Искусство сотрудничества или игра в СПП
Кризис не в клозетах, а в головах.
Не так давно мы дружно сидели без работы (я имею ввиду настоящую работу, интересные запутанные ситуации, разруливая которые, чувствуешь себя не только востребованным, но и удовлетворенным морально и материально). Последствия мирового финансового кризиса, отягощенные нашим родным, отечественным, оставили без куска хлеба целые предприятия, что говорить уже о таком незащищенном и творческом бизнесе как риэлторство.
Мы опять же дружно искали пути выхода из тупика, в котором оказались не по своей воле.
Некоторые, не выдержав месяцев без заработка, уходили на стабильную, хоть и не очень оплачиваемую работу. Другие же искали новые формы , способные как-то выжить в условиях изменившейся реальности.
Не знаю как в других регионах, но наш, донецкий, довольно сильно пострадал и от падения производства, и от тотального оттока платежеспособных кадров в столицу.
Инновации в отечественном риэлторском бизнесе. Исторический экскурс.
В то время (2009-2011) мне повезло попасть на Мастер-класс одного из лучших риэлторов украинской и СНГшной новой истории, Артура Павловича Оганесяна. И это, без преувеличения могу сказать, перевернуло мои представления о профессии. Наверное, Артур, с которым мы вместе побывали на конгрессе в США, более внимательно слушал и слышал американцев, а может, он просто предвидел тот коллапс, который вскоре случится на рынке недвижимости, но только начиная с 2008 года, он, Артур Павлович, начал просветительскую деятельность за возврат доверия к риэлторской профессии.
Спасибо Артуру, что именно в этот нелегкий период, мои принципы в профессии были скорректированы, и это дало возможность мне и моим сотрудникам удержаться на плаву.
Начало мультилистинга в Украине.
В этот же период, с небольшой задержкой, начинается движение в поддержку МЛС, т. е. такой формы сотрудничества между риэлторами, которая позволяет не только получить максимальный охват рынка недвижимости, но и построить гражданское цивилизованное сообщество квалифицированных профессиональных специалистов.
Вот мы и подошли к тому разделу нашей статьи, из-за которой, собственно, статья и увидела свет.
Пока мы бились за «чистоту рядов», организовывали клубы СПП, гарантировали 100% оплату комиссионных контр-агенту, простите, партнеру), выросло (или вылезло) целое поколение «новых риэлторов», которым наши 2,5-3% комиссии нужны, как корове велосипед.
Не знаю, сталкивается ли кто-то, кроме меня, с такой проблемой, но в кулуарных разговорах, довольно много нормальных коллег признавалось, что проблема существует.
Цивилизованный рынок по-донецки.
Заключив эксклюзивный договор с собственником объекта, и начав работу по продвижению проекта на рынок, риэлтор-владелец эксклюзива, делает, разумеется, рассылку коллегам с предложением помочь в продаже объекта. При этом он указывает сумму (или процент) вознаграждения, которым готов поделиться.
Что происходит в дальнейшем?
/Оговорюсь сразу: если для кого-то в других регионах такой проблемы не существует, можно дальше не читать. Но в нашем она есть, и статья более чем назрела/.
Риэлтор, получив информацию о продаже объекта, первым делом, начинает искать ее в открытых источниках. И чаще всего, находит, потому что редкий собственник сразу обращается в агентство, не получив, так сказать, первый опыт самостоятельной продажи, или работы с несколькими агентствами.
Риэлтор, которому пришла рассылка, очень радуется: ведь основная работа по формированию адекватной рыночной цены на объект уже проделана держателем эксклюзива! И теперь ему остается либо обзвонить тех своих клиентов, которые уже эту недвижимость видели, либо «кинуть» объект в рекламу еще с меньшей (ненамного, но меньшей) ценой, чтобы произвести отток оставшихся на рынке заинтересованных и мотивированных покупателей.
Следом он начинает атаковать собственника звонками и слезными просьбами «просто еще раз показать тому же покупателю, который уже видел», и, как Вы думаете, поступит собственник? Только редкий альтруист или Ваш хороший друг после сотого посыла к держателю эксклюзива и неполучив обратной связи от него, своего представителя, откажется хотя бы «просто показать». А там, как говорится, дело техники.
Я как-то, ради эксперимента, позвонила собственнику, контакты которого были в нашей базе, заключившему договор с другим агентством. Он, к чести его, сразу же дал нам телефон своего риэлтора. Я позвонила риэлтору, тот, словно жуя жвачку, нехотя пробормотал, что у него сегодня 3 показа, и что если я хочу, то когда у него исчерпаются его (!) клиенты, он мне позвонит.
