Искусство сотрудничества или игра в СПП

Кризис не в клозетах, а в головах.

Не так давно мы дружно сидели без работы (я имею ввиду настоящую работу, интересные запутанные ситуации, разруливая которые, чувствуешь себя не только востребованным, но и удовлетворенным морально и материально). Последствия мирового финансового кризиса, отягощенные нашим родным, отечественным, оставили без куска хлеба целые предприятия, что говорить уже о таком незащищенном и творческом бизнесе как риэлторство.

Мы опять же дружно искали пути выхода из тупика, в котором оказались не по своей воле.

Некоторые, не выдержав месяцев без заработка, уходили на стабильную, хоть и не очень оплачиваемую работу. Другие же искали новые формы , способные как-то выжить в условиях изменившейся реальности.

Не знаю как в других регионах, но наш, донецкий, довольно сильно пострадал и от падения производства, и от тотального оттока платежеспособных кадров в столицу.

Инновации в отечественном риэлторском бизнесе. Исторический экскурс.

В то время (2009-2011) мне повезло попасть на Мастер-класс одного из лучших риэлторов украинской и СНГшной новой истории, Артура Павловича Оганесяна. И это, без преувеличения могу сказать, перевернуло мои представления о профессии. Наверное, Артур, с которым мы вместе побывали на конгрессе в США, более внимательно слушал и слышал американцев, а может, он просто предвидел тот коллапс, который вскоре случится на рынке недвижимости, но только начиная с 2008 года, он, Артур Павлович, начал просветительскую деятельность за возврат доверия к риэлторской профессии.

Спасибо Артуру, что именно в этот нелегкий период, мои принципы в профессии были скорректированы, и это дало возможность мне и моим сотрудникам удержаться на плаву.

Начало мультилистинга в Украине.

В этот же период, с небольшой задержкой, начинается движение в поддержку МЛС, т. е. такой формы сотрудничества между риэлторами, которая позволяет не только получить максимальный охват рынка недвижимости, но и построить гражданское цивилизованное сообщество квалифицированных профессиональных специалистов.

Вот мы и подошли к тому разделу нашей статьи, из-за которой, собственно, статья и увидела свет.

Пока мы бились за «чистоту рядов», организовывали клубы СПП, гарантировали 100% оплату комиссионных контр-агенту, простите, партнеру), выросло (или вылезло) целое поколение «новых риэлторов», которым наши 2,5-3% комиссии нужны, как корове велосипед.

Не знаю, сталкивается ли кто-то, кроме меня, с такой проблемой, но в кулуарных разговорах, довольно много нормальных коллег признавалось, что проблема существует.

Цивилизованный рынок по-донецки.

Заключив эксклюзивный договор с собственником объекта, и начав работу по продвижению проекта на рынок, риэлтор-владелец эксклюзива, делает, разумеется, рассылку коллегам с предложением помочь в продаже объекта. При этом он указывает сумму (или процент) вознаграждения, которым готов поделиться.

Что происходит в дальнейшем?

/Оговорюсь сразу: если для кого-то в других регионах такой проблемы не существует, можно дальше не читать. Но в нашем она есть, и статья более чем назрела/.

Риэлтор, получив информацию о продаже объекта, первым делом, начинает искать ее в открытых источниках. И чаще всего, находит, потому что редкий собственник сразу обращается в агентство, не получив, так сказать, первый опыт самостоятельной продажи, или работы с несколькими агентствами.

Риэлтор, которому пришла рассылка, очень радуется: ведь основная работа по формированию адекватной рыночной цены на объект уже проделана держателем эксклюзива! И теперь ему остается либо обзвонить тех своих клиентов, которые уже эту недвижимость видели, либо «кинуть» объект в рекламу еще с меньшей (ненамного, но меньшей) ценой, чтобы произвести отток оставшихся на рынке заинтересованных и мотивированных покупателей.

Следом он начинает атаковать собственника звонками и слезными просьбами «просто еще раз показать тому же покупателю, который уже видел», и, как Вы думаете, поступит собственник? Только редкий альтруист или Ваш хороший друг после сотого посыла к держателю эксклюзива и неполучив обратной связи от него, своего представителя, откажется хотя бы «просто показать». А там, как говорится, дело техники.

Я как-то, ради эксперимента, позвонила собственнику, контакты которого были в нашей базе, заключившему договор с другим агентством. Он, к чести его, сразу же дал нам телефон своего риэлтора. Я позвонила риэлтору, тот, словно жуя жвачку, нехотя пробормотал, что у него сегодня 3 показа, и что если я хочу, то когда у него исчерпаются его (!) клиенты, он мне позвонит.

