть высокоприбыльный отдел продаж риэлтерских услуг и объектов недвижимости:
Что такое высокоприбыльный отдел продаж в агентстве недвижимости и как он работает на самом деле: 1) Команда отдела продаж, состоящая из: а) лид-менеджеров, б) менеджеров телефонным продажам и в) риэлторов-переговорщиков работает как целостная система. Заявки принимаются, обрабатываются и приводят к покупкам недвижимости и риэлтерских услуг, клиенты обращаются повторно и рекомендуют ваше агентство недвижимости друзьям.
2) В отделе продаж агентства недвижимости внедрена система адаптации и обучения риэлторов с разным опытом работы. Используются учебные пособия, шаблоны, скрипты продаж, мотивационные доски, публичные отчёты и статистика продаж и т.д. Это позволяет новым риэлторам быстро вливаться в работу и уже в первый месяц показывать хороший результат.
3) Каждый риэлтор агентства мотивирован на результат. Система мотивации в агентстве недвижимости не даёт расслабиться ни на секунду. Система мотивации максимально персонализирована под каждого сотрудника АН и использует современные мотивационные технологии для достижения максимальной результативности всех сотрудников АН.
4) Лид-менеджеры, продавцы на телефоне, риэлторы-переговорщики чётко знают, как действовать на каждом этапе работы с клиентом: на этапе поступления заявки, на этапе подписания договора, на этапе турбозапуска продаж объекта, на этапе переговоров — когда звонить, когда отправлять письмо, когда/куда/сколько давать рекламу, когда ехать на встречу и т.д. Все диалоги “агент-клиент” заскриптованы специальными продающими скриптами (речевыми модулями)
5) Руководитель отдела продаж точно знает эффективность каждого сотрудника и собирает все ключевые показатели бизнеса для руководства (сколько звонков сделано, количество продаж, конверсия в покупку, обращения по рекомендациям, совместные сделки по СПП и т. п.)
6) Ваше агентство недвижимости в результате превратилось из “чёрного ящика” в четкую структурированную, высокоприбыльную систему с конкретными показателями на каждом этапе.
Именно такие высокоприбыльные отделы продаж вскоре получат (“под ключ”) участники моей новой коучинговой программы (для BO$$ов агентств недвижимости и лидеров риэлтерского бизнеса СНГ), которая стартует 20 января (регистрация начнётся через пару дней). В следующей статье, завтра, я расскажу об этом чуть больше.
Друзья, если Вам понравилась эта статья — напишите пожалуйста в комментариях ответ на простой и важный вопрос — какие 3 главных проблемы нам с вами (BO$$ам агентств недвижимости) придётся решать в наступившем 2014 году?
Я думаю всем нам будет полезно обменяться своими мнениями по этому острому вопросу (в комментариях) чтобы было над чем задуматься (и чем заняться) в самом начале Нового Года чтобы весь год мчаться вперёд верхом на коне;)
Р.S. Все, кто оставят свои комментарии — получат от меня специальный подарок, не как бонус за комментарии, а просто в знак моей благодарности за проявленную вами активную лидерскую позицию в вопросе выбора стратегии развития АН в наступившем году.
С Рождеством вас, Дорогие Друзья, искренне желаю счастья вам и вашей семье, здоровья, достатка и удачи на долгие годы!
Так же тебя и твоих близких поздравляю с Новым 2014 Годом и Рождеством !
Я думаю будет одна - основная проблема . Это как увеличить , а по возможности сохранить темпы продаж - при ухудшении политических и экономических условий в Украине. Остальные проблемы, по любому будут вытекать из этой. Разрешение вижу в консолидации риэлторов через более активное информирование и формирование единой взаимовыгодной структуры. А так же информирование об этом, своих потенциальных клиентов (покупателей и продавцов) по методу бесструктурного управления.
по моему мнению, разделение труда в риэлторском бизнесе не даст ощутимый эффект, в связи с тем что, клиенты любят работать и привязываются к конкретному человеку. А насколько я правильно понял, ты предлагаешь всех риэлторов разделить на специалистов по отдельным видам коммуникаций. Таким образом с клиентом будет постепенно общаться не один а несколько специалистов, т.е отдел продаж. Если я ошибаюсь, поправь.