Пришлось провести «мастер-класс» по обрабатыванию клиента. Я объяснила ему (собственнику), что при таком подходе к работе, его агент зарабатывает деньги не ему, а себе. И что, если бы он зарабатывал деньги для него, он бы выслушивал и принимал ВСЕ предложения, и уже выбирал бы самое интересное. А так… И предложила показать квартиру моему покупателю, если он все же предложит большую цену.
И собственник согласился! Так как это был только эксперимент, я привела свою подругу, которая рассыпалась в восторгах по поводу квартиры, и сразу согласилась на все условия продавца.
Когда мы уже уходили, я обернувшись вполоборота, поинтересовалась, как же он собирается расплатиться со своим агентом? Ведь мне мой процент платит покупатель?
Он ответил: «Ну, конечно, я же порядочный человек, что-то заплачу за труды. Долларов 500» . Скажем так, это даже не 1% от суммы сделки.
Разумеется, через день я позвонила и, извинившись, сказала, что у клиентки изменились обстоятельства, и она квартиру покупать не будет до Нового года.
Выводы и постулаты.
Что я хочу сказать этим своим рассказом? Человек по сути своей слаб. В условиях вялого спроса, постоянной угрозы девальвации национальной валюты и новой волны кризиса, понимая, что, следуя всем договорным условиям и просто порядочности, он не может противостоять усиленному напору наших «нецивилизованных» коллег, которым не просто мало, а очень мало тех «жалких» 2,5%, которые они и так получат, «дожав» собственника по цене.
Что же делать?
Бороться с рынком, как мы знаем из учебников по экономике, может только рынок. Что-то запрещать, стыдить, высвечивать недостатки и ставить в угол уже пробовали коммунисты, и мы видим, как это у них получилось. Это не метод в борьбе за место под неярким риэлторским солнцем.
Я сделала некоторые наблюдения и выводы.
- Станьте для собственника незаменимым. Пока Вы «просто» помогаете ему в продаже его недвижимости, т. е. ищете покупателя, Вы для него один из многих, как бы Вы красиво не рассказывали и не продавали себя. Этот «гипноз» действует только первые 2-3 дня, в лучшем случае, неделю. Сделайте для собственника то, что другие не могут. Например, решите какие-нибудь его проблемы: договоритесь с банком об отсрочке, сделайте визу на ПМЖ, но ДЕЙСТВУЙТЕ!
- Если Вы работаете с собственником впервые, и это Ваша первая сделка, не допускайте никаких ошибок. Помните: Ваши слова и Ваши ошибки могут быть использованы против Вас. Вы еще не получили вотум доверия собственника, поэтому все должно быть «вышак», или perfect, как говорят англичане.
- Заслужите репутацию на рынке недвижимости, прежде чем делать рассылку всем без исключения. Или делайте ее только тем партнерам, которые проверены «в боях». В противном случае, готовьтесь к тому, что собственник придет расторгать с Вами договор. Если у Вас есть репутация делового и «клыкастого» риэлтора, с Вами просто могут побояться вступать в игру без правил за место в квартире у собственника. Не давайте спуску тем коллегами, которые в обход Вас, «лезут» в душу собственнику со своими советами. Жестко разбирайтесь с ними, заносите в «черные2 списки6 и никогда не давайте второго шанса.
- Старайтесь найти с собственником общих знакомых. Чем ближе и уже круг знакомств, нем тяжелей будет собственнику расторгнуть с Вами договор. Запомните: новый клиент априори не может быть лоялен. Его лояльность формируется, а не дарится. Во всяком случае, в первый месяц. Помните, что при правильном поведении с собственником и коллегами, 30 золотых дней у Вас есть всегда. Не успели-Ваша проблема. Лояльность собственника будет падать с каждым днем после этой «золотой тридцатки».
- Никогда не идите на поводу у собственника, и не соглашайтесь на его стартовую цену, если она не совпадает с Вашей оценкой. «No deal!»-как учит Максим Остапец. Нет сделки. Согласившись на «попробовать» по завышенной цене, Вы подписываете себе смертный приговор. Вы будете хорошим для собственника. Но недолго. Когда у него сдадут нервы, он продаст свою недвижимость за совсем другие деньги, и не факт, что с Вами.
Исходя из вышеизложенного, как говорится, следует еще раз обратить внимание на то, с кем, для кого и на кого мы работаем.
Это проблема профессионализма наших коллег. Давайте признаем, что не все риэлторы умеют работать. И банальность ситуации заключается в том, что практически никто этому ремеслу не учился. Негде было.
Все очень актуальные выводы я для себя заключил в двух пунктах:
- развивайте свой личный бренд риэлтора,
- при продаже объектов, пользуйтесь уже апробированными технологиями.