Пришлось провести «мастер-класс» по обрабатыванию клиента. Я объяснила ему (собственнику), что при таком подходе к работе, его агент зарабатывает деньги не ему, а себе. И что, если бы он зарабатывал деньги для него, он бы выслушивал и принимал ВСЕ предложения, и уже выбирал бы самое интересное. А так… И предложила показать квартиру моему покупателю, если он все же предложит большую цену.

И собственник согласился! Так как это был только эксперимент, я привела свою подругу, которая рассыпалась в восторгах по поводу квартиры, и сразу согласилась на все условия продавца.

Когда мы уже уходили, я обернувшись вполоборота, поинтересовалась, как же он собирается расплатиться со своим агентом? Ведь мне мой процент платит покупатель?

Он ответил: «Ну, конечно, я же порядочный человек, что-то заплачу за труды. Долларов 500» . Скажем так, это даже не 1% от суммы сделки.

Разумеется, через день я позвонила и, извинившись, сказала, что у клиентки изменились обстоятельства, и она квартиру покупать не будет до Нового года.

Выводы и постулаты.

Что я хочу сказать этим своим рассказом? Человек по сути своей слаб. В условиях вялого спроса, постоянной угрозы девальвации национальной валюты и новой волны кризиса, понимая, что, следуя всем договорным условиям и просто порядочности, он не может противостоять усиленному напору наших «нецивилизованных» коллег, которым не просто мало, а очень мало тех «жалких» 2,5%, которые они и так получат, «дожав» собственника по цене.

Что же делать?

Бороться с рынком, как мы знаем из учебников по экономике, может только рынок. Что-то запрещать, стыдить, высвечивать недостатки и ставить в угол уже пробовали коммунисты, и мы видим, как это у них получилось. Это не метод в борьбе за место под неярким риэлторским солнцем.

Я сделала некоторые наблюдения и выводы.

1. Станьте для собственника незаменимым. Пока Вы «просто» помогаете ему в продаже его недвижимости, т. е. ищете покупателя, Вы для него один из многих, как бы Вы красиво не рассказывали и не продавали себя. Этот «гипноз» действует только первые 2-3 дня, в лучшем случае, неделю. Сделайте для собственника то, что другие не могут. Например, решите какие-нибудь его проблемы: договоритесь с банком об отсрочке, сделайте визу на ПМЖ, но ДЕЙСТВУЙТЕ!
2. Если Вы работаете с собственником впервые, и это Ваша первая сделка, не допускайте никаких ошибок. Помните: Ваши слова и Ваши ошибки могут быть использованы против Вас. Вы еще не получили вотум доверия собственника, поэтому все должно быть «вышак», или perfect, как говорят англичане.
3. Заслужите репутацию на рынке недвижимости, прежде чем делать рассылку всем без исключения. Или делайте ее только тем партнерам, которые проверены «в боях». В противном случае, готовьтесь к тому, что собственник придет расторгать с Вами договор. Если у Вас есть репутация делового и «клыкастого» риэлтора, с Вами просто могут побояться вступать в игру без правил за место в квартире у собственника. Не давайте спуску тем коллегами, которые в обход Вас, «лезут» в душу собственнику со своими советами. Жестко разбирайтесь с ними, заносите в «черные2 списки6 и никогда не давайте второго шанса.
4. Старайтесь найти с собственником общих знакомых. Чем ближе и уже круг знакомств, нем тяжелей будет собственнику расторгнуть с Вами договор. Запомните: новый клиент априори не может быть лоялен. Его лояльность формируется, а не дарится. Во всяком случае, в первый месяц. Помните, что при правильном поведении с собственником и коллегами, 30 золотых дней у Вас есть всегда. Не успели-Ваша проблема. Лояльность собственника будет падать с каждым днем после этой «золотой тридцатки».
5. Никогда не идите на поводу у собственника, и не соглашайтесь на его стартовую цену, если она не совпадает с Вашей оценкой. «No deal!»-как учит Максим Остапец. Нет сделки. Согласившись на «попробовать» по завышенной цене, Вы подписываете себе смертный приговор. Вы будете хорошим для собственника. Но недолго. Когда у него сдадут нервы, он продаст свою недвижимость за совсем другие деньги, и не факт, что с Вами.

Исходя из вышеизложенного, как говорится, следует еще раз обратить внимание на то, с кем, для кого и на кого мы работаем.