Поэтому сейчас остро встал вопрос разделения труда риэлтора, что сразу же привело к росту прибыли агентства и усилению мотивации/специализации каждого риэлтора в АН. Я давно работаю мини-командами, но раньше не приходила идея поделиться этой схемой построения отдела продаж, тем более что в моём случае она требовала высокой компетенции каждого члена мини-команды. Отдел продаж "3 в 1" позволяет решить эту и другие проблемы намного проще и без требований к квалификации. Для лид-менежера достаточно низкой квалификации, для продаца на телефоне - средней квалификации, для риэлтора-переговорщика - от средней до высокой.
Я тоже опасался, Юра, что разделение труда приведёт к снижению лояльности клиентов но получилось всё наоборот - клиенты с удовольствием работают со своим риэлтором и даже не вспоминают кто с ними созванивался, назначал встречу, "разогревал" интерес к покупке объекта/услуги и т.д. В итоге лид-менеджер тебе буде стоить 2500-3000 грн/месяц+премии, продавец на телефоне - примерно столько же, но у него больше акцент на % премии, риэлтор-переговорщик - здесь схему мотивацию дам только в коучинговой программе, это не публичная информация. В сумме: каждый занят тем, что он умеет/любит/хочет делать, у тебя нет зависимости от одного риэлтора, если человек уволился - на его место тут же встаёт другой и за считанные часы (по Книге Продаж) входит в курс и приступает к своим обязанностям. ОТдела продаж работает как надо и полноценно на всех трёх этапах работы с клиентом (привлечение клиентов, "взращивание" клиентов, конвертация клиентов в сделки и прибыль) В итоге - прибыльность намного больше, система труда и мотивации работает как надо, внутри агентства начинает наконец-таки работать принцип и система самообучения на местах. Ещё одна "фишка" которую открыл при такой схеме - должность "лид-менеджер" - идеально подходит для испытательного срока любого кандидата, особенно на должность риэлтора, суть проста - новый кандидат в риэлторы сначала проходит стажировку в роли лид-менеджера, и если он сразу показывает что способен и что главное - любит привлекать клиентов, особенно в интернете и если это приносит ожидаемые боссом результаты - тогда этот кандидат достоин будет работать риэлтором и в него можно вкладывать свою "душу" чтобы сделать из него лучшего. А если не стремиться вырастить риэлторов-лидеров - то нах вообще создавать и развивать агентство? Разделение труда по принципу "3 в1" позволяет "выжать" по максимуму полезный потенциал сотрудников и направить его в русло продуктивности, а не заниматься ИБД (Имитацией Бурной Деятельности) по продаже недвижимости и услуг. Со всей ответственность заявляю что такая схема отдела продаж внедряется достаточно быстро (сегодня в статье расскажу пошагово как это делается), а "тонкая настройка" этой схемы под себя - даст вам ещё и сильнейшее конкурентное преимущество, и что немаловажно - защитит ваш риэлторской бизнес от угона сотрудниками. Отдел продаж "3 в 1" - это так сказать "ядро противоугонной системы вашего агентства недвижимости" основа выскоприбыльной схемы устройства/работы агентства недвижимости на лихорадочном рынке недвижимости наших стран.
Как можно на кого-то переложить первый контакт с клиентом по телефону???
Я веду свой маленький бизнес в рамках своей компании. Если агенты поменяют свое отношение к своему делу, то у них будут ДРУГИЕ результаты. ДРУГИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.
1 Проблема 1: на фоне экономической ситуации малые агентства снижают проценты на свои услуги ,что бы выжить . Тем самым создают не здоровую конкуренцию на рынке .Проблема 2:По системе; скоростных турбо продаж: в этом году мы сталкиваемся с созданием регионального топ 100 . Как сделать правильно эту базу по региону. Мы выбрали 100 площадок и отсеиваем те по которым звонят. Это происходит очень медленно. 3 проблема: Создание новых технологий турбо продаж или подгонка этой системы для городов с населением от80- 150 тысяч. Турбо продажи работают хорошо на крупные города.,,,,??????????????????????????????????????????????
