Ріелтор - Клієнт: прийшов, побачив, переконав

Багато досвідчених ріелторів без особливих зусиль «малюють портрет» клієнта і визначають стиль спілкування з ним.

З першої миті спілкування з клієнтом справжній професіонал підбирає до нього «ключик», а зі всього об’єму висловлюваних побажань прагне виявити головне. І тут без уміння правильно розуміти людей і визначати психотип людини не обійтися.

Методик і критеріїв оцінки людських психотипів безліч. Але ріелтору дуже стане в нагоді найпоширеніша — поділ людей на типи залежно від способу сприйняття навколишнього світу.

Залежно від того, як людина сприймає інформацію, виділяють візуалів, кінестетиків, аудіалів і дискретів.

Візуал - людина, яка сприймає більшу частину інформації за допомоги зору. Люди цього типу люблять все гарне і те, що радує око. Інформацію краще сприймають у вигляді графіків, таблиць, фільмів. Запам’ятати номер телефону такій людині легше, коли вона цифри бачить. При спілкуванні візуали дивляться на співрозмовника, відзначаючи деталі особи, положення тіла. Стають подалі, щоб мати більший огляд і жодна деталь не випала з поля зору.

Мова візуал рясніє словами зорового сприйняття. Найчастіше вони говорять високим голосом, дихають прискорено. Домовитися з візуалом простіше, якщо не повторювати йому одні й ті ж дані по об’єкту, а дати буклет, фотографії або відразу показати квартиру.

Той, хто отримує основну інформацію через слух, — аудіал. Для нього важливіше не те, що говорить співрозмовник, а те, як саме він це робить. Аудіали дуже чуйно реагують на темп мови, висоту і тембр голосу, інтонацію. Дуже говіркі. Але щоб аудіал запам’ятав номер телефону, потрібно вимовити його кілька разів.

Під час розмови аудіали стоять так, щоб добре чути співрозмовника: голова трохи повернута або нахилена в бік, а погляд спрямований у бік-вниз — щоб не відволікатися на візуальні образи. Розмовляють вони неквапливо, розмірено і ритмічно, часто вживають слова, що характеризують будь-які звуки.

Тому щоб «втертися в довіру» до аудіала, використовуйте всі можливості свого голосу (гучність, паузи, висоту), відображайте тілом ритм мовлення (киває в такт головою, машіте руками), швидкість вибирайте ту ж, що і ваш співрозмовник-аудіал.

Кінестетики сприймають інформацію через інші відчуття (нюх, дотик та ін) та за допомогою рухів. У них добре розвинена м’язова пам’ять, але ось для запам’ятовування, наприклад, телефонного номера кінестетик повинен написати його сам і не один раз.

Довго сидіти на місці кінестетик не може: його життя в русі. Йому потрібно більше часу для прийняття рішень, адже «відчути» складніше, ніж аудіалу почути, а візуалу намалювати зображення. Тому кінестетики «люблять» довгі паузи між фразами, під час яких вони прислухаються до своїх відчуттів, а співрозмовник в цей момент часто чує «м-да-а» або «е-е-е».

А ще кінестетики під час розмови торкаються людей і речей, крутять у руках дрібні предмети і дуже сприйнятливі до перепадів температур. Мова їх рясніє словами, що виражають емоції.

Дігитал (або Дискрет) — це людина, у якої сприйняття інформації відбувається через логічне осмислення, за допомоги цифр, знаків, логічних доказів. Ця людина керується тільки фактами і логічними висновками, тому і поводитися з нею треба відповідно: ніяких домислів — лише факти.

Спілкуючись, дігітали намагаються розташуватися до співрозмовника ближче, але торкання при цьому небажані, це відволікає їх від обробки інформації, що надходить. У розмові дігиталів все логічно і немає термінів, що описують світ. При цьому вони можуть вживати слова типу «логічно», «отже».

Слід пам’ятати, що жоден психотип особистості в чистому вигляді не існує. Але, вловивши переважні риси особистості Клієнта, ріелтору буде набагато простіше вести з ним конструктивний діалог.

Комментарии (0)