Тогда не будет заявок под сукном, а будет делегирование объектов. Тогда не будет кидалова среди своих, так как репутация стоит дороже 2,5%. Тогда у собственника не будет к Вам претензий, так как любой другой риэлтор не сделает и пятой части от Вашего маркетингового плана продажи.
Сделать это не сложно.
Как сделать? Тот же упоминавшийся Макс Маршал уже все успешно внедряет: http://crkyiv.maksimus.ecommtools.com
Единственное, что нужно - это работать 24 часа в сутки и получать от этого удовольствие:)
А иначе, читайте с абзаца "Цивилизованный рынок по-донецки"...
Мы по эксклюзивам и по принципам СПП плотно работаем года полтора! И нам понадобилось почти три года, чтобы методом проб и ошибок прийти к этому! Нам так просто удобнее работать! В 2009 году в Симферополе вечером, после МК Артура, помню, сидели мы вчетвером и под пиво и рыбку к какому выводу мы пришли? Помнишь? Правильно - всё это фигня и у нас это работать не будет! :) А оно таки работает! Но нужно время, чтобы это понять. А вот времени и нет. Чувствую, что скоро правила придется менять, главное, чтобы принципы остались неизменными. А главное, чтобы было доверие друг к другу! Андрей.
Подписывая ЭД я всегда настроен на раздел комиссии с Партнёрами. И с первого же дня продажи озвучиваю или прописываю моё предложение Партнёрам. Жаба упала в болото в Апреле 2012 года, по пути домой с Симферополя с Первой Конференции СПП я её выбросил с окна поезда . "Сегодня я поделюсь своей комиссией с тобой, а завтра ты поделишься со мной".
Мой прицел всегда наведён на максимально красивый и выгодный результат. Выгодный всем и красивый со всех сторон.
Ребята КЛИЕНТ! КЛИЕНТ! и еще раз КЛИЕНТ! и проблема с такими ""коллегами"" с каждым днем работы отпадает автоматически! (Не всегда правда. Как говорит народная Украинская мудрость "Бачили очі що брали").
За СПП-партнерство я двумя руками и ногами за!!!
В моем понимании одним из главных принципов работы по системе СПП - это доверие друг к другу!!! А доверие между партнерами возникает только в !!!честной!!! совместной плодотворной работе. Остальные ""честные"" партнеры будут постепенно отсеиваться. Работа покажет с кем работать!!!
И подобные ситуации возникают часто. Раньше особенно было интересно наблюдать за развитием отношений с клиентом, когда начинаешь заниматься наравне со всеми риелторами города, без всяких договоров, берешь объект на удачу, по принципу "что-то ж надо продавать", а потом в процессе работы наступает такой момент, что все остальные, которые тоже этим объектом занимались, куда-то исчезают. Такой себе риелторский естественный отбор. И никакие договора не нужны были, просто доверие и профессиональная работа.
А вот последний год я достаточно жестко начала настаивать на письменных эксклюзивах. Причем это нужно не столько мне, сколько самому собственнику, дабы удержать его от соблазна вступить в переговоры с каким-нибудь манипулятором и согласиться на невыгодные для себя условия. А что такие будут - это практически 100%. Причем рынок становится все жестче, покупатели не торопятся. Если раньше, до кризиса, в первую очередь была важна оперативность выдачи предложений (а то завтра будет дороже), то сейчас покупатель платит только в том случае, когда ему предлагают товар с оптимальным соотношением цена/качество и без лишних посредников.
И только настоящие профессионалы понимают, что тот, кто подписал эксклюзив - он не враг покупателю, он точно также заинтересован в сделке. С помощью риелтора, работающего на эксклюзиве, покупатель получает подготовленный к продаже товар по нормальной рыночной цене.
Тоже изначально не понимал, как, по словам Маргариты: «Я хотела возмутиться, что это он меня в качестве секретаря использовать решил». Возмущало!!! Не хотел разные «левые» поручения выполнять. Юрист, гордость и т.д., т.п. А потом понял - это часть нашей работы!!! Да, иногда приходится банальной пропиской-выпиской заниматься, а порой, задачи посложнее решать, и в прокуратурах, судах интересы клиента отстаивать. Разное!!! А сколько раз посылки и посылочки из Донецка в Киев возил, сосчитать невозможно. Картины возил, ковры возил, даже живую норку в клетке возил. Ну и ладно, не убудет! Лишь бы Мерседес с водителем встретил.
Сделка то она - сделка! Бесконечная!!! Иногда год длится, иногда два. Были документы - четыре года оформлял. Именно от сюда «лимит» доверия складывается. Именно здесь отношения с клиентом и перспектива сотрудничества!!! Здесь обманов не бывает!