Спасибо за то что описал проблемы АН, создание регионального ТОП100 - идея хорошая, будет полезна многим в твоём регионе. Но ТОП 100 - это "песчинка" в скоростных продажах недвижимости, а сам турбозапуск - это не панацея от всех бед, а всего лишь 10-15% того, что должен делать сейчас любой современный риэлтор, нацеленный на результат. На коучинговой программе для агентов - я дам оставшиеся 85-90% того, чем реально должен заниматься высокооплачиваемый риэлтор сегодня (чтобы оставаться таковым) и особый упор будет на развитие личности босса и агентов, так как источник всех проблем в бизнесе находится всегда в личности того, кто эти бизнесом занимается, и никогда эти проблемы не находятся в поле политики/рынка/экономики/погоды и т.д.
Турбозапуск помог многим, но это даёт мгновенный результат и прибыль, но у многих опять же не становится СИСТЕМОЙ, что не приводит к стабильному наращиванию прибыли в работе агента и как следствие - прибыль агентства растёт скачками, директор не может уехать даже на месяц в отпуск чтобы его бизнес не сп....ли за это время, агенты получили звонки, но после того как продали всё - стал вопрос как взять новое и на 5-6%? А здесь и поиск и разогрев клиентов, и продажа эксклюзивной услуги продавцу/покупателю, и работа с возражениями и работа по скриптам продаж и переговоры и психология и бизнес-интуиция и много чего ещё, от чего зависит наилучший результат в работе агента и размер чистой прибыли для агентства.
Думаю, что главная трудность в наступившем году это все таки не наши отделы продаж)
Главный вызов это само время перемен. И то, насколько мы готовы и сможем измениться согласно этому вызову..
Наступило время открытой информации, (я полностью согласен с моими коллегами , что еще и положение в стране все хуже. Но это равно влияет и на наших клиентов) Все больше клиентов начинают пытаться продавать и покупать сами с помощью интернет. Все больше появляеться порталов и сайтов, прямо призывающих это делать самостоятельно и предоставляющих для этого разные инструменты и возможности.
С другой стороны очень многие наши коллеги своими непрофессиональными , а часто и некорректными действиями так же подталкивают людей к полному отказу от наших профессиональных услуг.
Мы можем противопоставить этой тенденции только большую эффективность. остальное клиентам просто неинтересно.
Как этого достичь?
Перове - это обеспечить доверительные отношения.
Второе - это доверие оправдать , сделав свою работу намного эффективнее самого клиента.
Решить первую задачу нам поможет только обьединение в единую мощную организацию профессоналов.
Вторую - постоянное обучение современным методам работы. Новое построение отделов продаж как раз в эту тему.
Кроме вышесказанного особое внимание надо обратить на конкурентную борьбу старого и нового в риэлторском бизнесе.
Думаю не правильно в современных условиях просто перейти ТОЛЬКО на работу по эксам.
Таким образом мы оставим старому чистое безконкурентное поле работы с клиентами, не понявшими приимущества эксов.
Думаю эффективнее поступать так
Основные ресурсы естественно направить на заключение и продвижение эксов, а по остальным интересным обьектам рабоать по технологиям конкурентов)))
Естественно предупредив клиентов о всех негативных (для них) последствиях такого их выбора.
Подробно надо естественно обсуждать только среди партнеров СПП - очень много нюансов как технического , так и морального характера. Есть о чем думать и надо советоваться.
Максим, ты затронул очень интересную тему. Мы с супругой давно используем некоторые элементы из этой концепции подхода к работе.Также со своими риелторами практикуем разделение
Со Светлым Праздником Рождества Христова!
Говорят, что в этот день рождаются идеи, которые просто обречены дать новый импульс старой жизни :) и родить новое!Живучее! Действенное!
Мне видится, что сейчас, во времена перемен, возможен некий симбиоз старой схемы работы - типа "универсальный солдат" и новой - "разделение на ответственные участки ".
Почему я так вижу? потому что есть риэлторы, начинавшие давно, им будет трудно перестроиться. Но они хотят работать!
А если рядом будет небольшая структура с разделением обязанностей, то постепенно один подвид структуры врастет в другой.
Что из этого в результате получится? - Новое агентство, которое по структурированности будет ближе к модели, предлагаемой Максом.
Но без больших потерь тех старых кадров, которые хотят работать, но которым трудно быстро перестраиваться.
Не претендую на лавры изобретателя.
Просто хочу бонус! :)
Хотя - хочу сделать так, как я вижу.