Что девелоперу лучше: свой отдел продаж или аутсорсинг

На данный момент около 85% девелоперов содержат собственные отделы продаж, игнорируя услуги аутсорсинговых компаний. Но скоро все будет наоборот.

Семилетняя дочка иногда просит меня показать ей будущее. Тогда на сайте youtube я нахожу короткие видеоролики, сделанные из отрывков голливудских фильмов, и мы в деталях рассматриваем, как будут жить люди через 50-60 лет. Это действительно захватывающее видео, о котором дочь с восторгом рассказывает своим друзьям. И я люблю с ней смотреть такие ролики, ведь будущее просвечивается не только в фантастических фильмах, его можно предугадать и в девелоперском бизнесе.

Девелоперы сегодня пересматривают, активно меняют и развивают свои бизнес-модели. Я отчетливо вижу, что будущие девелоперы — это очень небольшие команды, из 15-20 высококвалифицированных специалистов, практически все исполнение находится в аутсорсинге и только ключевые компетенции выполняются своими силами. Масштаб работы таких девелоперов огромен, он может исчисляться миллионами квадратных метров и десятками проектов.

В Украине самое узкое место для развития девелоперского бизнеса — это финансы. Сегодня у нас есть группа людей, которая успешно умеет обращаться с активами, но им сложно работать с деньгами, скорее всего — из-за отсутствия опыта и доверия. Проще говоря: достаточно людей, которые могут купить/получить земельные участки, но практически нет людей, которые сумели бы успешно и быстро работать с ними: привлекать средства, получая прибыль в определенные сроки. Именно этого ждут инвесторы.

Правда заключается в том, что самые дешевые деньги — это деньги от продаж. У компаний, которые сегодня занимаются только продажей недвижимости, хорошие перспективы. Как и у их клиентов-девелоперов. На формирование доверительных отношений в цепи создания ценности «инвестор-девелопер-продавец недвижимости-покупатель» уходит время. Больше доверия — легче двигаются деньги.

Что такое продажа недвижимости с точки зрения владельца девелоперского бизнеса? Это управление маржинальной прибылью проекта. Есть две противоположности: делать максимальный объем продаж при незначительном уровне прибыли или получать больше прибыли при умеренном объеме сбыта. Грамотное управление продажами недвижимости позволяет в течение месяца, максимум — квартала, переходить от одной крайности к другой в зависимости от финансовых целей девелопера. К примеру, банки, финансирующие девелоперские проекты, были бы рады предоставить денежные средства проектам, где грамотно управляют финансами за счет продаж.

Как выглядит рынок продаж недвижимости сегодня? Около 15% всех новостроек Киева бизнес- и премиум-сегментов сейчас продается аутсорсинговыми отделами продаж, то есть сторонними для девелоперов компаниями, а не собственным подразделением. При этом, на условиях аутсорсинга (когда полностью передается функция продаж и маркетинга) работает всего несколько компаний, в то время как в США это распространенная практика. И я склонен считать, что аутсорсинговые компании на 30% результативнее. В будущем же девелоперы не будут заниматься продажей недвижимости потому, что это — другой бизнес. А партнерская сеть продавцов, как наиболее ценный актив этого бизнеса, формируется годами и дорого стоит для одного девелопера.

А то, что уже сейчас часть девелоперов отказываются от собственных подразделений исполнителей в пользу аутсорсинговых — это и есть начало того самого будущего рынка недвижимости, в которое так интересно заглянуть уже сегодня.

Аутсорсинг и инсорсинг отдела продаж недвижимости для девелопера

Источник: Михаил Артюхов, Forbes.ua