Еще раз про эксклюзив.

Вчера одна бывшая коллега, переступившая (по ее личному мнению) через ступеньку карьерной лестницы от рядового риэлтора к начальнику отдела продаж крупной строительной компании и на «модной» (опять же по ее словам) зарплате, похвасталась: «Знаете, с чьей помощью я продала квартиру практически за 1 день?»

-Я забросила объявление о продаже в базу «Без агентств».

-Ну, и зря!-отреагировала я.-Поверь, могла бы продать квартиру дороже, если бы обратилась к специалистам и заключила эксклюзивный договор.

Коллега мне не поверила, бросив: «Что я, цен не знаю, я прекрасно ориентируюсь, дороже бы не смогла.»

В связи с тем, что среди даже очень «продвинутых» риэлторов продолжается разброд и шатание, а большинство до сих пор не верит, что этот метод таки работает, еще раз про эксклюзив.

ЕЩЕ РАЗ ПРО ЭКСКЛЮЗИВ.

Эта статья специально для продавца недвижимости, решившего заняться продажей не дилетантски, а по технологии.

Итак, Вы решили продать квартиру, дом, офис или магазин.

В первую очередь, Вам необходимо определиться с ценой. На некоторых сайтах крупных агентств недвижимости есть калькулятор цен, с помощью которого можно сформировать цену на свой объект. Если бы все было так просто, все бы сами продавали свои квартиры и всем было бы счастье!

Я тут сама недавно попробовала проверить на подобном калькуляторе свою квартиру и долго смеялась: цена была определена в пределах $140000-170000 при реальной цене $100000-120000. Поэтому, воспользовавшись калькулятором цены, сумму, им определенную, следует скорректировать процентов эдак на 25-40).

Хочу акцентировать Ваше внимание, как важно сформировать адекватную рынку стартовую цену.

Дело в том, что основной покупатель, вышедший с деньгами на рынок, отреагирует на «свежую», только что выставленную квартиру в ближайшие 1-2 недели. Если цена заявлена в соответствии с сегодняшними рыночными ценами, или завышена максимум на 10%, поток желающих посмотреть будет самый интенсивный именно в первые неделю-месяц. За это время станет понятным, сколько готов заплатить самый мотивированный, самый заинтересованный покупатель.

Если потока потенциальных покупателей не наблюдается, а редкие клиенты слегка напоминают экскурсантов в Эрмитаже, это означает, что цена явно завышена, и даже с учетом торга не вызывает позитивных эмоций покупателя.

Для формирования правильной и интересной для покупателей стартовой цены, мало читать интернет и разговаривать с бабушками у подъезда. Если соседка тетя Клава уверяет, что точно такую же, как Ваша, квартиру, продала за «сумасшедшие деньги», то не стоит доверять ее словам.

И не только потому, что наш славянско-совковый менталитет таков, что каждому не хочется выглядеть неудачником. Покупатель почему-то (и этот феномен мне не понять до конца моих дней) всегда хочет показать, что он купил на 20% ниже рынка (ну, просто даром), а продавец, наоборот, продал просто на пике цены.

Не стоит верить словам соседки еще и потому, что никаким калькулятором не измерить вид из окна на залитую вечерним светом центральную улицу или на парк или озеро. Не посчитать, сколько нужно «сбросить» за неухоженный подъезд, исписанный в буквальном смысле лифт, или полное отсутствие дорог, детской площадки, детского же садика или спортивной площадки во дворе.

Не измерить запах свежесваренного самогона в подъезде или соседство бомжей.

За каждым домом (риэлторы знают) закреплен негласный статус. Квартиры в абсолютно одинаковых по проекту домах в одном и том же районе ( и даже в одном квартале) могут отличаться на 7-15%.

У меня недавно был случай, когда квартира на 3м этаже в сталинской пятиэтажке в самом центре была продана на $85000, а точно такая же по стояку, но на втором не продается по сей день за $65000. А дело в том, что конструктивные особенности дома таковы, что квартиры на 2м этаже не только без балкона, но и имеют массу других строительных недостатков. А покупатели такие дома знают и цену просто режут надвое.

