Подходите к сделкам в вашем бизнесе с откровенностью и прямотой

Автор очередного совета из книги Трампа — Марк Эллман, президент компании, представляющий интересы арендаторов и занимающийся сдачей в аренду коммерческой недвижимости в Манхеттене. Его советы будут интересны тем, кто занимается сдачей в аренду коммерческих объектов.
«Работа с недвижимостью — это комплексный, высокоинтенсивный бизнес. …

Быть хорошим брокером означает больше, чем просто „рубить капусту“. Даже если это получается, то для того, чтобы быть успешным, необходимо создать и поддерживать атмосферу доверия и надежности. Более двадцати лет я профессионально занимался сдачей помещений в аренду. В разные времена я представлял хозяев и нанимателей, хотя большую часть своего времени я проводил с последними. Были случаи, когда я курировал обе стороны одновременно. Как это возможно? С сугубо юридической точки зрения, ответом, конечно, будет честность, но суть намного шире. Суть в том, чтобы проводить сделку прозрачно и говорить правду, даже если ваш клиент и/или заказчик не желает слушать, что вы ему говорите. Предполагаемый арендатор нервничает, не зная, как вы будете представлять его, если вам платит хозяин сдаваемого помещения. Для меня решением проблемы стало правило, чтобы обе стороны всегда знали, на каких условиях и на кого я работаю.

Наличие у человека способности продавать, конечно, очень важно для преуспевания в работе с недвижимостью. В конечном счете после того, как проведены изучения месторасположения, состояния и цены, объект продает сам себя. Абсолютно то же самое делает и хороший специалист по работе с недвижимостью: продает себя. Как? Входя „внутрь“ этого бизнеса, а порой и в личные предпочтения клиента. Знать, как все работает. Знать, где расположены „чувствительные места“. …

Во всех моих сделках главным правилом было не терять время попусту. С самого начала сделать основательное и всестороннее исследование, представить клиенту исчерпывающую информацию и создать атмосферу полного доверия. Тогда, подойдя к заключению сделки, именно благодаря тому, что сторона, которую я представляю, полностью информирована даже о компромисах, которые, возможно, будут необходимы, чтобы сделка состоялась, мы не столкнемся с новыми проблемами, способными ее расстроить.

Когда была создана моя фирма, первым делом я повесил на дверь табличку со своим именем. Я не собирался прятаться за ворохом бесформенных титулов и должностей, из-за которых невозможно, в случае чего, „поставить на место“ и которые предписывали бы мне, за что я несу ответственность, а за что нет. Мои заказчики и клиенты прекрасно это знают, и, я уверен, именно поэтому они пользуются моими услугами. По этой же причине ко мне все чаще обращаются люди, чьи знакомые уже стали моими клиентами.»