Итак, мы определились, что стартовую цену может сформировать только профессионал-риэлтор, специализирующийся по продажам жилой недвижимости (специализация в таких вопросах одна из составляющих успеха).

Не поленитесь найти такого спеца, попросите рекомендации, обратитесь к людям, которые уже пользовались риэлторскими услугами и безусловно остались довольны. Последним вопросом здесь может быть вопрос стоимости услуг риэлтора.

Почему? На это отвечает вторая часть этой статьи.

СКОЛЬКО СТОЯТ УСЛУГИ РИЭЛТОРА?

Когда мне задают вопрос, а сколько стоят Ваши услуги, я никогда на него на него не отвечаю сразу. Если я скажу, что я-риэлтор дорогой, и моя услуга стоит 6-10%, я потеряю большинство своих заказчиков. Но, скажу Вам по секрету, большинство из них именно столько и платит по факту.

Для того, чтобы ответить на прямо поставленный вопрос, необходимо, как любят в Одессе, задать встречный вопрос:

Скажите, если я продам Вашу квартиру за те 300000 гривен, которые мы с Вами заявили в договоре, сколько Вы готовы мне заплатить?

3%? Ок, я согласна. Эти 3%, конечно, в случае продажи за 3 месяца и за вычетом всех налогов с заявленной цены, да? А если я продам Вашу квартиру, к примеру, по этой цене за 2 месяца? За месяц? 4%? ОК, а если я продам Вашу квартиру по системе СПП, с помощью другого риэлтора-партнера, с которым разделю комиссию (если он, конечно, не будет ее брать со своего покупателя), и цена квартиры будет 320000 грн? Что, все эти 20000 гривен могу забрать себе?

Нет, что Вы, я приличный уважаемый риэлтор, я не могу себе такого позволить, я ведь действую в Ваших и только в Ваших интересах! Мне хватит 6%, чтобы мотивировать партнера привести мне своего самого заинтересованного, самого нуждающегося именно в Вашей квартире покупателя.

Почему я хочу обратиться к партнеру, а не планирую продавать Вашу недвижимость сама?

Об этом в третьей части нашей статьи.

ЗАЧЕМ МНЕ ПОМОЩЬ ПАРТНЕРА ПРИ ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ?

Как бы замечательно не работала я и моя молодая команда, охват всего рынка недвижимости города и области ( а для нашего региона основной клиент на 90% свой местечковый, и только на 10% иногородний), сделать самостоятельно не представляется возможным.

Есть большая часть покупателей, которая не штудирует СМИ, интернет, и другие возможные источники информации самостоятельно, а обращается к профессиональным риэлторам. Если все участники рынка недвижимости будут информированы о том, что их партнеру нужно продать некий объект недвижимости, и при этом, партнер готов поделиться своими комиссионными, то потенциальных претендентов на этот объект будет не 1 и не 2, а на порядок больше.

А вот как этого добиться, будет зависеть от профессионализма Вашего риэлтора. Я советую обычно через 2-3е суток после получения информации и подписании договора, делать рассылку партнерам с обязательным указанием процента (или суммы), которой готовы поделиться с партнером.

Партнер, с которым у такого риэлтора выстроены доверительные отношения, должен проверить список потенциальных клиентов и предложить им данный объект. Гарантией получения заработка в данном варианте является договор собственника с листингующим риэлтором на эксклюзивную продажу, а также жесткий отбор в клуб СПП, основанный только на доверии и незыблемых этических принципах Системы Партнерских Продаж. Высшим наказанием листингующему риэлтору, нарушившему принципы участников в СПП, будет исключение из клуба.

Потребителя, конечно, мало интересуют все эти внутриклубные правила, но именно они непосредственно влияют и на формирование конечной цены объекта, и на то, какую в итоге сумму получит собственник недвижимости, оплатив риэлторскую услугу.

Ведь для продавца имеет значение всего 2 аспекта при выборе риэлтора: продать недвижимость максимально дорого и в максимально сжатые сроки. Не за это ли Вы нам платите, уважаемый продавец?